爱华网作为当代中国经济中最活跃的群体，中小企业在信息化领域同样备受关注。早在 2003 年，就不时有国内 IT 厂商进入中小企业（SMB）市场，无论是硬件厂商还是软件厂商，都把它视为市场的主要增长空间。
举目望去，中小企业市场处处呈现出一派繁荣的景象。有调查显示，2005 年中国 SMB 信息化市场规模将达到 2,151 亿元，这一数字已远远超过行业信息化大户电信和金融行业该年 IT 投资预算的总和。许多 IT 公司都把 SMB 信息化市场看作自己业务的重点之一。但企业信息化是一项艰巨的工作。可以预见，SMB 将是信息化的下一个主战场，有著不可低估的市场潜力和市场价值，对不少 IT 企业都有著重要的战略内涵。但就具体策略而言，还需要更好地把握用户的需求。仅就 SMB 最热门的 ERP 应用来看，关键是要提供更符合用户需求的成熟产品。
找准合适用户
有一次，在谈及信息化时，一位服装代工企业老板严肃地说: “绝对不能信息化，否则他们骗了我，我都不知道。”该老板只有小学文化，读报纸还经常碰到生字，平时听下属汇报前要先看下属五分钟，以确认下属是不是在骗自己。
显然，在不少 ERP 厂商的眼中，这样的用户还不是当前要争取的主要用户。在 SMB 中，有不少是或主动或被动地对信息化有了明确需求。据上海市经委 2006 年对 1,500 家 SMB 信息化需求的调查报告显示: 40% 的 SMB 两年内有信息化预算，而在有预算的企业中，预算资金在 50 万到 100 万的企业占到了 66% 的绝对多数。虽然这样的数据在别的省市并不多见，但有类似需求的 SMB 才是 ERP 厂商重点争取的对象。
在记者与众多 SMB 接触中发现，年营业额在 1,000 万元至 3,000 万元之间的 SMB，已经产生了零星的信息化需求，如财务软件、二维 CAD 软件等。极个别企业甚至有了上简单 ERP 的想法。但对于 ERP 厂商来说，更重要的市场是年营业额在 3,000 万元至 3 亿元之间的中型企业，它们才是 SMB 信息化建设的主导力量。去年秋天，用友软件公司总裁王文京、产品总监郑雨林等到上海、南京、广州、成都、哈尔滨等 8 个城市调研，东南沿海年营业额在 1 亿元以上的外向型三资企业及民营企业 ERP 市场的高度活跃，曾让他们激动不已。
无疑，这类企业的 IT 开支在未来几年内会大幅度增加，但信息化基础薄弱、对价格敏感、需求差异巨大等特点依然存在。Gartner 公司建议，SMB 的 IT 人员必须使技术花费与业务需求相适应，这样才能改进企业 IT 部门的形象和可信度。对于 ERP 厂商来说，能否帮助用户做到这一点，将成为市场争战的重点。
标准化还是个性化
“软件最大的利润点在于复制。”几乎所有的 ERP 厂商都强调这一点。因为软件产品的成本是固定的，所以一种产品的标准化程度越高、卖得越多，利润也就越可观。
“但对于企业的信息化建设来说，许多需求与标准化是相矛盾的。而面对形态各异的企业，要开发出某种通用的软件产品无疑很难。”一位中小企业的 CIO 道出了标准化与个性化是一对需要调和的矛盾。
ERP 厂商显然更喜欢标准化的产品。用友从去年开始推“行业版”的 U8 产品，希望能在行业市场中打开缺口。“但我们都喜欢卖通用版，销售人员不愿意卖不熟悉的东西。”一位用友销售人员说。另一方面，中小企业二三十万元的 ERP 投入，也很难让 ERP 厂商帮助其真正实现个性化开发。
“即使是制造业内，企业也分为离散型和化工型。两种类型的计量方式、生产流程都不一样，一种 ERP 软件很难都适合两个类型的企业。”据国内某管理软件公司的销售人员说，前阵子他刚丢了一个单。“后来我问用户原因，用户说他选择了专业做离散型制造业 ERP 软件的一家厂商，虽然那家 ERP 厂商很小，但很符合他公司的特点。”
