爱华网成本缩减将使企业对以网络为基础的软件服务的需求出现高潮
十年前，马克·贝尼奥夫（Marc Benioff）断言软件已经失去生命力。1999 年，他从甲骨文公司（Oracle）辞职后召集了一批开发人员齐聚在他位于旧金山市中心的公寓里，创立了 Salesforce。随后不久，他就以 25 万美元的酬劳邀请风格另类的摇滚乐队 B-52‘s 在一次狂欢会上到场表演，他还在会上分发纽扣，上面印有画了叉的“软件”二字，风格很像电影《捉鬼敢死队》（Ghostbusters）。而那个时候他连一家签约的客户都还没有。贝尼奥夫的宏伟目标是：开发一种新业务，使企业无需购买它们所需的软件，而且可以租用，从而打败企业软件的忠实拥护者（包括贝尼奥夫自己的雇员）。
传道者 云计算的崛起，为软件即服务模式先锋贝尼奥夫（摄影：GABRIELA HASBUN）
这太荒谬了！太无礼了！可它却成功了。目前，Salesforce 已成为一家市值达到 35 亿美元的上市公司，年收入超过 10 亿美元，五年平均增长率为 60%，收入完全来自为企业提供软件订购使用。“我们一直都相信，一切都将朝云计算发展。”贝尼奥夫得意洋洋地说道。
前途光明，还是“胡扯”？
贝尼奥夫现年 44 岁，是目前科技界所说的“云计算”的最早传道者。“云计算”是通过互联网提供的集中计算服务的简称。他向包括从小公司到美林证券（Merrill Lynch）这种大公司在内的众多企业推销，理念是它们不应该把钱花在昂贵的服务器和复杂的软件系统上，而且还得为客户管理数据库定期支付维护费用。他劝说它们每月支付 Salesforce 公司一定的费用，然后在网上登录其软件程序。不需要再更新个人电脑。不会在网络堵塞的时候出现电脑死机。Salesforce 会全权负责管理。
大型软件供应商如甲骨文、SAP 和微软（Microsoft）这类公司起初对贝尼奥夫的想法嗤之以鼻。集中计算对小公司及个人用户来说的确是够用了。（以网络为基础的电子邮件如谷歌公司的 Gmail 就是简单云计算的一个最好例子。）然而，那些看重安全性的《财富》美国 500 强企业似乎不会愿意把他们的软件和重要客户数据储存在既不属于他们，也无法由他们来控制的中央计算机上。[有些公司到现在还是对此不屑一顾。甲骨文公司首席执行官拉里·埃利森（Larry Ellison）把当前人们对云计算的迷恋称为“纯属胡扯”，不过他本人还是 Salesforce 的投资人，并一直没有卖掉他在这家公司的股权。] 贝尼奥夫对网上注册使用软件这项服务坚持不懈的营销和推介——有人称之为自我推销——并不总能对他的事业起推动作用。一些竞争者瞧不起他，认为他做秀太多，不是一个态度认真的公司高管。
然而，由于宽带网络发展迅猛，同时 Salesforce 公司设计出了更为严格的安全系统（稍后会有详细介绍），不少客户开始找他们签约。另外，包括经纪公司和银行在内的许多公司逐渐适应甚至偏向于使用异地数据中心来备份重要数据，这也有助于 Salesforce 公司业务的发展。
目前，由于经济衰退迫使企业削减在技术方面的支出，越来越多的公司转而使用 Salesforce或其竞争对手 NetSuite（甲骨文公司的埃利森投资的另一家公司）等公司的服务，这种购买软件的替代方式成本低廉。根据从事调研的国际数据公司（IDC）预测，到 2012 年，在线订购软件总支出的年复合增长率将达到 18%，达到 198 亿美元。作为业内最大的一家独立软件即服务模式公司，Salesforce 必将从需求增长中获益。
竞争对手开始关注
