爱华网淄博博山，作为中国北方知名的陶瓷胜地，每年都吸引着全国各地数万商家到此淘金。在陶瓷业快速发展的今天，当地的经济发展一直较为平稳，酒店餐饮业发达，酒水消费旺盛。在这种背景下，多年来，当地涌现出了数百家大大小小的酒水销售公司，他们在各自的渠道定位中执著而坚强的发展着。博山永芳酒业公司的张营厂经理是比较出色的一位。
公司名称：博山永芳酒业有限公司
总 经 理：张营厂
成立时间：1997年
代理品牌：名酒、扳倒井、青岛啤酒等
淄博博山，作为中国北方知名的陶瓷胜地，每年都吸引着全国各地数万商家到此淘金。在陶瓷业快速发展的今天，当地的经济发展一直较为平稳，酒店餐饮业发达，酒水消费旺盛。在这种背景下，多年来，当地涌现出了数百家大大小小的酒水销售公司，他们在各自的渠道定位中执着而坚强的发展着。博山永芳酒业公司的张营厂经理是比较出色的一位。
当前“做酒水经销商难，做小的经销商更难”已成为诸多商家的共识。但张营厂偏偏不信这个邪，他认为方法总比困难多，只要找到一种合适的方式，小的经销商联合起来，形成拳头力量，照样可以像大型经销商那样接到大品牌、实现大发展。
思路变为行动才能最终创造价值。去年8月份他一手组织成立了鲁中酒水批发商协会，协会成立近一年来，他们与青啤、扳倒井等数个强势品牌进行了较好的合作，实现了较好的收益，形成了较好的影响，为其它区域中小商家的发展提供了一种可借鉴的模式。
十年坎坷路，从卖粮卖煤到卖酒
张营厂早年从部队复员之后，一走上社会，先在粮食部门工作了一段时间。由于不习惯长时间的呆在办公室里面每天与一些报表打交道，他渴望“真正的走出社会，‘下海’创一份属于自己的事业”。经过慎重的思考，在办理好手续之后，张营厂又选择了运作煤炭生意，结果由于对这个行业不熟悉，不到一年的时间就把投入的资金赔了个精光。天生不服输的他，坚信条条大陆通罗马，东方不亮西方亮，他渴望东山再起，可当时自己的全部家当只有1000块钱和一辆破旧的摩托车，究竟从哪里入手，才能找到事业的起点？
一次闲聊中，有个在镇上运作了一家酒水商店的朋友告诉张营厂，运作酒水销售，虽然刚开始的一个阶段利润低一些，但不会有大起大落的现象，可以作为短期内的一个投资项目。“经过了一段时间的考查，我发现这个行业还可以，无非就是辛苦一点，但是利润还是比较客观的。经过多天的准备，我先在镇上租了一个小门面，天天从博山城区进货，从此走上了卖酒这条不归路，一晃十几年就过去了。”
纵横捭阖，“思路”最终决定“出路”
张营广分析说，酒水食品销售行业是一个介入门槛较低的行业，也是一个较为辛苦的行业，要想在成千上万的同行中脱颖而出，必须要有极强的行业洞察力，经销商的发展前景最终取决于他们的发展思路。“思路”是衡量经销商的唯一“标准”。
在经营了一段酒水生意之后，他注意到乡镇上的许多小商店的盈利模式和营销方式主要有两种：从几十公里之外的城区批发产品，赚取差价，充当一个三批、至多是一个二批的角色；销售方式上主要是先根据自己对市场的判断，把货物购买到自己的商店，然后等着零散的客户自动上门来购买。他的想法也正是从这里开始的，“当时我就想，与其从几十里外的城区批发商品做三批商，为何不到更远一点地方直接进货，做二批商甚至是一批商，这样利润不是更大？每天坐在商店里，静等待顾客，太被动，为何不直接去寻找更多的客户呢？”
说干就干。经过一段时间的考察后，张营厂逐渐的把自己的酒水采购地点跳出了博山城区，确立了“三州”（青州、滨洲、滕州）为进货地点。在十几年前，这三个地方酒水品牌齐全，物流运输十分方便，是山东全省知名的商品批发中心。对于这么大老远的去进货，“当时我的很多朋友不理解我的做法，有的甚至根本就没有这个意识，他们觉得自己每天能够从近处进一点货，赚个差价，混个吃喝就已经不错了，每天得过且过，没有大的抱负。可我有自己的想法，做生意如同一个人的发展一样，立大志的中志、立中志的小志、立小志不得志，一时满足于微小的既得利益，生意永远也不会做大。”
