爱华网王树成在济南经销商经营糖果已长达十年之久。在这十年间，济南糖果市场发生了翻天覆地的变化，市场需求日渐多元化。为了将自己的贸易做大，王经理开始不断引入休闲食品、奶粉、饮料等品类。通过四年的努力，整个公司的产品结构实现了全面优化。随着休闲食品、饮料和奶粉市场份额的不断增加，王经理的整体生意越来越大。然而，一个公司的资源毕竟有限，糖果销售却开始出现下降趋势。原因是最近几年春节市场变得越来越短，整个糖果的销售旺季销售的压力也越来越大。特别是2008年下半年的奶粉危机让王经理的生意瞬间减少了一半。
为了尽快恢复，王经理开始重新思考自己的产品组合和利润分配等方面的问题。糖果销售让王经理在创业初期掘到了第一桶金，如何让这桶金在现阶段继续发光发热就成为王经理最头疼的问题。业内朋友建议：糖果60%以上的销量来源于散糖的年节销售，抓好了年节销售就相当于抓住了散糖销售的关键。做好了散糖，糖果销售的一半江山就算得以稳固了。那么，现阶段，散糖销售的整体情况是怎样的？散糖的发展趋势会怎样？抓好哪些具体环节才能真正把握好散糖销售的脉搏就成为众多经销商急切想知道的问题。
散糖销量巨大却为何被视为“鸡肋”？
从整体销售额来看，散糖销售额的贡献率在大部分糖果经销商销售总额的80%以上，大部分经销商还主要依靠散糖操作赚取利润。但对大部分糖果经销商来讲，散糖虽然能每年给他们带来源源不断的利润，但是投入产出比却一年比一年少。散糖本不是鸡肋，但随着整个市场的不断变化，散糖销售却越来越像鸡肋。
首先，做散糖就是做陈列，但终端资源有限，陈列就变成了对面积的争抢。随着零售终端系统之间竞争的白热化，现代零售终端开始追求单品贡献率，甚至实行单品的末位淘汰制。而对于有限的散货陈列区，则主要看经销商在专柜上的投入产出比。据了解，在省会级城市的A类店中，大部分品牌最初都是使用70～90个格子的专柜。从2005年开始，为了提高投入产出比，各个品牌开始使用40个格子的中型专柜。一个专柜的在春节期间的一天就能销售3万元以上，甚至在高峰时期能达到4、5万元。从2006年开始，在发达地区的县级市场，大部分品牌也开始重点使用30～40个格子的专柜，平均每个专柜在过年期间的日销售额也能达到2～3万元。从数据上看，散糖销售似乎还是非常乐观，但在真实操作过程中，我们就会发现，这些销售额的背后，就是短兵相接的肉搏战。一般的超市散糖陈列区只有三个品牌比较常见：徐福记、雅客和金丝猴。除此之外，其他品牌受限于卖场对陈列费用和产品结构等方面的要求，只能在部分区域的部分终端店实现各点突围。
其次，大品牌对下游市场的重视度越来越高，整个散糖市场开始呈现倒三角局面。2006年以前，散糖的一大部分销售主要取决于流通市场的消化。2006年以后，县级市场零售终端的变化，让越来越多的一线品牌开始将阵地逐渐下沉到县级市场，这就使得流通市场的份额变得越来越少。大部分的批发市场对糖果的消化主要取决于当地对喜糖的消费量有多大。而超市的变化也成就了散糖市场的倒三角格局。国内二线品牌在下游市场上的生存空间越来越小，这就让越来越多的糖果经销商开始向大品牌靠拢，做不了一级代理商只能做二级分销商。现在大部分的一线品牌为了将自己的客户尽可能做细致，已经将下游客户细分到县级市场。二线品牌在下游市场的空间变得越来越小。
