爱华网怡亚通在供应链这个层面做了十几年，目前已成为特别是IT行业供应链的领导者，主要为世界500强企业做全方位的供应链服务。以前我以为只有IT行业竞争激烈，谁知道进入化妆品行业或者说快销行业之后才知道，竞争更加惨烈。但从供应链角度来说，不管是品牌厂商、经销商，还是终端卖场，整个供应链的协同，包括整个市场的状况都是类似的，谁能够获得消费者认可，谁就能够赢得这个市场。 中国从解放到现在，每个行业都会经历几个阶段。第一个阶段是产品时代，供不应求，只要有产品不可能卖不出去，很多人在门口排队等厂家，一出产品马上付钱；第二个阶段是市场时代，供求相对平衡，分析市场有什么需要，产品做出来，广告一打，很快也卖得出去；今天处于第三个阶段，竞争时代，供过于求，产品琳琅满目，不同的品牌细分SKU也非常庞大。消费者进入商场，如果这个品牌他不认识，他就不会购买。所以选择多了，品牌厂商、经销商和所有的终端卖场都面临着严峻的挑战。 注：从供应链角度看不同时代品牌厂家、代理商、终端面临的挑战 品牌厂商 今天处于竞争时代，要令整条供应链顺畅，每家企业都希望能把规模做大、占领市场份额、得到客户的认可，而且不仅要做大做强，还要盈利。 作为品牌厂商，首先，必须有好的定位，包括产品定位、市场定位、商业模式定位及运营定位等；其次，一定要有拉力，什么是拉力？就是人心，即消费者心智的管理，获得消费者认可，你的产品才好卖；第三，必须要掌控终端，终端分两种，一种是天上终端，即互联网；一种是地下终端，即所有的supermarket。谁能够掌控终端，谁能够得到所有消费者认可，产品就很好卖。 可能很多品牌厂商都知道，也有很多是这样做的，但要想赢得这个市场，首先，要有积累。产品要积累，品牌也要积累。 第二，定位。现在的定位跟战略几乎是一样的。
第三，战术。行业前三名的品牌战术，都是打进攻战，还有打防御战。中国的很多品牌，尤其是小品牌，更多是打游击战或侧翼战。什么叫侧翼战？大家看这个细分行业，人家还没做起来，或还有机会做起来的，集中兵力往这个点使劲。 第四，投入。大品牌投入肯定大，因为它有足够的规模和费用投入到市场。所以，任何一个行业的大品牌在中国的投入都非常巨大，小品牌投入相对来说资源是有限的。 不同的行业必须有这四方面的投入，才能奠定基础。那是不是这四点都做到就能胜出呢？不一定，还有最关键的因素，要靠运气，而运气是人把握不了的，由天注定。 经销商 经销商现在是什么状况呢？利润很低、投入很大、库存很大，投入产出不成比例。不仅在化妆品行业，还有其他快销品行业，包括食品、百货，很多品牌很大，卖场也大，经销商很小而且不断被挤压，两头大、中间小，形成一种哑铃状态。 今天的经销商要怎么做未来才能胜出，才能持续发展？首先必须要有规模，没有规模是没办法形成竞争力的。还有一点，精细化管理创造竞争力，当然，还必须有网络和终端服务。 怎么做才能真正在经销商层面有话语权？这就是现在怡亚通要考虑的问题。因为怡亚通用供应链形式进入快销行业，定位是如何去帮助上游和下游，建立一个为上游提供直供服务，为下游提供直采服务的平台。建立这种从代理商过渡到平台的模式，才能在这个行业奠定我们供应链的服务地位，这是我们进入快销行业的一个核心点。 终端 再来看终端，竞争非常激烈，靠什么？靠促销、靠运营、靠杀价。沃尔玛在全球的口号是“天天平价”，有很多卖场用低价吸引消费者，不断做促销。终端现在面临的挑战是靠货物差价挣钱，最多能够维持这个店的运营。它必须要靠很多的进场费、扣点或卖场里的广告，甚至还要靠跟厂家签订的合同目标拿返点来获取额外的收益。往往一个卖场为拿返点，进了很多的货，到卖不出去时，以比进价更低的价格抛售，严重影响这个品牌在市场的价格体系。厂家也很无奈，因为它在每个地区都有销售任务。 整个供应链面临着这样的格局，那作为卖场同样也要靠规模、精细运营、网络以及环境优势等多方因素去形成竞争力。这个卖场地理环境好、人多，它的销售量就大。中国不像欧美，每个地区有多少人，就有多少卖场，在中国只要你想扩张就可以扩张，无序地扩张，令整个卖场供过于求，这就是我们现在面临的问题之一。 中国整个消费品行业市场很大，全球99%的大企业都盯着中国市场，他们认为中国市场是新的利润增长点，导致竞争更加激烈。在这种情况下，中国的品牌企业、经销商和终端卖场怎么做才能真正发挥本地化的优势？怎么做才能真正在这个行业胜出？这就是我们要思考的问题。 我认为行业发展必然的优势在于不断地整合，整合是这个行业竞争的结局，但结局也是一个新的开始。比如我们现在看到所有的大企业都在整合，终端在整合，代理商也会逐渐整合。每个行业都会面临着这种整合的挑战，只有整合才是唯一的出路。 全球最大的网络公司Cisco，不断地把在网络行业中有竞争力的公司收购、兼并，宝洁、卡夫、欧莱雅也是如此，现在终端很多卖场也在这么做。结局会如何？我认为最终剩下的只有行业前三名，另外的企业要么就自然消失，要么就被兼并收购。竞争格局不断演进之后，面临的是大整合的格局。而在这种大整合格局里，既有我们的机会，也有我们的挑战。
