爱华网一家饭店，在很短的时间里，生意就从几近倒闭到门庭若市，这令周边同行业在羡慕之余都啧啧称奇，因为他们的生意依然惨淡，于是同行业纷纷探究该饭店起死回生的经营之道。其实对于这家饭店，我是很了解的，它是我的亲戚在去年投资经营的，对于饭店经营由坏转好我是很清楚的，因为我也曾为其出谋划策。这家饭店经营的前一段时间生意很差，几乎面临关门，亲戚很急，实在没办法了，知道我在经营管理上还有“一套”，就打电话让我过去看看，帮他策划一下怎么才能让生意好起来，我告诉他我是做快速消费品的，对饭店经营一窍不通，但是他还是打我电话，拗不过，我就在出差的间隙过去了。我是从几个方面策划的：
一、从地段方面入手 这家饭店位于火车站广场地下一层，广场上边是休闲、健身的场所，多数时候人流如织，广场下边是商铺（商铺招商情况很差，没多少家经营的），广场位于火车站、汽车客运站、公交车站三站交汇处，因此客流量很大，自然饭店的准顾客量很大。近几年火车站及周边地块整体拆迁改造，原先的饭店、宾馆、商店等全部拆除，到处是塔吊，整个地块都在开发之中，想在火车站地块上面找个正规像样的饭店几乎没有，要想用餐就要到火车站地块外边去找，很不方便，从这点来看不是没有食客，也不是饭店多竞争激烈，而且一方面食客找不到饭店舍近求远，另一方面亲戚的饭店近在眼前无人光顾，为什么呢？经过询问旅客、车站司机、周边居民等，他们竟异口同声地说不知道广场下面还有饭店，也不知道怎么才能找到这家饭店，因为广场上边到处是树木、花草、廊桥、曲径等景物，而恰巧饭店的下入口本身不明显，加上被树木花草等景物遮挡，他们根本找不到饭店的下入口。为什食客不知道饭店、找不到饭店呢？就是缺少宣传！我建议亲戚大量印刷一些宣传卡片，卡片上印刷店名、店址、入口导向、电话等，先向客运站的几千名客运司机、火车站工作人员、周边居民派发，为了发挥卡片的宣传效果，可同时在卡片上注明持卡消费享受八次八折优惠，且在每张卡片背面印有第一次至第八次的次数，食客每消费一次勾掉一次。饭店也要把门牌号标注清楚，把店名做得醒目引人。要是广场管理办公室允许，可以在广场上边的合适位置做个广告招牌，招牌写明饭店名称、饭店地址、方向导引、电话号码、菜品简介等。这样通过宣传，既能使本地客户可以很便捷地到饭店用餐，也能使外来旅客及时顺利地到饭店用餐，还能起到以本地较稳定的食客带动外来不稳定的旅客前来消费的作用。|www.aihuau.com|1二、从食客心理入手 在小饭店里，我发现偶有少量的旅客到来到饭店门前，看看又走了，反复徘徊好几次，有的最终进店了，有的就是始终不进店来，估计旅客一是在寻找更多的饭店，二是在比较广场下边仅有的几家饭店，三是顾客还是有所顾忌不敢贸然进店，为什么会出现这种状况呢？换位思考一下，豁然开朗，我也是常出差之人，一般对火车站、汽车站等地格外担心，尽量不在这些地方消费，就是消费也很谨慎，总是害怕被人宰或是上当受骗，因为这些地方在以前总是治安最差、事故频发地段。亲戚饭店既然是合法经营、正大光明的“白店”，而不是那种宰人不眨眼的“黑店”，怎么才让旅客放心进店用餐呢？我建议亲戚做个显眼的广告牌立在饭店门口，广告牌上写上：XX饭店争创最安全、最放心、最实惠的饭店，监督投诉电话：12315，广告牌上还要写明特价菜、特色菜等的价格并配上菜品实拍彩图。这样就把顾客担心的人身安全、菜品质量、菜品价格都说明白了，而12315是绝大多数人都知晓的消费者投诉电话，既然饭店敢于接受国家工商机关的正常监督管理，那自然就让旅客可以放心消费了。