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作者：周鑫 记者：王雪
BP机的消失众所周知，随之消亡的是BP机零售商。面临3G时代的到来，中国手机零售商又将何去何从呢？会不会象BP机一样，2G类产品被市场淘汰掉，而手机零售商也随之消亡呢？中国手机零售商未来走势如何呢？带着这样的问题，我们有幸采访到中国手机零售业研究专家周鑫教练。
记者：请问周总，所谓的3G时代，您是怎么看的？
周鑫（8835手机网CEO）：
全国手机零售商朋友大家好，所谓3G时代，我认为可以由三个层面来理解：
第一：运营商层面，3G是英文the 3rd Generation的缩写，指第三代移动通信技术。相对第一代模拟制式手机(1G)和第二代GSM、CDMA等数字手机 (2G)，第三代手机（3G）一般地讲，是指将无线通信与国际互联网等多媒体通信结合的新一代移动通信系统。目前3G标准主要为WCDMA（欧洲版）、CDMA2000（美国版）和TD-SCDMA（中国版）三种。
2009年1月7日，工业和信息化部为中国移动、中国电信和中国联通发放3张第三代移动通信(3G)牌照，此举标志着我国正式进入3G时代。
其中，批准：中国移动增加基于TD-SCDMA技术制式的3G牌照（TD-SCDMA为我国拥有自主产权的3G技术标准）；中国电信增加基于CDMA2000技术制式的3G牌照；中国联通增加了基于WCDMA技术制式的3G牌照。
至此，可以说，中国手机运营商层面进入了“三足鼎立”时代。3G最大的优点即是高速的数据下载能力，相对2.5G（GPRS/CDMA1x）100k左右的速度。3G能够达到300k-1M左右，比家庭用ADSL宽带速度还要快几倍。3G的标志性业务包括：无线宽带上网、aihuau.com手机电视以及视频通话等。无线上网卡可以达到1M左右下载速度，手机电视可以即时播放电视节目，可拨打视频电话。
在运营商层面，中国3G产品及业务的普及5-6年左右时间，具体来说要三个阶段，第一阶段，2010年主要在省会一级城市会逐渐得到实现。第二阶段，预计2011年-2015年，会渗透到二、三级城市；第三阶段，2016年以后，3G类产品将进入快速成长期，并且预计到2010年，3G手机将到4-5亿市场，占手机市场60%以上。
第二：手机生产商层面。中国手机生产商从无到有，由贴牌生产到自主研发。无论在产能、技术、平台还是销售运营管理战略，中国手机生产商都已进入一个相对成熟的发展阶段。业内人士无人不知，国际品牌能生产出来的产品，有哪一款国产手机厂家“做不出来”呢？但有时聪明反被聪明误，如果国产手机厂商能在产品质量上多动些脑筋，那才是真正的聪明。
3G时代，对手机厂商又将是一次新的“洗牌”，结果只能是强者更强，至09年底，还将会有一小部分手机厂商倒闭。目前国内手机一年销售上亿部，3G的推出无疑是“盘活”经济的一个重要“棋子”，3G开通肯定将引发国内换机高峰，假设用户更换为3G手机以年均20%的速度增长，每部手机按1500元计算，那么3G将在手机业产生1200多亿的市场需求，也就是说，每年就可拉动1200多亿元的内需，5年就是6000多亿元。
第三：3G时代的手机分销商。所谓手机分销商可以概括为“手机渠道商”及终端零售商。由于改革开放30年来的人力、财力、物力、银行支付、物流的积垫和成熟。所以渠道扁平化将成为可能，这就意味着，过去国产机的传统分销渠道，省包、地包商将有可能淘汰。所以3G时代新的分销模式，将会以运营商为主，由于目前中国移动、联通、电信的营业厅网点已渗透到乡镇，所以3G时代的手机主流分销渠道将会以运营商为主。我们由中国电信成立天翼终端销售公司，就可见一斑。
