爱华网魏维克·古普塔不打高尔夫。他也从没去过公司总部。然而，他把蓝色巨人在这个发展迅猛的地区中迅猛发展的部门打理得妥妥贴贴。他的销售依赖的是很棒的点子
魏维克·古普塔 （Vivek Gupta）没等司机停稳车就从出租车后座上跳了下来。他大步走向位于孟买中南部的英国无线供应商子公司沃达丰－埃萨尔公司（Vodafone Essar）的办公室，这里曾是一家纺织厂的厂房。办公室里面看起来就像是有位采购经理订购了赫尔曼·米勒（Herman Miller）的全套产品，从摆成一定角度的小隔间到蘑菇状的消噪装置，应有尽有。古普塔和保安互致问候后两步并作一步地跨上通往高管办公室的楼梯，一路上还叫出了几个人的名字，和他们打招呼。他在沃达丰首席技术官的办公室门前站住，首席技术官抬起头来，一脸热情。“魏维克！”他叫跳了起来，拍了拍古普塔的后背。“有时候我们都开始怀疑他的胸牌上写的是‘沃达丰’还是‘IBM’。”
事实上，他的胸牌上写的是“IBM”─现年 40 岁的古普塔在五年前加入公司做销售员。这意味我们可以说他比在这儿工作的许多人都更了解沃达丰公司。每个星期，他都会从德里的家出差到孟买的沃达丰办公室一到两次 [他花两个小时坐捷特航空公司（Jet Airways）的经济舱来这儿，因为机上餐饮还不错]。他能与被他称为“超级老板”的沃达丰执行董事同时知道公司的哪个手机信号发射塔出了交换方面的问题。他还能不假思索地说出一个呼叫中心的代表得花多少秒（11 秒）才能调出客户的记录，以及每个新客户能为公司带来多少月收入（7 到 9 美元）。对其他两家大的电信客户，即无线业领头羊 Bharti Airtel 和排名第六的 Idea Cellular，他也是如数家珍。
古普塔是公司的顶尖销售员，在这个发展迅猛的地区负责公司这一发展迅猛的行业。他中等个头，态度诚恳，下巴上的胡子经常随他的微笑而颤动，浑身散发出一种内敛的坚毅。“在我的职业生涯中，没有哪一次我努力过的销售交易最后是没做成的。”他说，把手伸进口袋查看短信，然后将他金色的杜班嘉纳（Dolce & Gabbana）品牌的锋彩手机（RAZR）调成无声。“这只是时间问题。如果我找对了方法，我就能迅速攻下目标。如果我没找对方法，那可能会需要一些时间。”
苹果公司（Apple）以设计着称。沃尔玛公司（Wal-Mart）以价格低廉着称。通用电气公司（GE）以大量产生训练有素的经理而闻名。那么 IBM 呢？IBM 最出名的是知道如何销售。20 世纪 30 年代老托马斯·沃森（Thomas J. Watson）亲手挑选的培训班人员基本上为常青藤盟校（Ivy League）毕业生，他们的一天都是从集合唱颂歌“向 IBM 致敬”开始。自那时候起，公司就号称成了推销训练场。公司 8 位首席执行官中的 6 位都是从做销售开始的，包括现任首席执行官彭明盛（Sam Palmisano）。他将多达 4 万人的销售队伍称为“公司在客户面前的形象”。
疯子 20世纪30年代的IBM销售员。在早年的一次销售会议上，创始人沃森为他的团队发明了一句只有一个词的座右铭：思考。IBM 的总收入年增长率约为 6%，它依赖于新兴市场来为它的增长和股价持续提供动力，因为那儿的收入每年能增长 14%，而今年，在标普 500 指数（S&P 500）下降 6% 的的情况下，公司仍实现了 15% 的股价增长。这正是古普塔被派往 IBM 业务前线的原因。你也许会觉得在一个每月新增手机服务用户相当于纽约市人口数的国家里要向无线公司进行推销并不是一件难事，然而事实并非如此。IBM 早在 20 世纪 30 年代就进军印度，但却像大多数外资公司一样在 70 年代退出了市场，因为政府开始实行严格的外资法规。1992 年，IBM 卷土重来，那是在政府在一场称为“自由化”的运动中放宽了那些法律之后不久。2002 年，这个国家成为 IBM 新兴市场战略的中心对象。然而，当古普塔在五年前加入 IBM 时，它正竭力想在这个关系、信任和血缘的重要性超越一切的市场中谋求一席之地（孟买证券交易所超过 70% 的股票市值都由家族控制）。当他最初告诉沃达丰的“超级老板”打算做这份工作时，对方的反应有些令人泄气。“我不跟 IBM 做生意。”他告诉古普塔。“我也没这个打算。” 然而古普塔与目前的合作方关系良好。
