爱华网细分客户，终身锁定2004年，万科提出其中长期发展规划的目标是实现有质量的增长。为实现这一目标万科提出了三大策略。其中，第一条便是客户细分策略。在客户细分策略下，万科将不（再）局限于以职业、收入、年龄等“物理”方式去把握客户，而将从客户的内在价值出发，按客户的不同生命周期，建立梯度产品体系，通过为客户创造价值，实现客户的终身锁定。王石说道：“万科现在的产品线不再以高、中、低端来分类，而是遵循一种‘生命周期’的客户分类法。概括地说，就是从‘蚂蚁工房’到‘活跃长者’。”“所谓‘活跃长者’是指年龄在60岁左右，退休了，孩子也大了，但他们充满活力，需要重新置业。”万科总经理郁亮解释道。这种专门为老年客户设计的住宅产品，作了很多细节处理，“以门把手为例，圆的不合适，因为老年人力气小，握不住。传统的转柄式也不好，会容易挂住老年人的袖口。如果在传统的转柄上加个弯，就可以避免。”|www.aihuau.com|万科已经注意到，中国现在60岁以上的人口超过了10%，开始进入老龄化社会阶段，这为房地产企业带来了一部分类似美国情况的“活跃长者”置业的新市场，这个市场具有良好的成长性。传统上，地产公司都是按照你是做高档房，还是中档房，或者是低档房来定位的。受这种影响，客户和社会自然也按照这种习惯来看待你。你一提万科，人们就会说，“噢，万科，知道，专门做城乡接合部的中高档房。”没错，中国的地产企业都是这么定位的，万科在以往也不例外。但是，现在万科开始改变了，万科的定位是对客户的终身锁定，从他大学刚刚毕业开始工作时的小户型公寓，到他娶妻生子的三居室，再到他事业有成的独立别墅，最后一直到他退休迁入的老年住宅，万科都要做，万科已经有了10万客户，这将是一笔巨大的财富。* * * * * * * * * * * * * * * *万科的目标是，从你刚工作第一次买房，到最后一次买房，所用的产品全是万科提供的。2004年，在上海万科假日风景项目中，“蚂蚁工房”第一次诞生。“这种房子的客厅功能由公共走廊实现，厨房小且是开放式，总之一切都为了契合这部分年轻客户的生活习惯。”对于“蚂蚁工房”，上海万科的一位销售主管说，“当初的客户定位是：二十七八岁的单身，首次置业。开始销售之后，有40％的客户符合当初的定位。其他的是一些投资客户、老年客户。”继在全国推出“蚂蚁工房”等产品后，2006年万科进一步锁定22～29岁的青年群体为其小户型目标客户，根据其生活方式和价值观来设计小户型。2006年，万科专门做了“青年群体居住需求研究”。王石在接受媒体采访时称：中国住宅产业发展到现在，无论是商业模式还是生产模式，都到了一个必须变革的节点。新的环境下，不再是只要有土地或拥有资本就可以随意进入房地产市场。土地、资本、专业开发能力、客户、品牌影响力都将成为不可或缺的资源。而青年群体的生活方式则是未来市场的关键。王石表示，“80平方米住宅”将成为万科开发青年产品的一个主要思路。万科为什么没有选择最有消费能力的中年群体，而是选择了青年这个群体作为其重点研究对象？对此，王石表示：在6年前（2000年）我非常明确地在公开场合讲，我认为中国城市住宅是超前性的，我们的住宅偏大。我们根据中国10个城市调查的结果得出结论，中国是朝着小户型发展的。当我们开始探索户型小型化所面临的问题的时候，我们一定要回答一个问题，不是怎么设计小型住宅，而是在小型住宅里这些居住的人是怎么住的。
去年(2005年)万科做城市细分，我们把城市购房人群分为四种，其中重点是（对）22～29岁的人群研究，然后我们再来看到底是什么带来家庭小型化，基于这个我们开始对青年人群进行调研。通过研究他们的价值观和生活形态，万科揭示出这些因素与房屋消费的关联，发现青年群体的户型需求特点，再将客户需求符号解译为设计人员可以理解的设计语言，从而进行更加精准的匹配产品的概念探索。2006年博鳌论坛，万科总经理郁亮在接受媒体采访时谈道：“我们从来都没有好好研究过年轻白领的公寓，老年人的公寓，甚至是离婚的人群的需求，这些不同的人群，他们对配套、户型设计、位置都有不同的要求，那么针对这些不同的人群，我们在产品设计上有很大的发挥空间。”为此，万科从2004年到2007年的3年里，整个营销系统大概1/3的员工在专门做客户研究工作，而直到2007年年底，才算全部完成。万科也因此成为国内房地产企业中，第一家用完整、系统性的方式去做企业产品架构研究的开发商。2008年1月20日，王石在中城联盟（昆明）新春家宴暨2008年房地产企业战略研讨会上谈道：一定要注意市场细分。上次中城联盟组织的台湾（省）之行，对我和万科的影响很大，市场的细分在台湾（省）已经做得出神入化。在台中参观的一家企业，规模（虽然）不大，（但是）它的市场细分到了什么程度呢？也就是开发了几百套（房子），它的（销售）对象是单亲妈妈。这个差点让我们晕倒。万科也搞产品细分，划分为七条产品线。从刚毕业的大学生公寓一直到最后一次购房。万科一直在细分，我也振振有词地说我们在细分。但是到台湾（省）一看，人家细分到单亲妈妈，这么几百套房子仅仅是针对单亲妈妈的。台湾（省）市场已经饱和，竞争非常激烈。我们中城联盟的企业在各个城市都是排名前几位的，我们自己想一下，我们的细分做得怎么样