再者我建议亲戚在着装、言谈、行为上要像“好人”，要像职业开饭店的人士，饭店环境布置等要专业，最起码一看就像正儿八经开饭店的，以求给旅客良好正规的感觉，这样就可以很好地消除旅客的担忧。三、从菜品方面入手 亲戚夫妻俩都干过大酒店，尤其老板曾是四星级酒店的厨师，炒菜技术、菜品种类等方面肯定不成问题，于是我看看其菜谱，发现菜谱上只是罗列了一些杂乱无章的饭菜名，毫无特色，品种相对单一，既然饭店地处车站这个特殊地方，就要兼顾当地食客、外地食客的餐饮特点，更多地满足他们的选择和胃口需要，我建议其增加饭菜品种，分出大众菜、特色菜、特价菜、地方菜等，要是有条件，就把每种饭菜实拍彩图和简介、价格一起印到菜谱上，这样就解决了众口难调、丰俭由人的问题，又能很好地吸引食客来消费。在菜品质量上，我建议一定做到绝对做到菜品质量最好，要用最新鲜、最合格的原材料，要用最卫生的厨具、餐具，要用最安全、最科学、最实用的烹饪技术，以此严格保证菜品的质量一流，从而使食客完全放心地享用美食。在菜品价格方面，建议其在价格上要合适，高中低档价格的菜要搭配合适，使食客能够对高中低档菜品自由选择、自由搭配，最大限度的满足食客的餐饮需求。我还建议，如果有条件的话，要经常进行菜品的创新和更新，使食客日吃日新、流连忘返，以期更好地吸引回头客。 四、从服务方面入手 通过观察，我发现亲戚不太重视服务，认为只要菜品质优价廉，服务就无所谓了。我告诉其服务相当重要，服务好坏直接关系到食客消费额的多少和回头客的多少，如果服务不好，食客就少点些菜品凑合着吃了，然后马上离去免得生气，也许从此不再来本店第二次用餐，如果服务好了，顾客心情高兴会尽情消费，也许从此成了本店的常客。我建议亲戚要对食客做到来有迎接，走有欢送，主动端茶送水，随时周全照应，并要尊重顾客、感恩顾客、理解顾客、体贴顾客。因为饭店地处车站，外来旅客或许较多，最好要备好列车时刻表、客车发车运行表、公交车行车路线表等，为食客出行提供方便，还要为食客提供地址、住宿、商场、旅游、风俗等方面的咨询，全方位地为顾客提供服务。对进店食客不论男女老少，不论消费多少，不论距离远近，一概笑脸相迎，以礼相待，真诚无欺。这样通过对食客提供良好的服务，一则树立饭店良好的口碑，二则为饭店带来大量源源不断的客源，不仅稳定了老食客，老食客还会带来或介绍更多的新食客，从而使饭店生意兴隆。五、从环境方面入手 至于饭店内环境基本还差不多，我建议要做到使顾客“到饭店有到家的感觉”，光线要柔和温馨，摆设要整洁大方，空间宽敞不压抑，店内尽量摆上一些鲜花，店内影碟机要多放些舒缓的乐曲（如蓝色多瑙河、致爱丽丝、梁祝、茉莉花等），地面、墙壁、桌椅的等要一尘不染。由于时间紧，我只是大概提了以上建议就匆匆离去了。过了一段时间，一天上午突然接到亲戚的电话，电话里亲戚很兴奋地告诉我，在我走后他就按我说的做了，到现在饭店几乎天天客人爆满，亲戚要我一定到饭店里亲自看看生意兴隆的场面，说一定要当面好好谢谢我，并不无自豪地说其他饭店都去向他请教呢，我说只要生意好就行，感谢我就不用了，并嘱咐他现在饭店生意好并一定等于以后也好，一定要随时注意餐饮消费、餐饮管理等的变化，及时做出调整和完善，以求保持饭店生意的长盛不衰。 通过这个案例，再一次证明，在一般正常市场情况下（经济危机、不可抗力因素等特例除外），不论小饭店，还是大企业，遇到营销困境，都不要惊慌，而是静下心来，深入调查，认真分析，发现问题，提出方案，贯彻执行，营销困境完全能够解决，因为办法总比问题多，爱拼一定就能赢！