最后，散糖销售的淡季越来越长，旺季销售甚至已经开始用天来计算。散糖的销售主要来源于两个方面：一是节庆日的糖果消费。例如，元旦、春节的节庆消费。二是喜糖消费。随着喜糖消费日渐高档化和高品位化，散糖的消费比例在与日下降，越来越多的喜糖倾向于盒装喜糖。而春节期间的糖果消费量则开始在每个家庭的节庆消费中占的比例也越来越小。这就直接造成了散糖的淡季销售时间变得越来越长。大部分糖果经销商开始为了春节那十几天的糖果销量而奔波一年。沈阳富实商贸刘利嘉总经理在谈到散糖销售时意味深长地说：“一年忙活就为了春节前的那十天时间，只有这十天里你会觉得真是充实。”
换个角度，鸡肋变牛排
曾经在糖果经销商中流传这样一句话：“不做超市等死，做超市就是找死。”武汉经销商薛世林说，现在业内已经将这句话升级为：“不做超市等死，做超市生不如死。”这句话表面看是对现在散糖操作的一种无奈，但从另外一方面来看，很多人还是觉得“好死不如赖活着，只要努力还是可以赚钱。”也就是说，鸡肋看起来没肉，但只要肯下功夫啃，还是能赚到利润，吃到肉的。
鸡肋吃法一：产品重组，让淡季变旺。越来越多的糖果企业也开始在开发应对糖果淡季的产品。例如，金丝猴在继糖果、巧克力开发之后，于今年5月再次重磅推出升级版“馋嘴猴”系列产品。经过去年一年的努力，馋嘴猴豆干的试水相对成功。为了进一步挖掘该市场的发展潜力，同时为糖果经销商开发出淡季相应的利润补充型产品，金丝猴食品股份有限公司将豆干类产品重新进行了产品口味、包装上的升级。很多糖果经销商认为，以前为了弥补糖果在淡季的销量不足，主要依靠果冻类产品来补充。现在随着休闲食品品类的不断增加，除了将袋装糖果和果冻作为淡季补充外，在散货上进行产品重组已经成为主要策略之一。尤其，大部分糖果品牌开始将产品品种逐步拓展到其他品类市场，这就为很多糖果经销商带来了新的操作思路。
鸡肋吃法二：准备充分，细而不乱，贵在有序。仔细分析做超市“生不如死”的糖果经销商主要还是思路上没有清晰，这就使得很多经销商在糖果销售淡季“闲死”，在糖果销售旺季“忙死”。为什么这么说呢？江苏徐州的王经理分析认为，很大一部分糖果经销商在糖果淡季没有真正展开思路去寻找真正的利润点，因此，在淡季觉得自己好像是处于调整阶段，实际没有真正为糖果销售旺季做好准备。所以，到了糖果销售的高峰期，不是出现断货问题就是因为终端位置被抢而愤愤不平。散糖销售淡季要做好两个准备--一是仔细分析淡季“旺点”的出处，二是通过各种信息补充，做好旺季仓储预算和终端客情沟通。当然，仓储预算不仅仅涉及到经销商对旺季产品销量的预估还要做好旺季战的战术部署。只有战术部署完善了，才能真正做好预算，不至于到了后面两个月才到处“救火”。而终端客情维护涉及的方面就更多，除了和卖场采购搞好关系外，在终端活动策划、淡季销售方式转换、终端资源配置以及竞品打法分析等方面都要做好全面分析。正所谓“细节决定成败”。
鸡肋吃法三：下游资源通畅，才能“气血畅通”，实现机体完好运转。越来越多的糖果企业开始将客户做细分化处理，原来的一级经销商开始从原来的一个省级总经销转按照区域、等级划分为一个城市按渠道不同划分为二到三个经销商，下游重点县级市场独立开发新的经销商。于是，原来的放羊式管理逐渐细分为“省级中心制”或者“大区总管式”。糖果企业“行政区域”的细化让越来越多的经销商开始考虑自己资源如何精细化和优良化的问题。尤其是下游客户在数量上的减少就使得自己的支脉变得更加清晰，这时候经销商如何优化配置资源，与下游客户真正实现有效沟通和资源对接就成为关键。北京丰达利商贸有限公司总经理王茂认为，在去年一年中，公司对下游县级客户的重新梳理，根据不同客户的不同情况进行有针对性地资源倾斜，同时让业务人员专人专线地维护，使得自己在所谓的“冬季”真正增长了一把，仅徐福记一个品牌就完成了2000万的销售任务，年终返利拿到了，还被企业评为最佳合作伙伴，获得了3万元优秀客户奖。越来越多的经销商已经开始意识到“只有大家有钱赚，我才能赚到更多的钱”。