想要克服这种阻力，向来都需要 IBM 的销售员同时扮演老师和心理学家的角色，还得向人热情示好。而古普塔这一代的推销员还得当外交家、企业家和发明家。他不仅仅要销售 IBM 的产品，而且要在公司众多研究室开发的产品中进行筛选，然后为每个客户构思出产品和服务的新组合。他不仅仅向你销售芯片和主机，而且要向你销售供你的客户使用的呼叫中心和账单自动化软件。他要向你销售的是你的雇员进入大楼需要使用的安全登录设置和他们登录计算机后将看到的内网网页，是将会为你管理手机信号塔的工程师，以及为你设计出你自己都未想到过的新服务。
他销售的范围非常之广。简言之，他想要销售的东西从本质上说就是点子。这一点是显而易见的，非常简单。他要让你相信 IBM 能帮你经营业务─你的整个业务，除了战略制定和营销工作─而且比你做得更好。
维克·古普塔的成功秘诀在于找出对方的隐痛。“你必须知道他们的痛点在哪里。”他提到了其中一个客户。“而他们自己是不会说出来的。”几年前，他与一家有销售潜力的无线通信公司的第一次会面无功而返。尽管对方说对目前的合作方十分满意，但古普塔仍向他询问是否能研究一下他们的业务，没有任何附带条件。首先，他前往该公司位于孟买的交换中心，和那里的工程师聊天。其中一位工程师提到，公司用来在不同的塔之间传输信号的微波信道不像他所希望的那样牢靠。于是，古普塔在跟另一位工程师交谈时提到他听说微波信道有问题。这位工程师以为他已经知道了一切，吐露了问题的严重性：每星期网络都会出现 6~7 次故障。古普塔找到了他所需要的痛点。
同时，他开始编写这位客户的档案：他有两个已成年的孩子，他的妻子在公立学校教书，他们住在德里。有一天傍晚，他们正好都要去参加一个业内活动，于是古普塔提出到他家里去接他。按照惯例，他肯定会被邀请到他家喝杯茶。那个晚上，古普塔让气氛保持得很轻松。而在第一次和他谈销售失败的两个月后，他第二次打电话给这个人，告诉他有关微波信道的问题，并提出了一个相对便宜的解决方案。一笔金额不大的微波信道合同在一年内带来的其他交易高达 1 亿美元。 然而，古普塔追求的不是几百万，而是几十亿。他正身处世界上发展最快的手机市场。缺乏经验的小型新兴企业正在为市场份额而战，速度决定一切。花上几个月甚至几年的时间来构造后台系统，可能让你沦为失败者，而不是成为这个行业的统治者。如果无线电信公司能够腾出资金和脑力集中在战略、品牌和营销上，而让 IBM 公司来料理公司的内部事务，情况会怎么样呢？
古普塔曾经找准了一位绝佳的潜在客户。十几年前，他第一次与 Bharti Airtel 公司的创始人苏尼尔·米塔尔（Sunil Mittal）[与钢铁巨头拉克希米·米塔尔（Lakshmi Mittal）无亲属关系] 会面。“我记得当时坐在米塔尔先生的对面，为卖给他 20 个一组的手机信号发射塔和他谈判。现在他们购买了成千上万个。”他说道。2003 年，古普塔和他的上司拉米什·阿塔内（Ramesh Awtaney）与米塔尔接触。当时，他的公司在无线业务上相对来说还是新手，因此他们提出了一个富有创意的想法：IBM 为公司建立庞大的后台运作系统，作为交换，他们要抽取一部分公司利润。这笔十年期合同将高达 7.5 亿美元，而五年后又增长至 10 亿美元。如今，这已经成为 IBM 在针对新兴市场进行人员培训时的一个分析案例。
