爱华网提起口子窖酒类行业的人士可能几乎没有人不知道，一个几乎没有多少知名度的酒类品牌在短短的十年时间一跃成为酒类二线品牌的佼佼者，成为二线品牌的代名词，年销售额基本达到15亿元人民币，原产地保护品种；等等许多光环都在笼罩着这个品牌。其之所以成功的秘籍在何处？成功之后的遗憾又在何处？本文将从几个方面来阐释其迅速崛起的原因。
首先，我们一起来看看口子窖的微笑
口子窖之所以能够微笑，应该说来自于其在短短的十年时间完成了从“地方品牌”到“全国知名品牌”、从“区域强势品牌”、“区域市场点名消费品牌”等跨越；实现了一个面临倒闭的酒厂一跃而成了2008年销售额达到了18亿元的跨越；实现了从地方小酒厂到“原产地域保护产品”的跨越；等等。
每个事物成功的背后必定有着一系列围绕其成功的故事和方法。笔者曾经在口子集团市场部工作过一段时间，对口子集团也是怀有浓厚的感情，特别是怀念当时的相关领导对我的栽培和培养之情，所以对口子集团及口子窖的成功也算是深度参与、耳濡目染。回顾当年的感情、目睹当今的竞争局势、遥想口子未来，本人对口子的成功的原因进行一些总结。本人一直认为口子窖的成功来源于四个字：改革创新。
第一部分 口子窖的微笑
当年两口子打架，口子集团面临倒闭，等等多重难关；口子集团领导锐意进取、果断改革，锐意创新，最后取得丰硕成果。
首先，人才使用上的创新。
1、使用本部年轻人
口子集团的年轻人使用上主要体现在以总经理徐进和营销公司总经理朱成寅等身上。记得在口子集团上班的时候，徐总经常起早贪黑处理公司事务、为了企业的发展讨论市场工作经常工作到深夜；有时为了确定一个方案甚至讨论到凌晨三四点钟。其工作精神让人为之惊心动魄。
营销公司总经理朱成寅为了攻克目标市场，实现销售业绩；自己亲自带领队伍深入市场基层、驻点市场，甚至几个月顾不着回家看看孩子。
2、面向社会招聘优秀人才
口子集团为了给企业的发展找到合适的人才不惜重金到处收罗人才，著名的西安市场的突破就是朱成寅总经理带领一批面向企业外招聘的年轻人共同工作的结果。
口子集团的招聘程序比较严格，一般都是先进行笔试、然后根据成绩的高低进行筛选、筛选后再进行初步面试、面试的程序一般要经过三个人次的面试。这样所有能有机会进入口子集团市场部的人都是经过多层筛选，可以说是百里挑一；当然更打造了一批酒类的职业经理人。后来证明这些人也确实都在白酒行业树立了自己的业绩和地位。
口子集团的成功相当一部分的功劳来源于对外来人才的招聘，以及企业外的人才对口子集团的贡献。比如随着口子集团引进外来人才之后，口子集团的一系列市场随之崛起，西安、南京、郑州、南昌等等；使得口子集团的销售业绩迅速上升一跃成为百强企业，销售额向10个亿飙升。
其次，营销策略创新
1、产品策略的创新
口子集团解决两口子打架问题之后，对产品策略实行了改革，果断的放弃了传统的低档产品路线，走中高档路线。推出两款产品“五年口子窖”和“十年口子窖”。有效的规避了当时地方产品竞争激烈而且利润低的现状，即提高了产品都利润，又提高了产品的层次。
在产品策略上口子集团率先使用了铁盒包装和陶瓷瓶，树立了白酒行业的先河；有效的提高了产品的附加价值，迅速提高了产品的层次。
2、市场定位创新
口子集团领导睿智的眼光发现在白酒竞争中发现了商务用酒和政务用酒市场，大胆的把aihuau.com口子窖系列定位在“政务用酒和商务用酒”的市场定位上来，开辟了白酒市场的新领域，为白酒市场重新找到了“蛋糕”，成为第一个吃“商务用酒和政务用酒市场”蛋糕的人。从而为口子窖的成功找到了一条新的道路。
3、操作手法的创新
