爱华网说着车子已经开到了中天楼园林大门前面的停车位，车内刚才唱着的“亲爱的你慢慢飞，小心前面带刺的玫瑰……”的流行歌曲也随着车子一起熄灭了。 一被漂亮的服务小姐领进老板王彪精致的茶室，张中阳和肖笑天就看见王彪正独饮着乌龙茶，手里还拿着一本精美的杂志翻看着。见他们被领进来了，王彪把杂志放下，示意他们坐在自己对面的沙发上，客气地问：“来点什么小吃？”“我们刚吃过饭，就喝点茶。”说着肖笑天拿起服务小姐刚放他面前的一小杯茶轻轻地呷了一小口。 “小肖，说说看，如果你是我，你该怎么做？”肖笑天没想到王彪会这么直截了当地问自己，一时半会没反应过来，楞了几秒后回答道：“实行‘郡县制’。” |www.aihuau.com|1 “‘郡县制’？” “是的。” “愿闻其详。”一向话不多的王彪象古人一样说。 “其实我在今天的会上也说出了自己的一些想法，而且也经过了北京大区小范围内的实践检验。”肖笑天打开了话匣子，他觉得在茶室这样幽雅的环境里才能使自己的思维如脱缰的野马一样纵横驰骋，其实他的很多大单子也大都是在茶室和咖啡厅里敲定的，他没有想到今天居然也会在这样的环境里向老板阐述自己的想法，不管怎样，这样的环境很让他放松。 “在我看来，目前整个建材行业在营销渠道方面都存在着类似的问题，我们的主要竞争对手霸王铝业也一样。谁能够在渠道上率先改革谁就能够占领竞争的制高点。那么在渠道上目前存在什么问题呢？”肖笑天喝了一口茶，继续说道：“周朝实行的是分封制，各地的诸侯都有很大的权力，实际上每个诸侯就象一个小小的王国，就象一个小周朝，周王的政策和管理只能抵达诸侯一级，至于诸侯内部及其以下的地方事务周王就管不到了。现在很多厂家就是这样的，销售部所能管理的也就是各个大区经理，至于在各个大区如何进行市场操作，代理商、经销商如何设置等等问题销售部很难控制，大区经理与总代理相互勾结瞒天过海蒙蔽销售部和公司的事情经常发生。我们都知道渠道过长，产品的利润会分散，物流成本也会增加，虽然在各大区的渠道设计上销售部也要求灵活机动地在保证销售量的同时缩短渠道，但是实际上大区经理在考虑是否缩短渠道时首先想到的不是市场实际情况和公司利益而是自己的个人利益，这样大区经理下面的业务员由于没有权力往往敢怒不敢言，比如本来某个工程由县级经销商来供应对公司有利，但是大区经理却会让省级代理来供应，因为这其中有着利益问题。”肖笑天说到这里停了停，拿起了茶杯。
张中阳接过话头说：“你说的这种情况也是我们公司的现实，现在我感觉管理大区经理很困难，他们觉得市场在他们手里，客户都掌握在他们手里，公司不可能开除他们，所以也有恃无恐，表面上唯唯诺诺，背后却还是按他们自己的一套来做，反正每个月只要完成公司的任务就好了。” “但是这些问题该如何解决呢？”王彪分别给他们递过来一支雪茄后问道。
