爱华网
第3章 “金字塔”公司（3）经销代理是绝大多数中国科技企业的早期发展模式。联想如此，华为如此，华旗资讯也是如此。可以说，这种发展模式几乎涵盖了每种硬件产品——PC、服务器、路由器、网络安全产品等。大同中的不同是，它们中有的企业目的不仅仅是代理经销，还要通过此过程学习技术，进而研发设计自有产品，走上开拓自主品牌的道路。其中，联想是第一家把这种代理经销—学习技术—设计产品—开拓市场的方式发挥到极致的公司。很早以前曾有人讽刺联想是“中关村的一把螺丝刀”，言下之意是说联想只是把国外的东西买来进行组装销售而已，没有技术含量。现在已经没有人敢公开这么说了，其原因不仅仅是市场上成王败寇的定律，更主要是更多IT产业分析人士认可了联想的发展方式，即柳传志所言的“贸工技”。所谓“贸工技”，即“贸易、生产、研发”。这并非企业的三个组成部分，而是企业在不同形势下的三个发展阶段。1990年，中国取消计算机产品进口许可批文，随之，关税也大幅度降低，中国的计算机产品市场扩大了对外开放的“口子”。此前，在国内占有技术优势的长城PC曾红极一时，但到1992年，以美国为代表的跨国PC企业如IBM、康柏等开始大举登陆中国市场。以长城、浪潮为代表的国产PC开始走下坡路，最后被冲得七零八落。此时，妄想与跨国企业比技术，无异于痴人说梦。在这种情况下，身为联想总裁的柳传志不惜与搭档了10年的联想总工程师倪光南反目，义无反顾的带领联想走上了“贸工技”的道路。联想从做AST代理销售入手，积累资金、了解市场，进而实施第二步战略，买进工厂，创立QDI主板品牌，并自行设计286主板，生产自主品牌电脑。从1994年～1997年，作为民族计算机产业的先驱，联想电脑战胜外企强势，稳占国内PC市场。由此可见，实行“贸工技”的发展战略，是在当时中国国情条件下，本土IT企业不得不选择的发展模式。|www.aihuau.com|在联想之前，作为中关村骄傲的“两通两海”是这条路的先行者，但它们基本上在“贸”的阶段就消失了。曾跟联想一样同属康柏全国总代理的达因集团，曾创下年营销额20亿的业绩，却在后来的几年里因为多元化和缺乏品牌，逐渐淡出IT市场。在达因之后，还有实达、浪潮等曾经一度成名的PC品牌也相继消亡。看来，“贸工技”这条路并不是每个企业都可以通过模仿就能走通走好的。如今在中关村，“贸工技”这条路，走得最好的企业当属华旗资讯。华旗资讯的发展带有很明显的联想的影子：同样以做代理销售起家，然后做自主品牌，最终走上以技术研发为核心的路线。冯军自己也毫不讳言：“华旗前10年在学联想，柳传志是中关村的‘教父’，也是华旗的‘教父’。”冯军从柳传志那里学到的品牌运作第一招就是“两条腿走路”——既代理国外品牌，又做自主品牌。冯军一直强调，华旗资讯不是制造商，而是品牌运营商。华旗资讯最早运营的品牌是“小太阳”，此后又成为美格、索尼、NESO等著名品牌的代理商。在做代理的过程中，冯军创立了自主品牌“爱国者”。因为冯军知道，只做代理，无论是联想还是华旗资讯都不可能从当年成千上万的中关村贸易大军中杀将出来，自主品牌是必由之路。