操作手法的创新可以说是塑造了一个市场运作的时代，这个手法也就是我们酒类人士都知道的“盘中盘”的销售模式。盘中盘的销售手法是来源于台湾的一个战略理论，当时口子集团在策略体系的建立上是和安徽的金鹃国际广告公司合作，而金鹃国际广告公司又有台湾人的股份。
“盘中盘”模式的引进使得口子窖的销售得到了有效的突破，当然这个手法的引进还有来源于口子集团高层领导的果断、魄力、以及对企业发展未来的判断力等诸多的领导素质。
4、技术创新
我们观察历史发展的规律：每次生产力的飞跃发展，都是由于技术的变革；比如第一次工业革命是由于瓦特改进蒸汽机，第二次工业革命是由于“发电机、电动机相继发明”，第三次工业革命的产生标志“新材料和微电子为代表的高技术产业”。口子集团在酿酒技术上的创新给目标消费者带来的好酒，自然也就受到了消费者的青睐，自然也就能够有效的占领目标市场。
微笑能够持续多久来源于微笑的源泉是否持久。口子在微笑之后，由于企业迅速发展带来了管理以及环境改变速度的迟缓等，已经逐步的由“微笑”转向“遗憾”之路。
在经历了飞速发展之后的口子窖，口子的发展遇到了前所未有的瓶颈和障碍，慢慢的暴露出一个传统国有企业弊病，遗憾之路也就开始到来。
第二部分 口子窖的遗憾
口子窖的遗憾表现在，随着时间的推移和发展；口子的市场销售业绩在逐步下滑；特别是很多重要的战略市场的销售情况出现下滑；我们都知道的比如：南京、西安、郑州、南昌等战略市场的业绩下滑；从而导致全国的销售局势出现瓶颈，也给口子的发展带进了遗憾之路。
根据本人对企业管理的认识以及对口子的感情，本人认为口子的遗憾之路应该归纳为以下几个方面的原因：
1、人才的流失
口子集团在面向社会招聘人才的同时，确实为企业的发展创造了惊人的业绩和销售的突破；但是在口子进入发展的迅猛时期，人才的流失却成为口子发展重要的瓶颈。
做企业管理的都知道，中层以上管理干部的稳定系数能够有效的反映出一个企业的发展之路是否顺畅？2002应该说是口子集团发展进入鼎盛时期的一个阶段，而也恰恰在这个阶段口子的人才出现了严重的流失。著名酒界知名人士刘彬先生、曾经的宋河酒业营销公司总经理李正聪先生、商道机构总经理戴晓虎先生、王吉忠先生、朱宏斌先生等等。不知道大家有没有注意到，现在的白酒行业的主要掌舵人和知名人士都是在口子窖走出来的，而且这些人走出来以后也都成为白酒行业举足轻重的人群，当然这些人在口子集团工作的时候人事关系隶属于口子集团总部市场信息部。
2、营销策略陈旧
口子集团的成功之处应该说在与“突破和创新”，而目前滞留遗憾之路却是因为“不能创新”，依靠创新思想的大胆改革、引进“盘中盘”销售手法、引进人才等一系列手法给口子集团的发展带来了新的发展阶段；而同时由于过于依靠“盘中盘”策略，没有能够够在市场营销环境变化中寻找到一条更为适合口子集团发展的方法和思路。市场营销环境发生变化以后“盘中盘”的效用和影响力在不断的递减、并濒临退出江湖的窘境，在此时口子集团却没有能够有效的寻找到更为合适的新方法。
现在我有时候在想如果口子集团能够吸收本人的“要素共鸣”管理策略体系，口子集团的发展必定将更上一层楼。
3、管理陈旧
刚才我们从营销管理的角度看到口子集团在营销管理上没有进一步突破。同时口子集团整体的大的公司经营环境和引进人才环境也没有得到有效的更新。
应该说口子集团的一些思路和方法在行业内算是比较先进的了，但是其实其企业内部国有企业的烙印仍然清晰可见。比如；人才引进工作就很前卫、先进，但是由于人才进入以后环境没有创造好导致新引进人才不能够有效的适应企业的环境，从而引进人员也就不断的更替、流失，给企业的发展也带来了重创，等等；这些暴露出了管理方面的陈旧。
以上是本人对口子集团发展的一些看法，或者还不是很成熟欢迎行业内人士多提出意见和建议。