用户的个性化需求无疑不可忽视，因为他们的选择就是市场的选择。SMB 最大的特点就是变化和个性，其战术化的经营方式决定了 ERP 实施一定要选择灵活性强、能适应独特经营方式和发展的个性化 ERP。就像做饭，饭要有饭的香甜，汤要有汤的甘纯。决不能用标准化的 ERP 系统抹煞个性。因此，能够满足这种要求的 ERP 系统必须具备两个要素: 一是开放性的构架；二是自主化的功能。开放性的架构保障 ERP 能够体现企业的个性，而不是统一的模式；自主化的功能可以让企业管理者随心所欲地对 ERP 系统进行调整。
不过，ERP 显然不是一团面，用户想怎么揉就怎么揉。以允许负库存为例。现在多数 ERP 软件都提供了是否允许负库存的参数选择，但这是财务软件需求下的产物，并不适应 ERP 的应用。在企业应用了 ERP 后，仓库系统就应该要由仓管人员直接控制，并要求真实、准确地反映库存的实际状况，否则，随之而来的 MRP 运算结果就会是垃圾。在 ERP 系统中，整个系统实施成功与否，取决于仓库数据的准确性。今年 4 月份，苏宁电器的 ERP 系统上线，由于不允许负库存，就曾出现不少的商品无法下单的情况，不过苏宁电器还是坚持了下来。
对于标准化和个性化的问题，ERP 厂商也在不断探索。不少 ERP 厂商采用自己开发的核心组件，而满足用户个性化需求的工具包则由集成代理商来开发并交付。有些厂商则在如何让用户尽快获得投资回报上下功夫。例如，甲骨文专门针对 SMB 市场设计的 Oracle 电子商务特别版，就通过对功能模块进行预先安装和预先配置，保证快速和标准的实施，整个业务系统在 10 至 40 天之内即可彻底部署完毕，达到上线的状态，满足了 SMB 对应用系统的预期，使它们在较短和可以预见的时间范围内应用，获得更快的投资回报。
满足未来需求
3 月 20 日，北京兆维科技交换设备制造分公司（以下简称“兆维制造”）生产的一批价值 10 万元的 CDMA Y01 门板出口巴西，给摩托罗拉（巴西）公司供货，这意味著兆维制造开始给摩托罗拉公司全球供货。兆维制造主要给摩托罗拉、施奈德等跨国公司供应机柜，是一家典型的配件生产企业。
现在，兆维制造的 CIO 每天都要登录摩托罗拉的 ERP 系统，了解摩托罗拉近期的需求预测，然后与自己进销存系统内的信息“对接”，调整生产计划。网络化制造平台运行四五个月来，兆维制造给客户的按时供货率提高了10%，库存降低了 15%～20%。不过，当初兆维制造开始上网络制造平台，只是因为信息化能力（包括有没有 ERP 系统、IT 投入水平等）在摩托罗拉的供应商考核表中占 10 分。
北京大学光华管理学院董小英副教授将企业信息化战略分为防御型战略、进攻型战略、前摄型战略和未来型战略。研究发现，大企业尤其是跨国公司采取的往往是前摄型战略和未来型战略，不仅可以减少企业对未来竞争的焦虑，还能为企业了解未来市场竞争中的潜规则、运营模式的变化提供方向；而国内 SMB 往往采取防御型战略，主要目的是加强企业的竞争能力、提高现有运作效率、降低成本等。
从这个角度来看，防御型战略决定 SMB 用户选择的 ERP 软件时偏向于提高运作效率和降低成本。但如果 ERP 厂商仅将目光集中于此，则将使产品过于僵化，无法适应 SMB 快速发展的特点和需求，而这也正是传统 ERP 系统的弱点所在。
SMB 的成长是一个长期的动态过程。仅以企业管理为例，企业在发展初期的高速成长，往往会使企业的所有者（往往也是经营者）忽略对企业的管理。但随著企业内外环境中不确定和不可预测因素的增加，SMB 的复杂性逐渐增加，经营风险也在不断增大，企业家的某一项经营决策往往会影响整个企业的经营业绩。另外，外部环境的复杂性和内部协调的难度也随著企业的发展而不断增大。这些都需要 ERP 厂商提供的 ERP 系统能够很好地加以满足。
“由于中小企业存在著外部环境、内部组织和管理方面的不断变化，作为支撑和促进中小企业业务发展的 ERP，必须具备可成长性，能伴随著中小企业的成长而不断地适时调整。”一位管理软件从业者这样表示。可以说，目前 SMB 市场增长很快，但要想在该市场有所作为，就必须了解并把握市场和用户的特点。
