爱华网5月14日，刚从地震灾区绵阳赶回来的李文杰，信心十足。此次四川之行除了灾区慰问之外，他还走访了绵阳的经销商。这是一位铁杆的老健力宝经销商，在经销商追款最厉害的年月，他从未担心健力宝会赖着他的几十万元不给，这一次，他主动请缨要到受灾严重的北川开拓市场，建立分销点。这个消息让李文杰振奋，也让他感动。
企业长期的动荡造成最大的伤害不是企业肌体内部，而是经销商团队，从这一点上讲，统一2005年收购健力宝贸易公司并不在一个好的时机点上。碳酸橙味饮料的市场空间极其有限，整个市场的热点向果汁饮料、茶饮料迁移。统一入主健力宝，看中的不是健力宝在橙味碳酸饮料市场的份额，而是它的品牌价值和销售网络。从生意的角度看，统一捡了一个大便宜，可实际上它捡到的是一个亟待重振的老化品牌和千疮百孔、动荡不安的经销商网络。一直以来，统一在二、三线城市市场上都弱于康师傅，健力宝恰好能弥补统一在渠道上的不足。但事与愿违的是，从接手健力宝贸易公司的那一刻起，统一就遭到了原健力宝经销商的大力抵制，他们担心统一采取坚壁清野策略，将老经销商排挤出去。这种担忧最终演变成一种恐慌甚至对抗，虽然统一很快结算了拖欠经销商的款项，但老经销商还是大面积流失掉了。至此之后，渠道匮乏成为健力宝的一大难题。即使是在健力宝的大本营广东，几年来都难以寻觅健力宝产品的身影，在广州大部分大型连锁超商，如家乐福、7-11等，健力宝产品都没有上架。“国内60%的区域，是买不到一瓶健力宝的，因为没有一家经销商。”李文杰感慨地承认，渠道覆盖不全是健力宝目前面临的最大困难。渠道是营销中最为敏感的一环，一旦有所差池，不但会影响经销商的信心，而且会对市场秩序带来长期性的破坏影响。李文杰承认，在2005年之前，健力宝与经销商之间的矛盾无法在短期内消除。“之前企业给经销商造成的痛，并不是靠一个人或一次活动就能消除的，但健力宝正在用自己的行动向人们展示自己的新形象。”李文杰向《新营销》记者强调健力宝不会借统一成熟的销售渠道重振市场：“这不仅对健力宝现有的经销商是一种伤害，而且还可能产生挤出效应。‘两乐’饮品卖得很好，但果汁、茶饮料一直不好，就是因为它们共用同一个渠道。‘两乐’这么强的产品都会遇到排挤效应，如果让统一来营销健力宝产品，谁能保证不相互影响？何况健力宝的渠道主要在农村，而统一的渠道主要在城市。”显然，阔别全国糖酒会5年之久后高调参展，不仅是要让全国的经销商看到健力宝重新站在腾飞的起跑线上，而且是实实在在地将渠道铺设开来。今年春季糖酒会，李文杰招徕了212个经销商，而剩下的空白区域也从60%减少至40%。如今，健力宝的销售体系覆盖了全国23个省、5个自治区、4个直辖市，公司下设9个大区、36个分公司、176个业务代表处以维护正常的经营和销售。虽然此次招商的成绩不错，但更大的挑战还在后头。在二、三级城市市场上，健力宝正在有序推进，但一线城市将如何攻占？那些强势的KA卖场、便利连锁店是“两乐”、统一、康师傅、娃哈哈们的天下，根据地在农村市场的健力宝拿什么突破竞争对手的封锁获得一席之地？“我们会在每个城市最能接受健力宝产品的区域建立根据地，然后以此为中心反攻一线城市市场。”稳健的李文杰采取了一种蚕食而非鲸吞的办法运作一线城市市场，这既是权宜之计，也是必要之举，因为“配套目前还跟不上，只能一步一步来”。
