爱华网各省为何都将利润目标定那么高？说穿了，还不就是部分化公为私嘛！反正小金库的钱也不可能拿到的，还不如化成利润，至少有一部分还可以变成奖励得到的。
小金库藏着大问题
宏业集团是一家著名的台资食品企业，在大陆地区已经营超过15年，年销售额近百亿。宏业的产品线包含食品、饮料上百个品种，在大陆地区建立了十几家工厂和数十个省级子公司。
由于业务量巨大，宏业旗下各个子公司基本上都拥有法人资格，有相对独立的财务运作体系。多年下来，各个子公司或多或少，都有了自己的“小金库”，少则数百万，多则数千万。
在绝大多数规模型企业，“小金库”现象是一个常态，其来源无非超额利润瞒报、费用预提等手段，并不新鲜。但企业总部一般很难查证，因为查账是查不出什么问题的。
小金库的用途一般也是平衡利润目标，这个月利润超了，瞒报一些；下个月利润没达标，再用小金库弥补一下。一些富饶的地区，目标达成比较容易，则瞒报的利润日积月累，越来越多，有的高达数千万之巨。
各个子公司总经理拥兵自重，这些费用放在分公司的小金库里，虽然资金上仍然受总部监控，但并没有真正投入市场运作。有了小金库打底，冲击业绩目标的激情也明显消退；而且，随着金库日益丰盈，39个子公司的小金库累计下来，少说也有数亿之多，造成极大的资金占压，同时也很容易引发省总一级高级管理者坚守自盗，职业犯错。
区域换防？
宏业集团高层也意识到这个问题，开始着手解决。一开始，它采取了最简洁明快的方式——区域换防，将各个区域的省总位置对调。
这一调整，可热闹了。原河北省总上任一看，账面上趴着上千万，爽了，“江苏的兄弟这么有钱啊！”可原江苏省总可没这么幸运，到陕西一瞧，才百八十万，蔫了，“这才多点啊？”
幸运的省总并不会因为捡了个金娃娃就拼命做业绩，倒霉的省总也是暗自生气，不会在业绩上使劲，甚至有的省总还偷偷找到捡了自己原来区域的老总，“兄弟，这次你拣了我一个大便宜了，看来兄弟我现在这么落魄，怎么样也得分点给我吧？”
更为严重的是，这些封疆大吏并没有因区域换防焕发出积极性，反而互相了解，相互切磋，把小金库这一“优良传统”保留下来了，且大有发扬光大之势。
要想各省将小金库的钱掏出来，惟一的可能就是设定比较高的业绩目标，驱使这些省总不得不将“省”下来的费用投入到市场上去，以提升业绩，完成目标。但宏业集团绩效考核比较温和，向来业绩压得不狠，积弊成习，各区域对增长率预期一直都不甚高。一旦将目标突然调高了，各省区面对“被迫”的指标，必然软抵硬抗，最后结局极可能是绝大部分省区都完不成考核业绩，总部法难责众，最后不了了之。
小金库难题，看似不大，但仔细分析下来，竟成了近年来宏业团队进取心不强，业绩增长缓慢的一个重要原因了。
这么大的摊子，这么多省总，调整起来重不得轻不得，怎么才能把各省公司的小金库给端掉呢？
老总的诡计
时值林总新任宏业集团大陆区执行长，面对各省公司愈演愈烈的小金库问题，他决定无论如何也要彻底解决这个问题。
小金库虽然在各省账户上，但仍然在总部财务监管之下，各省无非就是利用小金库开开会，吃吃饭，旅旅游而已。各省除非违法，否则这笔款项不可能落入个人腰包。
如果给各省公司一个顺理成章将小金库部分费用奖励到个人头上呢？各省会不会有动力呢？
深思熟虑之后，一个狡黠的方案在林总脑中成型。
2006年底，宏业集团召开大陆区业务会议。会议上，林总对各省“巨头”说到，“07年的任务，不再奉行之前总部制定区域执行的思路，我们来个创新，改为各区域自定执行。任务你们自己定，要什么奖励也你们自己定，定完后报上签呈，只要我觉得合理，没让公司吃亏，我就批准。”
此话一出，会议室炸开了锅。各省区老大由诧异怀疑到惊喜激动，纷纷开始在心里打起了小算盘。
回头各省区签呈报上来，林总一看，好家伙！各区销量目标增长率都在30%以上，利润目标增长率更在60%以上，部分省区的利润目标增长率高达100%。
目标自定这么高，奖励方案当然也不含糊，从现金奖励到国外旅游、好车奖励，应有尽有。河南省更是一口气要了5台宝马车，以奖励该省区5个骨干中层。虽然奖励要得多，但与自定的目标相比之下，各省都还显得比较“克制”。想想也难怪，各省多年守着金库却不敢妄动，好不容易政策来了，有机会“化公为私”，那还不抓住机会？
“这些家伙，家底都殷实得很嘛！年底再和你们算总账！”林总一面心里嘀咕，一面笔走龙蛇，所有签呈一律同意。
年底算账
整个07年间，宏业集团各省公司斗志昂扬，捷报频传。在各省总经理督战和高额奖励刺激之下，各省战士创造了一个又一个的“奇迹”，不断刷新销量和利润记录。受年报利润翻倍的刺激，宏业集团香港上市股票也一路飘红。
