大智慧策略终端 8.14 终端铺货的8个策略



现在的铺货越来越难做,如果是有品牌的刊物上摊还是没有问题,尤其是新刊或者是成长中的刊物,铺货的难度是非常大的。如何能做到快速启动市场做好铺货呢。以下八种铺货策略供大家参考:

策略一:铺货奖励

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铺货有奖或者是铺货送礼品,这种方法也是现在我们用的比较多的一种方式。比如进货包销5本,即可得到一桶 2.5升的色拉油等。

铺货奖励的方式有很多种,如定额奖励、坎级奖励、进货奖励、铺货风险金、促销品支持、免费产品和现金补贴等。

策略二:避实就虚

期刊销售渠道大致有报亭、部分书店、超市、机场、地铁等,这些是现在期刊的主要销售渠道,尤其是报亭渠道是销售的核心渠道。由于终端资源有限,所以对这个渠道的竞争的特别的激励,对于没有品牌和资金优势的新刊和小刊来讲,终端铺货是非常困难的事情。

 大智慧策略终端 8.14 终端铺货的8个策略

对于竞争非常激烈的渠道,我们不妨可以采取避实就虚的策略,寻找符合杂志定位和目标读者群相似的其他产品的销售渠道来铺货,如母婴类期刊是否可以选择母婴店、童装店等等这样的渠道来铺货,或许也能达到如报亭的铺货数量。等读者培养起来后,有了销售和市场影响力时再向主要的销售渠道铺货。

策略三、样板市场

“榜样的力量是无穷的”,对于资源有限的刊社,大面积运作市场是不现实的事情。我们可以集中优势资源对局部具有战略意义的市场进行重点突破,把小范围的市场做到极致,以点带线,以线带面,突破局部市场的终端和销售,从而带动周边市场,降低铺货难度。

策略四、借势借力

这种策略关键是借谁的势借谁的力。首先可以借助代理商的势,一般我们选择的代理商在当地有会代理几百种杂志,其中就不乏畅销类的品牌刊,可以通过与代理商借助强势品牌产品带动铺货,具体办法可以采取搭配组合的方式或搭售的方式进行。其次是借力,尤其是很多刊社有了自己的刊物后,又推出一本新刊,这样就可以借力成熟的刊物来带动新刊的铺货。

策略五、制造假象

制造什么样的假象呢?那就是畅销的假象。通过雇佣大量的人员,到终端进行询问,一次两次一直询问有没有这本刊,问的多了终端零售商就会有印象,在问的时候可以通过技巧性的问话,让终端感觉有畅销的感觉,这时送摊配货的人员进行跟进,一般情况即可取得较好的效果。甚至有的刊社为了保证真正的畅销,还会采取回购的方式,让铺到终端的产品“销售”出去,这样就大大降低铺货的难度。这个办法是啤酒行业用的比较多的一种方法。

策略六、适量打底

如果终端商怎么样都不会进货的情况下,适量打底的方式也可以解决一部分问题。可以先赊销给终端,尽量让其在终端摆放出来,销售后第二次铺货时再结算上期款。产生了销售量后,终端的进货阻力就会降低。适量打底关键的是要把握好量的多少,量不要太多否则会造成退货过度,产生不好销售的印象,影响终端进货积极性。

策略七、启动读者

终端不愿意进货是因为一是现在产品过多、二是陈列位置有限、三是进货能否销售掉等。启动读者的方式是先不在期刊的正常销售渠道铺货,先通过广告、活动、促销等推广手段,培养启动潜在读者,通过启动读者后,产生购买行为的读者会到正常的销售渠道去寻找询问,启动读者后,这时再铺货就会降低终端铺货的难度和阻力。

策略八、免费赠送

  针对低码洋、目标读者群比较大众、容易产生购买的期刊来讲,免费赠送也是一个比较好的铺货方式。由于码洋低其成本也比较低,赠送杂志也就是赠送一个印刷成本,这种大众化的杂志,只要铺货到终端就产生销售量的概率比较大,只要终端能销售出去,下次再铺货终端就容易接受了。  

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