业务代表 做个有“德”的业务代表



  业务代表干的都是很具体的工作,所以一般也都很务实,看了这个题目,可能会说,“德”有什么用?能给我带来钱吗?我对做个有钱的业务代表更感兴趣,赶紧的换题目吧,你们这样卖嘴皮的,咱见识多了,公司给咱培训的,都这样式的。   

  有这个想法太正常了,至少能说明两点。   

  首先,说明你的压根儿就不明白为什么要当业务代表?在你未来的人生长河中,这一段业务代表经历,能为你历练出什么有价值的东西?

  现实中也确实如此,很多业务代表不是为了做业务代表才加入这个行列的,很多都是在人才市场中,被搜罗来的,一不留心成了业务代表。   

 业务代表 做个有“德”的业务代表

  其次,说明你在看到这篇文章之前的教育经历中,就没有一个老师把你教明白了,什么是“德”?“德”能给你的一辈子带来什么样的利益?   

  那么,我敲出这堆字的目的就两个,第一:作个业务代表能为你这辈子,历练出什么有价值的东西;第二:“德”是什么?能给你带来什么样的利益?   

  我们先来补补课,说说“德”是什么?

  我们看这个小篆“德”字,为什么让你看秦始皇年代的“德”字呢?这是因为我没有找到甲骨文的“德”字,据专家说小篆更接近甲骨,所以就挑了这个。之所以让大家识这个字,是想让大家了解中华先贤,造这个“德”字,是想表示什么意思的呢?

   “德”的左边是“彳”(chì)字,意思是指行为、行动,通俗的说就是做事情的意思。

  “德”的右上边是“直”字,“直”在甲骨文里是“目”字上面加一竖,什么意思呢?那一竖代表外在世界的内在客观规律,古代也称之为“道”,就是发现外在世界的内在客观规律。

   那么为什么要在下面在加个“心”呢?

   要发现存在于本质世界中的内在规律,用肉眼是无法看见,需要用“心”去洞察,所以,我们的先贤在“德”字中加了“心”字  

   从以上的“德”字分析来看,我们已经能很清楚的知道中华先贤造“德”字的用意了。

  “德”是指人的某一类行为的总称,那是哪一类行为呢?

   就是能发现事物的内在规律,并按事物的内在规律去做事的行为,统称为“德”,通俗的说“德”就是洞察力  

   明白了“德”的内涵,我们也就能更好的理解,很多带“德”的词语的意思了。

   什么叫“道德”?

   这个世界存在着现象面与本质面,我们要洞察本质面中存在的“道”(内在规律),并按这种“道”(内在规律)去办事,这就叫道德。

   有道德的人,就是有大智慧的人

   什么是德育?

   就是智慧教育,洞察力训练。

   为什么要以德抱怨

   就是用正确的行为(德)去对待错误的行为(怨),如果用错误的行为去对待错误的行为,那是愚蠢的行为

   “男子有德便是才,女子无才便是德”如何理解呢?

   男子在男权的世界中,你的才能、技能再好、再多,也不如有洞察力,能发现事物的本质,按事物的本质去做事的能力。

   从这个角度去看中国古代很多诗人、文豪为什么很多仕途失意,郁郁不得志呢?就是这些人文才很好,充满了理想主义,缺乏洞察事物的能力。这些人在他们的上级(皇帝)的眼里就是有才无德。

   女子无才便是德是什么意思呢?

   这里的“才”是指男人的才能,断文识字、诗词歌赋,意思是说女人如果学会了男人的技能,就会荒废女人在女人世界里的发现事物本质,并事物本质去做事的能力,所以说女子没有男人的才能就有可能获得女人世界的才能(德)。   

  说了这些,大家应该明白了“德”的真正内涵了吧?

  你这辈子想要有钱,当然你肯定知道,钱不会从天上掉下来的,你得有弄钱的智慧,而这个智慧就是洞察力,就是“德”,这下你有点想当个有“德”的业务代表了吧?

   

  聪明的业务代表说了,我要是有了洞察力,就是你说的那个“德”,我还当什么业务代表啊,干什么不好啊,

  你知道这个业务代表有多苦吗?冬天大雪、大风天的还得在街上跑,主管还说越是大风、大雪、大雨天,终端老板才有空,可他自己怎么不去跑啊?夏天都晒得像奥巴马一样。

  这还不算,还得热脸去贴终端老板的冷屁股,更受不了的是,销量都压在我们的头上,什么保障也没有,咱还不是正式员工,有的是挂在经销商头上,有的挂的是劳务公司。但凡有点出路的,谁干这个苦差事啊?有了洞察力,更不干这个了。   

  咱业务代表就是真实!赞一个、顶两个!   

  那么,我们下面就来说第二个问题,做个业务代表能为你这辈子带来什么有价值的东西?

  做个业务代表,当然你不能带着抱怨、混日子的心态去做,你得怀着一种自我历练的心态去做,那么,你就能历练出-----德(洞察力),对市场的洞察力。   

  为什么这么说呢?

