爱华网普莱克斯有 100 多年的历史，是一家《财富》美国 500 强企业，它所从事的业务非常独特，即从空气中分离出氧气、氮气等气体，然后卖给客户，因此它做的是真正的“无本买卖”。当然，原料没有成本并不意味普莱克斯没有成本，它的空分设备动辄数千万美金，而且生产过程需要消耗大量的电力。1988 年，普莱克斯进入中国，1992 年在北京建立首家合资企业。在工业气体领域，普莱克斯保持中国地下氧气输送管道最长的纪录─超过 28 公里。中国是普莱克斯的战略重点，其亚洲总部、支持普莱克斯在亚洲各企业的工程建设中心以及研发中心都设在中国上海。截止 2007 年底，普莱克斯在华投资超过 6 亿美元，2007 年销售额逾 3 亿美元，据普莱克斯中国区总裁周希龙介绍，公司在中国市场还有新的投资准备。
2004 年开始担任中国区总裁的周希龙是个老普莱克斯人，自 1987 年起就在普莱克斯北美和新加坡部门任职。他来中国上任时，普莱克斯（中国）处在一个比较混乱的时期，因为之前中国区总裁的位置已经空缺了三个月。周希龙上任之后，迅速制定了公司的战略目标，身体力行地强调安全生产，提倡开放的大家庭文化，并大胆授权，强调每个管理者都应当承担起自己的责任。结果成绩非常显着，自他上任之后，普莱克斯（中国）每年都保持了收入和盈利两位数的增长，但周希龙非常谦虚地将此归功于自己的团队。最近，在中国 CPI 高企、人民币升值、经济增速放缓的时候，周希龙就公司的业务模式、公司战略以及未来的机会与挑战等主题接受了《财富》（中文版）编辑周展宏的专访。
摄影：CMC《财富》（中文版）问：普莱克斯的业务比较特殊，你们的原料就是空气，做的是“无本生意”，而且公司已经有百年的历史，能否介绍一下你们的业务模式及公司的发展历史？
周希龙答：我们的原料空气确实是免费的，但这并不意味我们没有成本。我们生产的各类气体产品是通过非常复杂精密的设备从空气中分离获得的。我们在一套空分设备上的投资就是数千万美金。
工业气体这个业务比较特殊，全球的市场规模不大，只有 500 亿美元左右，不像可口可乐那么有名，但是在行业内，普莱克斯还是频具声望的。我们在业务运作上秉持几项原则，也是我们的主要目标：安全、稳定可靠的供应、优质产品、为客户降低运营成本并提高其生产效率。针对客户的不同需求，我们提供三种供气模式：第一，对钢铁厂这样的大客户，我们为其建造并运作现场管道供气的空气分离装置，业内也叫空分厂或者气站。这类客户的用气量非常大，每天用量超过 300 吨，有的甚至达到几千吨。第二，对造船厂或者汽车制造厂这样的中型客户，我们用槽车将液态气体产品运送到客户那里。这类客户的用气量小一些，每天可能就用几吨。第三，对需要医用氧气的医院这样的小用量客户，我们为其配送用钢瓶或者杜瓦瓶包装的气体。哪一种方法对客户最经济，我们就用哪一种方法。
我们公司最初创建于 1907 年，去年是创立 100 周年，它是北美洲第一家把低温分离制得的氧气推向市场的公司。1992 年公司更名为普莱克斯，源自希腊文“praxis”，意思是实际应用，加上英文的“air”意为空气，也就是我们最根本的原材料。普莱克斯最早是在美国，但在 50 多年前就在美国之外开展业务，过去 100 年里，我们发展壮大成为一家全球企业。如今我们在全球 30 多个国家运作业务并拥有约 2.8 万员工。在亚洲我们有 2,400 多名员工，在中国我们的员工就超过 1,200 名。我们到每一个国家去都要求做得比较好，规模比较大，业务比较稳定。
在此期间， 普莱克斯还引领工业气体工艺技术的开发，给这一行业带来革新。目前普莱克斯已在空气分离和应用领域拥有 3,000 多项有效专利。我们在空分及应用领域的目标是成为技术先导并用这些技术令客户获益。