现在的许多酒水公司主动派业务员开拓市场已经是最平常的事情，但在十几年前的博山城区，却并不常见，张营厂现在回忆起来很自豪，“十几年前，我是当地第一个主动拿着自己的货物去寻找客户的人，每当去外地看到新品牌，我都会带着一批样品到自己周围的一些市场上去转一下，有兴趣要货的，不管多少，尽快送达，时间一长，这部分客户的需求量开始慢慢的超过了我在商店里的自然销售量，我由三批商渐变成了二批商，我的盈利能力大大的增加了。”经过接近两年的努力，张营厂完成了最初的原始积累，他把自己的经营场所从乡镇转移到了博山城区，他认为自己已经具备了再次发力的基础。
寻求突破，小商家也能接到大品牌
同是从小型经销商走过来的张营厂，深深的了解中小型商家的生存艰难，张营厂多次感叹的说，“每天只在赚运输费和装运费，没有自己的品牌，没有利润空间，即便是有部分利润，也是暂时的。每个市场内，送货者多如牛毛，各个商家之间很快就把价格砸到最低，没有资金实力的中小型商家只能选择快进快出，在微薄的利润中生存。”
他一直在积极的思考，能否采取一种措施，把各个中小经销商集中起来，握紧拳头，共同的参与市场化的大竞争，站在一块与强势品牌参与洽谈。经过与部分商家的多次联系，张营厂决定联合本地区商家，探索成立一种专业协会组织的可能性。经过仔细的准备，2008年9月份，在张营厂的一手操办下，鲁中酒水批发商协会成立。对于此类协会成立的目的，张营厂分析说，“协会成立的初衷和目的，就是解决相互窜货砸价的问题，解决资金短缺又能做独家品牌专卖的问题，解决个人力量单薄，及大型批发商独家控制的问题，解决同在一个市场，不正当竞争的问题，解决经验不足进货走眼，接到假冒伪劣产品的问题。”
“协会成立后，我联合各个会员，集中了一定的资金和鲁酒强势企业扳倒井合作，独家买断了两个品牌。当时我们举办了一个大型的新产品订货会，参加大会的人数超500余人，产生了很好的效果，协会制定了统一的销售政策，每个会员必须严格遵守。至今产品销量平稳，价格稳定，做到了遍地开花，也受到了广大消费者的认可。”张营厂高兴的说。
未来愿景，将商会优势发挥到极致
鲁中酒水批发商协会成立之后，为了扩大影响，2009年春，张营厂组织协会部分成员参加了在成都举办的2009年全国季糖酒会和在潍坊召开的2009年山东省春季糖酒会，开阔了视野。经过与部分企业洽谈，先后到相关厂家进行考察，现已和几个厂家进行了业务合作。
当前，由于部分参会商家尝到了很多甜头，一传播，参会的批发商越来越多，为了方便管理，张营厂又先后成立了三个分会，选用当地守信用又有管理能力的批发商当分会领导。这样不但能够迅速扩大组织规模和影响，更主要的是能够在各地都给会员一种家的感觉。
对于未来的发展，张营厂表示，会继续努力把当前自己的运作的几个品牌运作好。在精力允许的范围内，进一步发挥鲁中酒水批发商协会的优势，和诸多会员群策群力，再接几个名牌产品，进一步提高各个会员的盈利能力和盈利水平。
记者观察：
酒水批发商协会有进一步推广的可能
毋庸置疑，在当前行业发展的大环境下，资金较少、规模较小、实力较小、网络较小的“四小”商家在发展中越来越不占据相关的优势。而且随着发展，这部分“四小”商家甚至于还有彻底退出行业发展的可能。为了更好的整合中小经销商资源，共谋发展，张营厂采取的这种通过建立批发商协会的方式，有较大的可取之处。
各个小商家的小小联合，最终形成拳头力量，为与大品牌、知名品牌谈合作建立了一种可能。就像当前国际社会上的欧洲一样，多个区域性的“小”国家联合起来，组建欧盟，平时各自过自己的生活，到了商谈国际大事、行使对外权的时刻，联合起来，具备了与美国、俄罗斯等巨头抗衡的实力，也具备了影响设界格局的能力，而这种影响是欧盟中任何一个单独国家所实现不了的，即使是法国、德国这类的“大”国。当前鲁中酒水批发商协会整合了多个中小力量，他们和在一块，就能和行业巨头叫板，就能挺直腰板说话。
鲁中酒水批发商协会的成立，为全省乃至于更大范围内的中小经销商的深度发展提供了一种可以借鉴的生存样板，此类协会有进一步推广的可能。