Salesforce 公司的典型客户是像明尼阿波利斯的哈根达斯冰淇淋店（HagenDazs Shoppe）这类的公司，它归雀巢（美国）公司（Nestl USA）所有。品牌经理茱莉·米谢鲁提（Julie Michelutti）计算出，要购买一个定制的数据库来帮她与公司的零售代销商保持联系，得花 6.5 万美元，而现在她只要预付 2 万美元与 Salesforce 签订服务合同，然后为 20 个用户每月支付 125 美元，就可以通过网络或他们的掌上电脑（PDA）对全国的哈根达斯代销商进行远程监督。
这种服务已经开始引起软件公司的关注。除了埃利森发表的评论，甲骨文公司在 1 月底发布了它的一款在线销售管理软件的新版本，这对贝尼奥夫来说似乎是沉重的当头一击。这款产品的名称叫“按需定制型 CRM 16 版”（CRM On Demand Release 16），听起来并不怎么优雅。你能在 sales.com 网站上找到它，广告口号是：“不需要任何人力。”虽然在 Salesforce 公司 51,800 家客户中这款产品的用户只有 5,000 家，但它的价格极具竞争力，而且对一直使用甲骨文公司产品的老客户尤其有吸引力。2 月，SAP 公司声称它将在 5 月份推出一个软件即服务模式的产品。另外，微软公司也开发了客户管理软件。IBM 公司刚刚任命了一位云计算业大王，谷歌（Google）和亚马逊公司（Amazon）也正推出一系列雄心勃勃的计划，将通过互联网交付企业之前购买的应用程序，以降低计算成本。
持续招募
为了保持在公司创立的市场中的领导地位，贝尼奥夫开始涉足一些新领域。去年，公司推出了 Force.com，开发人员可以在那里将自己设计的软件与 Salesforce 公司的软件进行整合。现在，一家公司如果使用 Salesforce 公司的软件管理它的客户数据库，那么它还可以同时建立一套应用程序来管理其他方面的业务，如人力资源。Salesforce 公司称，它最大的客户除了最初订购的客户管理服务外，还在 Force.com 上运行 13 个软件程序。“一旦你使用了 Salesforce 公司的服务，你很难再去找别的供应商。”Gartner 公司分析师里兹·赫伯特（Liz Herbert）说道。“你不会轻易结束而去找它的竞争对手。”
Salesforce 公司也在努力解决大型用户最关心的问题：安全性。到目前为止，Salesforce 只出现过一次安全漏洞，即 2007 年 11 月的网络诈骗攻击。贝尼奥夫说，他所有的大客户都会派审计师到 Salesforce 检查安全性问题，他每年也会亲自组织 100 次数据中心巡视，巡视中，公司的客户和他们的审计师会突然冲进来，确认警报并没有失灵。他们甚至试图侵入服务器。“我们的独特之处就在于，别的公司没有一家会经受这种经常性的安全检查。”贝尼奥夫炫耀道。“因此，我们有世界上最好的一些产品。”
但是，仍有一些公司坚持拥有自己的软件及安装软件的主机，而且尽管经济形势严峻，它们还是不愿尝试新事物，尤其是需要额外投资，即便这种投资金额非常微小。另外，目前谁也无法断言通过网络交付的软件从长期来看真的成本更低。头几年它当然比较便宜，但正如 Gartner 公司分析师罗伯·迪西斯托（Rob DiSisto）提出的问题那样：“对它进行升级和管理引起的最终费用，是不是会比你付给供应商的更高？”
正如房产业中的租房市场，对顾客来说，按月付费要比预付一大笔钱来得灵活。他们要是改变主意，要更换供应商也十分容易。如果企业裁员，那么他们也能随意减少订购的软件数。想要抓住客户，Salesforce 必须对他们的需求保持敏感，这样公司即便要发展壮大，也不会失去现有业务。也许这正是贝尼奥夫在科技公司纷纷后撤的形势下仍在为其销售团队招募职员的原因。去年秋天，谷歌、英特尔（Intel）和雅虎（Yahoo）都进行了裁员，而 Salesforce 公司则租用了一辆平板车，在硅谷主干道 101 高速路上行驶，车上竖一块写有“改变一生的职业；改变一生的科技”的大字广告牌。人们已经习惯于贝尼奥夫的这种大胆表演，只是这次没人会再对他翻白眼了。
