爱华网系列专题：连锁单店攻略
只有进水的速度比出水的速度快，水池才有机会蓄满。连锁加盟单店想要赚取利润，必须要让现金流入的速度比现金流出的速度快。看似“脑残”的小学算术题相信你小学时，一定见过类似这样的题目：一个100立方米的空水池，进水管每分钟灌X立方米的水，排水管每分钟排Y立方米的水（X>Y）。如果同时打开进水管和排水管，水池多长时间能够蓄满？你先别觉得它“脑残”，它其实能解释我们单店经营中的许多问题。|www.aihuau.com|1租金决定现金流出量连锁单店营业高峰期人满为患，明明看上去生意红红火火的，但忙活了一年下来，居然也没赚几个钱。生存是没问题，但如何才能活得好一点呢？我们知道，连锁单店经营中，往往有大量现金流入，但是赢利很薄。假设连锁加盟单店投资回收期在1年左右，那么月均纯利是不足10%的。所以，在连锁单店经营中，每流出1分钱，就需要流入1毛钱相平衡。假如某家店每个月流出3000元，那么，起码需要流入3万元才能平衡。如果达不到这个程度，单纯看毛利，会给加盟商造成一些错觉：表面上总的毛利很高，实际上却没有多少纯利。道理很简单，就像那个空水池，一边在往里面灌水，一边在往外面流。只有进水量比出水量大，水池才有机会蓄满。同理，连锁加盟单店想要赚取利润，必须要让现金流入的速度比现金流出的速度快。现金流出的特点将决定这个店先天是否健康、是否有更大的赚钱能力。我们来看店铺现金流出的几个方面：1．租金：这也是最主要的。以30m2左右的店面为例，租金一般会占到成本的60%左右；2．人员工资：它的特点是必须支出，但有一定的下调空间；3．其他经营管理费用：为了测算方便，我们通常把一些变动成本，如每月要用的海报、条幅等杂项开支，尽量地折算成管理费用部分，把它看做是固定费用。变动成本越小，我们的赢利模型测算就会越准确。最终测算变动成本最好是只留下一项，就是采购成本。采购成本也是现金流出的一部分，但是不需要过分看重它，因为卖得越多，才买得越多。通过开店前所做的尽可能精确的现金流流出测算，就确定了选址时一次性投入和开业后的固定成本的大小，以及连锁单店的赢利水平。前期的测算是选址的重要检验手段，店铺租金的水平已经先天性地决定了水池出水口有多大，现金流出的速度有多快，决定了这个商铺、店面是否赚钱。这也是很多特许人在赢利模型中规定单位面积的租金不能超过多少钱的道理。因此，大众所认为的租金越高的商铺，也许这个店面利润越高，本身就存在着矛盾，成熟的商铺租金都很高，因此，在选择商铺时，未必选择成熟的商铺。当然，其中也会有一些个别现象：恰恰这个商铺位置很好，虽然它超过了单位租金指标，但还是可以去尝试开店的。营业调峰，增加现金流入量水池的出水口再怎么小，它也是处在一种守势。连锁单店开业后，必然把重点着力放在现金流的流入方面，增加收益。在连锁单店的经营中，我们发现营业额往往受时间的影响和掣肘很大，带有强烈的时间性的特点。从大的时间周期来讲，连锁单店全年会有淡旺季之分。我们必须有一些手段，在淡季用一些产品调整弥补营业低谷。例如，连锁冷饮店，往往是夏天生意兴旺，而一进入冬季就必须找到新的进水口。有些单店的营业额，在一个月之内也会有规律地起伏，例如月初旺，月尾淡。这种现象并不常见，也不明显。比它更明显的是在一周的时间里，单店的淡旺日很突出，“5+2”模式是典型的一种，分为两种表现：一种是周一到周五旺，周六、日淡，例如处在写字楼集中区的餐饮业；一种是周一到周五淡，周六、日旺，例如郊区的度假村周边的店铺。这主要取决于这个商铺所在的商圈特点。产业链和交通状况决定了这个商圈的人流特点，谁也无法幸免。如果你的店属于“5+2”的模型，针对淡的时候，可以通过一些促销行动调整淡日营业额。此外，“白加黑”的模型也很典型：很多商铺白天旺、夜晚淡；有的是白天淡、晚上旺。这也是商圈特点决定的。我们在选择时，必须对商铺所属的类型做出明确判断。这种店铺每一天的各个时段营业额会呈现出一定规律，可以通过小时报表绘制一天的收入曲线。通过这条曲线，我们可以看到有些餐饮店早上会很淡，一直淡到11点多才忽然旺起来，整个中午都会很旺；另一轮的营业高峰出现在下午4、5点钟到晚上7点多，9点多再出现一个小高潮，每天都是如此，很有规律性。
通常情况下，“白加黑”的模型促销比较乏力。在这方面有两种解决的方案：1．降低营业清淡时段的人工支出：例如晚上或早上不营业，减少营业的班次，降低人工成本，尽量迎合营业高峰时段。像深圳东门的动感地带直营店，每天都是中午11点才开门营业。2．在清淡时段利用其他商品来调峰，带动人气。在营业淡的时间，可以把商品的价格调低。例如可颂坊在每天9点钟之后，面包开始打八折。这就是我们所强调的调低谷，其目的在于：为单店聚集人气、保持人流量、客流量，通过更长时段地使用场地，降低成本。此外，单店也可以使用没有关系的商品来调峰。香港的商铺租金特别贵，而单店经营中白加黑的特点又特别突出。所以有一种特殊的店面设计：不同的时段卖不同的商品。白天可能是书报亭，晚上把所有的展板一翻，就成了专卖女性用品的小店。深圳也有一些士多店早上卖早点，供应包子、茶点，到了上午10点钟以后就会撤掉这些早餐，晚上则跟一些烧烤店合作。现金流的博弈术对单店而言，现金的流入与流出之间，能否找到一种最佳的平衡节点呢？但愿这则小故事能给你启迪：甲、乙两个渔民在沙滩卖虾，两人各站一头，收入均等。但人心不足蛇吞象，甲乙两个人都在想：哎呀，会不会我的生意都被那个人抢去了？要是我站在中间多好，两头的钱我都可以赚到。两个人都这样想，于是都不断往中间靠。最终，两人一起站在海滩中间卖虾。甲乙都远远没有他们各踞一头卖虾的收益好。这就是经济学上的博弈论：也许我们可以无限接近，却很难找到那个完美的平衡点。正如开头的数学题，资金的流向永远有流进和流出两个口，出水口可以尽量缩小，但永远存在。值得提醒的是，对于连锁单店来说，研究毛利空间和纯利比选择看似位置很好的成熟商铺更加重要和理性。所以，对于单店而言，持续现金流要考虑正负两个方面：开店前要做好测算工作，精确预测资金流出；减少持续的现金流出，就等于增加持续的现金流入；每流出1分现金流，至少需要10分的现金流入。因此，寻找条件看似不怎么样的铺位比寻找成熟的铺位划算，因为初始资金投入较少，持续现金流出比较低，营业毛利空间就比同业大出很多，纯利可能性就大出很多。而在营业的低谷期，单店必须采用有效的促销或管理手段进行调峰，以保证现金的持续流入和毛利空间.白天可能是书报亭，晚上把所有的展板一翻，就成了专卖女性用品的小店。