米塔尔的支持，是 IBM 用来接触市场领导者沃达丰最好的名片。这一次，古普塔一样从小处手。2003 年，他说服沃达丰让 IBM 为他们的职员提供手提电脑。一年内，古普塔已经把第一笔 IBM 服务器的订单收入囊中。他一直都知道沃达丰公司的高管们始终紧盯 Bharti Airtel 公司，当时它的发展势头十分强劲。他开始播撒种子：如果他们能像他们的竞争对手那样，只管操心公司战略，而不用为了构建最好的数据登录系统而花大力气，那情况会怎么样呢？古普塔明白，不能把对方逼得太紧，这一点很重要。有一次，在一大早与沃达丰的团队开会时，他看出来这些潜在客户正对自己失去兴趣。古普塔的销售团队立刻手应对，在用餐时截住他们的猎物，手里拿饮料向他们进行更强硬的推销。古普塔注意到，这位总经理的眉毛微微颤动，目光无神，他立刻采取了措施。“我把我的队伍集中到另一个房间对他们说：‘瞧，这个客户还没做好结婚的准备，他只想交友，所以我们得花一段时间跟他交往。’”他回忆道。沃达丰的首席技术官纳雷什·古普塔（Naresh Gupta，与古普塔无亲属关系）如此描述他对谈判对手的观察：“他看起来非常有礼貌。他好像会同意客户提的任何要求。但他只给必须给的东西。这就是他的技巧。他不会让客户觉得他好像什么都没付出。”
在他打第一通销售电话的四年后，也就是 2007 年 12 月，古普塔兜售给了沃达丰─他所面对的这伙人曾发誓永远不跟 IBM 做生意─一份 6 亿美元的五年期合同，为沃达丰打理从客户服务到金融的所有事务。
古普塔一家住在古尔冈名为柏丽花园（Beverly Park）的小区，那里是德里新发展起来的一片郊区。3,100 平方英尺的一层公寓里的矮脚家具富有现代风格，立有雕塑的后院被古普塔用来接待客户和同事，他们会拿鸡尾酒在那儿享受夜色。这套公寓还有门卫、游泳池、网球场和停放他那辆黑色丰田凯美瑞（Toyota Camry）的车位，古普塔的司机几乎每天都会亲手洗车。星期天下午，古普塔终于拥有了自己的时间，这时候他会和妻子手拉手穿过停车场去购物。他的两个孩子分别是 15 岁和 8 岁，在附近的私立学校上学。[古普塔在 IBM 的前辈会同意他的做法。从事 25 年销售的老员工威廉·西蒙斯（William Simmons）在上世纪 40 年代写到他在 IBM 所受的培训时说：“大家认为住在低档的郊区或市区会给 IBM 丢脸。”] 古普塔不愿透露他的薪水，不过他说三年前买这套公寓花了 20 万美元，他认为目前值 50 万美元。他的妻子达雯德·考尔（Davinder Kaur）很高兴最终能安顿下来：自从古普塔在电信公司得到一个重要职位后，她和两个孩子在七年的时间里往返搬迁于班加罗尔、斋浦尔和德里之间多达七次。
从经济上说，这比他自己在印度北部城市昌迪加尔度过的童年上升了一大步。他是五个孩子中最小的一个，作为唯一的儿子，也是最受娇惯的。他的父亲是为政府工作的数学家，尽管因为家里四个女儿的嫁妆而不堪重负，他仍然设法筹到了学费，让古普塔进入当地一所工程学院。23 岁时，古普塔到一家地区电信公司，得到销售员的工作，推销对讲机。“当时我不会直接向他们要电话号码，”他说。“我会问他们是不是有电话。”当他的同行们还在销售 20 个一组的对讲机时，古普塔突然想到印度政府正向私人企业招标，为卡车司机提供对讲机系统。政府欢迎商界提交在印度几百个城市运作对讲机系统的建议书。“如果我想在多个城市里进行运作，该怎么做？”古普塔询问。政府的回答是：呈交多个建议书。因此，古普塔在他的办公楼设立了一个生产间，运来 70 台复印机。他说服同事帮助他一起复印 2.5 万页的文件。“我们用卡车递交了近 100 箱文件。”他说道。最后，他在印度每个城市都赢得了这项业务。