奇迹并非奇迹。试想，在新政策刺激之下，各省不再截留、虚提费用，每一分钱都花在刃上，加上士气高昂，能不创造奇迹？而且还有小金库“保驾”，利润目标虽高，将小金库账目一转，就变了实实在在的利润了。各省为何都将利润目标定那么高？说穿了，还不就是部分化公为私嘛！反正小金库的钱也不可能拿到的，还不如化成利润，至少有一部分还可以变成奖励得到的。
一年下来，在各地销量和利润大幅增长之下，各地的小金库也基本清空了。
终于到了年底，是该林总兑现承诺的时候了，各省激动不已，河南省更是提早将五台宝马车“瓜分”完毕。激动的获奖者也迅即将信息告诉了自己的家人、朋友、情人。
在全国省总会议上，各省总摒弃凝神，等待林总发话。
看着各位喜形于色的省总，林总道：“各位总经理！今年我司销量、利润一路高歌，各省不断取得佳绩！在座各位理所应当值得嘉奖！”
“但是——”林总话锋一转，“由今年的业绩增长来看，各位以前都没有拿出真本事做市场嘛！我略施小计，就让各位拿出真本事了，呵呵。”说完，林总笑了，各位省总不明所以，面面相觑。
“在各位前些年没有拿出真本事做市场的前提下，今年初各位提出的奖励方案是不公平的。在座的各位，包括我自己，都要反思一下我们以前的工作作风，工作效率。各位认为呢？”说到这里，林总用凌厉的眼神扫了一遍各人。
一片寂静，傻瓜这个时候才敢搭腔呢。“完了完了，老板要翻脸，奖励要泡汤。”几乎所有的省总脑海中都蹦出这个念头。
“所以，经董事会会议决定，年初各位提报的奖励方案，不予执行。但大家不要沮丧，我仍然认为大家今年的表现是非常优异的，我决定个人出资，给在座的各位，每人送一面纯金金牌。金牌的直径大小，大家自己来定。”
“你说打金牌，又不说公司出钱，虚情假意地要自己掏腰包。这不是拿我们开涮么？谁脑袋那么硬，敢真的去问老大要金牌啊！”各个省总都是职场高手，不会有人拿“金牌”当真的。
宣布完政策，林总离开，会议室顿即一片哗然。各省总经理俱是垂头丧气，纷纷交头接耳，一边交流自己的损失，一边诉苦不已。损失大者唉声叹气，损失小者一边安慰别人，一边心底也有些庆幸。庆幸自己虽然小金库被腾空了，但总额没别人高，自然也没那么心痛了。
一片讨论中，唯有勇夺07年销量和利润双冠王的河南省总经理王林脸色晦暗，沉默不语。这时，他已无暇计算自己损失了多少奖励，而是担心回去怎么向那五个兄弟交代了。正在难受间，秘书进来了——河南省总经理，林总有请。
众将拜服
王林坐在林总办公室里，接过秘书倒的水，仍然心生闷气，一言不发。林总看着自己手下这员销售悍将，心里有点想乐。
这次王林是“损失”最大的，为了五辆宝马，他不仅“上交”了数千万的金库，而且全年销售线的兄弟也是最辛苦的，才夺得了07年大陆地区的销量和利润双冠王。所以，尽管已身在职场多年，早已习惯了各种突变的情况，他一时还是接受不了这个现实。
林总心知，要顺利处理好此次奖励事件，必须要将王林的事情处理好。可以说，各省都在看着王林呢。
“还在为奖励的事情郁闷？”林总问王林，王林不语。
“这次你虽然没有了五辆宝马，但你知道你最大的收获是什么？你优异的业绩已经使你进入了宏业集团最高层的视野。你知道，宏业集团就像一艘航空母舰，是一个舰群，食品业务只是众多战舰中的一只，未来宏业集团有很多舰长的位置等着你去做呢。你说，这是不是最有价值的奖励？一个人有多大眼界，有多大气量，就决定了他未来有多大成就。”林总说完，看着低着头的王林。
王林是聪明人。他当然知道在老大面前耍情绪可不能过火，人家是老板，有权翻手为云覆手为雨，自己还是见好就收吧。何况林总说得也在理，自己何必为了打翻的牛奶生气，甚至连带饭碗都被砸了？
“林总，我倒没有为自己的事情生气。您在会上说得有理，今年业绩虽好，但也反映出了前些年我们团队的工作状态和效率一直是有很大问题的，怎样将今年好的团队状态保持下去，是值得我们区域反思的。”王林舵转得不慢，“只是我工作做得有疏漏，为了激励团队，我早就把五辆宝马的事情和他们说了。所以，我担心这事会影响团队情绪。”
“恩，这是个问题。”林总说，“这样吧，宝马没有了，换成其他15万以内的车，自选。”
“好！谢谢林总！”王林没想到末了一句话，居然又“捞”回来了70多万。
从林总办公室出来，王林不仅心平气和，而且近乎带点兴高采烈了。
最后的结果是：除河南以外，所有子公司中高层的奖励，基本上按照原来奖励方案的10%执行；基层销售队伍的奖励政策，按原定方案执行。
各省公司虽然自叹倒霉，却也对林总心服口服。河南虽然开了特例，但他的双冠王地位，大家觉得理所应当。
自此，宏业集团的小金库问题基本上得到了釜底抽薪的解决。
（文中企业为化名）