问：能不能介绍一下来自上述不同客户各自的收入情况？你们投资主要是在设备上，对吗？
答：我们上述三类客户的收入基本各占三分之一。当然，钢铁厂这样的客户比较少，我们为其提供的空分设备大概就 30 套左右；而像船厂这样的中型客户我们大概有 1,000 家，而小用量客户的数量就更多了。我们的投资除了空分设备之外，还有运输车辆，我们现在在全国有超过 100 辆车了。
问：你们的运营成本主要是运输、人和电的成本吧？
答：对。我们最大的成本是电。我们谈一个项目，首先是用地，其次就是电，我们的用电量非常大。这都需要跟当地政府去谈。
问：普莱克斯作为《财富》500 强公司，与竞争对手相比，你们有什么优势？
答：我们主要的竞争优势有三点。第一，我们极其尊重客户的需要！与客户谈的时候，我们要求对客户的需求了解透彻，然后再按照其需求安排设备，报价是在其次的。而且我们在气体产品系列管理上投入更多努力，以更好满足各行各业客户的需求，包括化工、电子、能源、医疗、食品饮料、金属冶炼和加工、水处理等等。第二，我们不断创新自己的应用技术，这不仅降低了我们的成本，也令客户在节省能源、降低成本以及提高环保效益方面显着获益。永不停止进步是全体普莱克斯人的理念。第三，我们的核心企业价值是诚信和行为规范。我们彼此尊重，力求成功满足客户需求，助客户达成目标。在普莱克斯，从我们的首席执行官到空分厂的操作工，人人都有同一个愿景─成为全球最佳工业气体公司。
问：谈到客户，请问中国钢铁业的龙头─宝钢是不是你们的客户？
答：是。宝钢在上海是直接买空分设备的，我们和宝钢在上海的合资企业由宝钢提供原料气，我们提供技术和设备。但宝钢集团在南京的梅山钢厂是从我们这里买气的，我们已经帮它们装了三套设备，马上就要装第四套，宝钢集团可能也是在测试这两种模式哪种更好。国内 50%~75% 的大客户都是愿意自己买设备，而不愿意租设备。很多客户也问我，为什么普莱克斯不卖设备？确实，我们是不卖大型空分设备的，因为我们认为自己设备的生产效率高，给客户的综合成本更低，目前我们的大型客户都接受了我们的理念。举例来讲，有些大型钢厂自己的空分设备每年都要大修一个月的时间，但钢厂不能停产，所以要多备用一套设备，而我们自己运作的设备检修只需要两天时间，生产是不停的。当然，我们在单套设备上的投资肯定是高的，操作员的成本也高。 问：钢厂从你们这样的供应商处购气是不是一个趋势？
答：是。我们刚来中国的时候没有一家钢厂采用这种模式，15 年后的今天，我们已经有 30 余套设备为大型客户服务了。在国际上，钢厂用气都是采取外包的，全世界只有中国和印度这两个国家外包模式不是主流。
问：你刚才提到给中小型客户是用车运气，管理这些运气的车辆和司机也是很复杂的事情，你们怎么管理呢？
答：确实很难。我们要求客户提前 24 小时将用气需求通知我们，48 小时之内我们就送货。有人问我，为什么我们不把运输业务外包呢？我们为什么要买车、招很多驾驶员？其实，我们就是通过控制车辆和驾驶员保障安全和质量。我们对驾驶员的要求很高的，一般来考试的驾驶员只有 20% 能够留下，目前有 300 多个司机，是我们最大的员工群体。
问：自你 2004 年 10 月上任以来，普莱克斯（中国）销售额和盈利都保持了两位数的增长，请问你上任以来做了哪些变革才取得如此好的业绩？是不是市场本身发展比较快的原因？
答：市场当然是一个因素，但是你也要去抓机会。我来的时候比较特殊一点，之前这个位置已经空缺了三个月。我上任之后，主要定好方向，充分授权给我的团队，让他们具备强烈责任感和明确方向，有益于他们解决问题。出色业绩确实应该归功于我的团队，他们是执行力强、效率很高的管理团队。我们应对挑战时采取开诚布公的方式，协力解决问题，不针对某个人或群体。