  比如说,你给一个来当地开拓市场的啤酒品牌当了业务代表了,这个品牌可能会和所有搞深度分销的品牌一样,给你一张拜访路线图,一堆海报,一份开店协议之类的东西以及销量计划,就让你去拜访了,之后再派一个监督的,这样的人一般都是正式员工,来检查你们的工作。

  你会遇到什么问题呢?你走一天,回来给主管说了一大堆的困难:消费者习惯了当地产品;终端已经被对手买断了;经销商的能力太差了;终端利润不如对手的高;对手的业务员太霸道,今天要不是跑到快了,可能就躺医院里了……

  之后每天都去拜访,每天都是遇到这些问题……,这样做一个新市场的业务代表真是在受煎熬啊……   

  那么一个有洞察力的业务代表,她会如何做呢?首先你遇到的问题,他都会遇到,但是她与你不同的是,她能看到这个市场背后的实质?通过一段时间的拜访,她能洞察、分析这么几个方面情况:

  她所拜访的区域中,有多少终端?这些终端的类型是什么样的?这些终端的背后都有着什么样的消费人群?这些终端的老板都是一些什么样的人?他们的性格是什么样?

  竞争对手的经销网络的送货特点是什么?终端对经销商的服务满意度如何?那些终端对经销商是不满的?

  竞争对手的业务员是如何工作呢?这个人的工作水平如何?终端对他的印象如何?他们之间客情关系如何?

  有哪些终端是让对手买断了,或者是签了协议了?他们之后的终端维护水平如何?

  有了这些分析以后,一个有洞察力的业务代表,马上就可以有一份十分具有针对性的开店计划,利用消费者的特点,利用对方经销商的弱点,利用对方业务员工作的不到位,来打开市场,并且,根据市场的发展及时向主要申请市场投入。

  其实不管是什么样的市场,对于一个有洞察力的业务代表来说,到处都是有空间的,都是有机会的。

  没有洞察力做业务代表,是很痛苦的一件工作,有了洞察力,业务代表是一个很能历练人的平台。   

  反过来,你如果成了一家当地啤酒品牌的业务代表,道理也一样。

  你同样要了解,你区域中终端的特点,终端老板的特点,经销商的特点,对手业务员的特点,洞察这其中你自己存在的问题与漏洞,制定你的市场防护计划。

  曾经有个业务代表告诉我们一个对付对手的有效办法。她说很简单,她摸清了对手业务代表的每日工作路线计划,她就走同样的路线,只是与他隔开个3—4个店,对手前边才做完工作,她就去消除影响,对手贴的海报立马就清除了,如果有订单,就替老板打个电话给取消了,再给老板诉诉苦,说那家伙是在抢她的饭碗,让老板很同情她,

  对方的业务员是个年轻外地小伙子,工作有热情很规范,就说说政策、签个协议完了就走,这种工作方式应该说是经过培训的,很到位的,但是,遇上这边是个当地女孩子,还能在终端老板面前装可怜……

  这招在实战中很有效,后来我们向她取经时,她说这叫发挥自己客情优势,不管怎么说,自己是当地人,现在工作不好找,销量压力大,终端老板也是知道的,拉下脸让终端老板帮帮忙,人家总是愿意帮的,如果对手的业务员一旦与终端老板建立了客情关系了,再去说那就晚了,所以就得踏着对手的点去工作。听了她的话真的长了见识……

  这其实是一个平时工作不怎么到位的业务员,但是她洞察到了自己与终端老板在客情关系上的时间优势,自己当地人的优势,及时的发挥了这一优势,结果,很有效的守住了自己的区域。

  我想大家看到这里,一定明白了“德”的作用以及做个业务代表能为你带来什么了吧?可能对如何才能练出自己的“德”(洞察力)更为关心吧。

  没错,我这里和你讲了几个需要思考的问题,但这是很有局限的。一个业务代表,在实际的工作中会遇到各种各样的、很多问题,单凭这几个问题是远远不够,全部列出来呢,首先不一定能保证全,其次篇幅也未必够,那么有什么办法呢?   

  我们从1998年开始就在业务员培训中推广了一种帮助洞察力思维的思考框架。

  “现象—问题—对策”

  我们平时所说的问题,其实那些都不是真正的问题,而是现象。真正问题是蕴含在现象背后的,一个人如果洞察到了问题所在,那么办法、对策也有了。   

  一个业务代表最大的历练就是,在工作你会遇到很多问题,遇到这些问题你不要回避、也不要痛苦,而是要冷静的面对、理性的思考,洞察其中蕴含的问题是什么?这个现象背后的问题是什么呢?

  当业务代表是一个很好的洞察力训练平台,开始的时候你可能很不习惯,因为就像长期不运动你没有体能,一运动就浑身的酸痛一样。你从来不做洞察力的思考你缺乏脑能,一让你洞察一个什么事,你就头晕,不过没有关系,只要你开始思考了,就在慢慢的积累你的脑能,慢慢的你会有洞察力,也就是我说的“德”了,你会感受到“德”给你带来的快乐,更大的快乐是你会看到自己的进步、提升,职位提升,钱钱变多了。这一切都是“德”会带给你的。   

  现在愿意做个有“德”的业务代表了吗?

  

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