案例分析:武汉声雨竹,危机之下的成长之痛(上)



经济危机的影响,在消费者的身边表现得真真切切,在武汉虽是平民化的城市,但向来是消费力颇高的,以呼吁无数次的公交车费一事,在危机面前一下子就下降了,这是政府要为市民做点实事的表现,在服装市场上,消费者的消费能力也是下降了很多,本地品牌和外来品牌都在自我努力,aihuau.com一番竞争之后,留下的往往都是胜者,那么,胜者会是永远的胜者吗?市场无情,打下江山的不一定能守得住江山。而这个“守”字更锪是坚持和随变,能适应环境并能创造环境的经营能力才能真正把握商机。本案例选取“声雨竹”服饰品牌,在武汉的经营现状,以分析服饰专营让的成长之痛。

武汉的女装服饰市场

——随着市民生活质量逐渐提高,消费者对品牌的追求也越来越强烈。品牌化经营,在我市逐渐成为众多商家惯用的营销策略。本地品牌有2004年销售收入达4亿元的武汉红人服饰公司,曾以"连续三年销售过亿元"被列入"2004湖北企业界20件大事",并被有关部门认定为武汉女装品牌销量第一的制造商。

还有太和、佐而美、劲松等本土品牌,但是,武汉的女装市场整体推广强而个体品牌建设弱。女装品牌成群却还缺乏强势品牌。

 案例分析:武汉声雨竹,危机之下的成长之痛(上)

此外,从市场竞争看,武汉的本土品牌与外地品牌都陷入了一种焦灼状态,为了市场份额和利润空间纷纷把销售力度不断提升。要知道,从长远来看,服饰的成功主要是在于品牌的成功,品牌并不只是靠卖才能体现的,在品牌传播上,在运营模式上,人才培养上,促销方式上都要有所进步,否则,成长中的疼痛只会越来越重,一根稻草可以压死一只骆驼。

声雨竹的前世今生

——声雨竹服饰自1997年进入国内市场,是台湾的一个品牌系列女装,经营方式以会员制度消费。 声雨竹服饰全部选用日本及欧洲之优质才料,做工精细,剪裁合体,以单件自由组合形式搭配,处处绽放光彩。一件上衣可搭配二到三件下装(同色系),适合25岁至60岁之间女性。可水洗、不变形、不褪色、免熨。

品牌就叫“声雨竹”。这里的“声”指的是名声、声誉、声望地位;“雨”讲的是恩惠、雨露之恩,也当财富,不是有春雨贵如油之说嘛!“竹”表达的意思是气节、修养。

声雨竹服饰湖北市场实行总经销商制,在武汉群光广场、中南、新世界、建二商场、青山商场、万松园路等均开有店面。

什么是核心竞争力?

——什么是休闲服饰行业的核心竞争力?作为一个加盟经销商而言:品牌、速度、连锁加盟管理是其核心竞争力。品牌就像种子,总公司把品牌交给经销商,是需要经销商把它种在土里,时时呵护,用心灌溉。速度即是指的是开店的速度,更是一种工作态度,紧跟时尚。管理是日常工作的指导思想,除了总部要求的基本原则外,在当地市场是要时时修正和完善的,这才是经销商自已的东西,经销商才有拥有自己的经营策略,才能完成总部的销售任务,在经营的过程中学会提升和壮大。

案例:声雨竹进入武汉市场多年,忙于开拓市场,忙于拉住顾客,忙于与对手竞争,忙于利润的增长,至今没有品牌的增光点,在店内外看不到品牌文化,没有自己的网站,没有统一消费者服务电话(对外)。

分析:服饰市场的雷同,大多是互相竞争的结果,在生存的压力下,大家都忙于厮杀,忘记了品牌是什么?即便你的品牌曾经多么辉煌、强势、不可一世,但是随着时间的推移,一切都在变化,时间会冲淡一切。前方在作战,后方弹药能供应就行了的观点是九十代的观点,对于一个要求发展的公司来说,这远远是不够的,店面体系的建立不仅仅是在店外,更多的工作是在店外,如何把“声雨竹”张扬,笔者间询问过几个“声雨竹”的员工,员工都各人各异的把“声雨竹”的品牌含义解释了一遍,书面定义上的诠释太严谨,如何向顾客交流呢?武汉公司有没有想过?如何才能向武汉的消费者解释具有武汉特色的“声雨竹”文化呢?让员工说品牌不如让员工做品牌,笔者也问过顾客,了同样没有统一的标准。一个没有品牌文化的服饰会失去个性。

细节决定结果,观念阻碍成功。而服饰一旦失去了自我张扬的个性,前景会怎么样?

经营模式就是不断的卖衣服吗?

——专营店在发展到一定的阶段,总是很迷茫的,中国的专营店(包括加盟连锁概念的店面)都是无法有效解决一个成长的困惑的,一个店两个店挺好打理,三个四个也行,五个以上呢?声雨竹的店在武汉已经达到了十个以上,如何提升?区域经理能解决管理的问题吗?于是,武汉声雨竹公司不断的下任务。设计各种销售的提成方式,同时加强对员工的处罚力度,扣钱要求一个接一下。

有压力才有动力,这本无可厚非。但是,这个动力是从何而来?在市场环境日益清淡的情况下,如何去解决?公司有没有一整套的解决方案,员工陷于店面之中,是无法提长自己看到整个市场的发展,在模式的探讨下,公司应该向内挖掘员工的潜力(通过同行调查和竞品分析),向外抓住市场商机(本阶段的服饰趋势和市场引导),引导和启发员工从销售技巧上和服务意识想办法,重新提炼话术,推广员工中的有效沟通法,或是加强对老顾客的忠诚回访,有技巧的邀请老顾客到店内,推介产品和传播产品最新信息,一句话,市场的原因要从市场上找,与市场互动,与员工互动,把员工的实践提升到理论高度再有效运用。

  

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