所以，我认为3G时代到来以后，中国手机分销渠道也将出现新的变革。其一运营商将占主流，其二手机厂家品牌终端店铺，一方面起到建立售后网点，另一方面起到品牌形象宣传及其产品销售功能。其三，家电、IT产品综合销售机构也将成为3G产品销售的主力军；其四，受金融危机的再次洗牌效应，中国手机个体零售商由于铺租、人力等运营成本的增加。将有大批零售商出局。而地方性品牌零售商将成为最有希望的新型终端分销商。但其进化升级必须要通过培训，使店员、店长整体运营得到提升。建立更科学的运营体系，才能实现真正的转变。
记者：周总，您能重点谈一下手机零售商如何应对3G时代的到来吗？会不会出现象BP机时代淘汰的局面呢？
周鑫（8835手机网CEO）：
首先可以肯定的是，3G时代的到来，中国手机零售盈利将会更加困难。首先我们由上面的3G主营业务可以看出，主动权还是掌握在运营商的手里。所以一方面3G手机很有可能成为运营商的“礼品”，而仅需要购买相应的上网费即可。这一点是手机零售商所不具备的。另一方面，3G手机的运营将更多是运营商、厂家及相关投资机构的游戏。所以将彻底颠覆过去分销商作为“资金”平台的角色。也就是说运营商与厂家的合作更加密切。
我在中国手机零售商的六种死法已多次提到，未来手机零售商的学习力，将决定其生存能力，暴利时代，需要的是“胆商”，而微利时代更多需要的是“智商”。所以打造一支学习型团队将是明智之举。不可否认，3G时代的成熟，将会使30%以上的手机零售即将被淘汰。因此，我给全国手机零售商的建议如下：
1、渠道品牌策略
未来一段时间，最有可能生存下来的手机零售商将以渠道品牌为主，所谓渠道品牌也就是在地方有一定的经营网点与资金实力，经营者又比较开明。有创新意识的手机零售经营者。由于中国市场与欧美、日韩等国家相比，在消费者、地域上有着很大的差异，所以中国的3G手机出现国外运营商垄断的模式可能性很小。而成为了有定规模的渠道品牌零售商之后，一方面可以作为三大运营商3G手机应用软件的客情关系的维护服务机构，别一方面也有可能成为品牌厂家售后服务的网点。所以，也就成为厂家及运营商争夺的重点。因此，地方手机零售商，努力发展壮大自己做小池塘里的大鱼，并且通过服务来提升自身的附加值，是一条很好的出路。
2、多元化经营
前期的手机零售店主营业务还是手机，然而随着利润的降低，我认为仅做手机一种产品，如果毛利低于20%是很难做的。所以引入数码、IT类产品，发展多元化经营优势，努力与上游厂商合作，把自己打造成一个开放式的销售平台，以降低经营风险是非常可取的。而手机作为资金密集型产品，是不适合“微利”状态下运营的，必需有一个合理的利润空间，才能平衡由于资金积压所造成的利息、机会成本损失。
这其中的多元化，也包含做3G手机的应用软件服务商。未来手机销售的成长空间与如何使用好手机相比，后者的空间将更大。而3G的普及我认为是迟早的事，至于所谓的网络不健全、资费太高，我认为这是需要一个时间过渡的，正像2G手机开始时，话费不也一块多么，但是还是有人使用它。但现阶段任何技术、时机“过渡”都将非常快，过去需要10年做的事，而如今仅需要2－3年就可以了。
同时，也不可否认，未来一段很长时期内，GSM手机与3G手机C网手机将为并存。甚至有可能2G手机也将一直存在，这主要原因还是与中国人的消费者心理有关，中国人是一个比较含蓄的民族，我认为2G时代的语音、短信功能，正好满足国人心理需求。而一旦普及3G，那么人就更无“秘密”可言。而且也并不是所有人都喜欢通过视频通话的。所以二者在中国市场将可能出现一个合理的比例！
基于以上，我的观点是手机零售商中，一部分由于经营者思想落后，缺乏新的经营意识，不注重员工素质提高，也不能“与时俱进”的店铺将会出现象BP机时代淘汰的局面。而另一部分能抓住这次3G机遇的人员，将能再次抓住新一轮财富。