换句话说，古普塔懂得如何在等级制度下工作，这与他能在 IBM 取得成功也有很大关系。“IBM 的架构与其他组织相比要复杂的多。”古普塔的上司阿塔内实事求是地说。“要知道该对哪些人点头称是，在这个系统里要找出这一点并非易事。”自从古普塔加入公司之后，IBM 在印度又增加了 6.5 万名雇员，或者说增加了 800%。为了了解这个公司的运作以及他的同事能为客户提供什么，他对自己的公司进行了一次调查。他到研究室对新同事进行礼节性拜访，看看他们在做什么。他请工程师参加头脑风暴讨论会，听听他们认为沃达丰或 Bharti Airtel 公司会使用哪些产品。他从 IBM 的专业教育团队获得大量指导，如“基础管理（Basic Blue）”（如何完成工作）和“大额销售（Mega Sales）”（如何进行真正的大订单的谈判）这类课程。起初，他被这一精英项目选中，内容包括在新加坡和中国的商学院进行一周的学习、18 个月的在线课程以及定期与一位导师会面，接受在复杂交易谈判方面的指导。明年，古普塔将作为几十名“IBM 人”中的一员，参加名为“Bright Blue”的课程，这门课是专门为新兴市场的领导者开设的。
当然，在 IBM 公司，即使是明星销售员也有指标。古普塔不愿意透露他的指标是多少，不过他说这与分析师对行业增长的预估挂钩。另外他还补充说，他基本上每次都超过指标，因此已经很少去核对自己完成的数额了。去年 5 月，作为长期保持 100% 高额完成指标团体以及 IBM 公司销售团队中带来最多新业务的 1% 销售人员中的一员，他受到了公司的嘉奖。他和妻子坐飞机前往百慕大群岛，在那里待了一周，享受美味晚餐、疗养及听迈克尔·道格拉斯（Michael Douglas）之类人士的演讲。
古普塔来往于新加坡和中国的商学院，他听迈克尔·道格拉斯的演讲，让人觉得公司似乎在为古普塔担任更全球性的职务而做准备。实际上，这正是公司的想法。他的上司阿塔内最近被调往新加坡，负责亚洲和南太平洋地区的电信销售。古普塔也有可能进行类似的垂直调动，或者在公司内部换一个别的行业。他知道，最好的方法就是在 IBM 还未投入竞争的新兴市场中找到商机。在古普塔的客厅，我们嚼达雯德自己腌制的酸炼乳拌鸡肉，突然灯光闪烁变暗，随后电扇的嗡嗡声也很快消失了。那天晚上，这种情况已经持续了半小时，然而没有人停止交谈，直到最后房间一片黑暗。这无疑让人十分丧气。最后我问道：“电出了什么问题？”
发电机开始工作了，电扇又发出嗡嗡声，电灯也亮了。“电啊！”古普塔说道。他的眼睛眯了起来。电的浪费有多严重？偷电的问题有多严重？管理不善有多严重？他曾经去过 IBM 的研究室，公司正在那里开发一项能让电力公司监管电流的技术─它来自哪里，又在哪里泄漏─从而使它的利用达到最大化。他知道，在 50 万美元的住宅里供电不会永远这么糟糕。人们会要求改进它。他能像在无线联接行业那样做能源行业的销售吗？他能抢占先机，帮助发展这个行业吗？“我也许可以。”他说道，在考虑这一想法。毕竟，“我们说的都是销售。” 古普塔的商业秘密
·了解对方 “我从组织结构图开始。然后我开始思考谁是老狐狸，谁能左右一切。我是说，有时候，纸面上描述的组织结构很有迷惑性。”
·不要指责别人 “你会说，‘瞧，这个首席执行官是个混蛋。他被收买了。’或者你会说，‘瞧，他想跟我做生意。可他为什么不呢？’然而你如果换种想法，你就不会光指责别人了。相反，你会这么想：我可能还需要再努力一点。我得加把劲儿。”
·尊重同侪 “销售人员因为在前线冲锋陷阵而受到很多关注，而送货团队就像是引擎。他们需要动力和赞扬。”
·做合作者，而非推销员 “一旦你跟客户成了好朋友，然后开始给他们灌输信息，那么你就帮了他们，反过来也帮了你自己。”