把握好“势”，顺势而为才能长久吃到肉
90%的成功生意人都总结过成功的关键之一就是顺势而为，做生意虽然不是买股票却一也胜似买股票，看好了形势买进，在关键时刻抛出就能赚到钱。做好散糖不容易，所以才有了鸡肋的吃法，但要真正吃到肉还要看清哪里有肉，什么时候吃才不被人抢走才是关键。因此，把握好趋势就至关重要了。经过讨论，业内专业人士普遍认为，散糖发展将朝着三个方向发展：品类优势日渐明显、拥有单品优势的品牌开始逐渐向多品种优势靠拢、喜糖销售将成为散糖的重点增长点。
品类优势在整个休闲食品行业中已经成为支撑品牌发展的一个重要因素，在散糖领域这一发展趋势更为明显。从奶糖、水果糖到维生素糖果，从一线品牌到二线品牌整个散糖市场的品类优势开始成为影响散糖市场格局的重要因素。从每个品类的市场容量来看，一般的大品类可容纳的品牌一般都在三个以内。这时候，经销商就要看好该品类市场中每个品牌的实力。以奶糖为例，金丝猴在大白兔一枝独秀的情况下依然能实现全面增长就给了金丝猴经销商很好的增长空间。80%的金丝猴经销商就表示，他们的成长就是跟随着金丝猴在奶糖市场的增长而实现的。当然，一个品类的增长空间除了看一些外在因素之外，更重要的还要看进入该品类的品牌实力。通过分析品牌的运作思路、品类的增长空间以及自身的产品组合，经销商才能真正掌握住市场脉搏，实现快速增长。
拥有单品优势的品牌开始在散糖市场上日渐显示其强大竞争力。目前，散糖销售排名前几位的是徐福记、金丝猴、雅客、大白兔等。这几个品牌拥有各自的单品优势，但是随着其整体品牌影响力的全面上升其后继开发的多品类产品也开始显示出强大的优势竞争力。而大部分国内的二线品牌在没有拳头产品支撑的情况下，其整体优势很难展现出来。例如，福建的金冠、好邻居，广东的笑咪咪，包括湖南、山东、天津等地的一些二线品牌受限于一线品牌造成的强大压力和较为弱势的渠道网络，整体增长缓慢，要开发出优势单品的可能性也变得越来越弱。而一线品牌要拓展更多的优势单品也会在强大的品牌优势下变得相对容易。占据品牌优势的经销商在以后的拓展道路上也必将发展的更快。
喜糖消费量在最近两年内的迅速增长相信大家都有目共睹，如何拓展喜糖优势从局域市场中脱离出来，同时利用相对半封闭的喜铺新型渠道实现全面拓展就成为很多以散糖操作为主的品牌实现突破的出口。鉴于各个区域市场受限于喜糖消费习惯不同而难以真正将成功样板进行复制的原因，要实现喜糖突破单纯依靠厂家或者品牌影响力已经不可能，这时候就需要经销商充分结合自身优势与厂家进行优势互补，从而在地方喜糖市场上实现全面突破，找到更大的市场增长点。
在发展速度日渐趋缓的散糖市场上，一线品牌寻找新的增长点和突破口就成为最近两年散糖市场格局变化的一个主要推动力。很多人认为，糖果市场格局的改写更多的可能性主要还是会集中在散糖上，尤其二线品牌和一线品牌的重新排序将主要体现在散糖销售方面。虽然是鸡肋，但是鸡肋能否变肥关键还是要看各品牌在最近两年的市场操作思路。看好市场发展趋势才能真正长期吃到肉，赚取长期利润。