问：7 月 22 日，你们宣布将产品的价格上调 10%，为什么？能否介绍此次全球通货膨胀对你们成本的具体影响？
答：确实，今年电、油都涨价了，而前面讲过，电是我们最大的一块运营成本。而调价是为了回应迅速上涨的能源、燃料以及其他经营成本。在调高价格前，一如既往，我们已经通过实施各种提高生产率的项目吸收了成本增加的很大部分并且不断努力控制成本，以确保对客户最高水平的供应稳定性。公开宣布涨价在中国还不多见，但我们认为涨价就应该透明。
全球及中国的通货膨胀使我们的人力、能源（尤其是电和燃油）和其他经营成本均大幅上扬。10% 的涨价还不能完全消化这种成本上升，而且有的客户签的是三年、五年的合同，我们肯定要按照合同的规定来执行。
问：展望未来，中国市场对你们而言有哪些挑战和机会？
答：机会是有的，中国的经济发展速度仍然是全球最快的，普莱克斯全球也很看重中国市场。我们在中国的增长趋势预期将继续。别的国家 GDP 是每年增长 3%，而中国目前是 10%、11%。随中国经济与社会的快速繁荣发展，我们的业务从目前主要集中在沿海地区向增长潜力巨大的内地延伸，我对我们公司在中国扩展业务持乐观态度。目前，中国钢产量为 5 亿吨一年，全球 1/3 的产量在中国，我估计还会再增长，因为要开发西部还需要很多的钢材。每个钢厂都需要氧气，所以我们机会是比较多的。再比如煤气化工程，当然煤气化项目可能性小一些，但它用气量更大，我们有两个煤气化客户的用气量是 3,000 吨 / 天。另一方面是环保的问题，这些工厂如何处理排出的大量二氧化碳，我们在这方面也有机会提供相应服务。
当然，我们也将面临挑战：首先，我担心的一点是：中国的国内生产总值（GDP）未来是否会持续 10% 或以上的增长率。我们看到钢铁市场已出现一些放缓的迹象，有些钢厂因为市场价格达不到它们的预期而放慢生产。近十年来的火热增长之后，GDP 继续保持之前的增长水平是个挑战，如果 GDP 增长低于 9%，我估计经济大环境就可能会比较艰难。其次，是人力资源。在我看来，中国飞速发展的步伐超过了合格经理人增长的速度。中国合格人才的薪酬已经达到国际水平，当然，我也认可这种情况，因为他们管的事情也一样。但如果这一趋势继续，我们可能在未来只能较少聘用中国经理人。目前，我们是愿意付国际水平的薪水去找人的，只是合格的经理人很难找到。第三，是成本。大多数外资公司进入中国是因为这里的劳动力成本和经营成本较低。随电力、燃料和劳动力成本的上升，曾经存在的那些成本优势正在削弱或者已消失。因此对出口企业而言结果是迁移到其他地区，但对普莱克斯这样的为中国当地市场服务的公司，我们会面对各方面的成本上扬。
问：普莱克斯针对中国市场有哪些新的战略举措或者投资？
答：当然有，我们确实有新的投资准备，我们的空分设备交货期比较长，因为定一个设备基本上要两年后才能交货。另外我们的战略标准已保持数年：1. 寻找优质客户，共同发展。刚进入中国市场时，我们更多和跨国公司签约，现在我们有不少客户是国企。我们关注客户的竞争力和市场增长潜力。客户必须是处于增长中的行业并且有扩展计划或者在自己领域有竞争优势。2. 寻找较大市场和增长地区。我们的战略显而易见─聚焦在广州、华东、北京以及天津地区。3. 关注西部。中国政府鼓励各企业参与西部开发，我们也预期西部未来十年的发展能带来工业气体的更多业务机会。对此我们会认真选择。
普莱克斯公司（Praxair, Inc.）
总部所在地：美国
营业收入：94 亿美元（2007 年）
美国 500 强排名：第 278 位
普莱克斯是北美洲第一家把低温分离制得的氧气推向市场的公司，也是全球最大的工业气体供应商之一。公司在纽约交易所上市，证券代码 PX。
