外贸客户谈判技巧 质优价廉,谈判缘何受制于客户?



2009年4月30日,樊总把最后的货款一分不剩的汇到公司账户上,至此为整个合作划上了圆满的句号。任何一次业务成功的背后都有一段经历,我想把它记录下来,以供各位同仁批正指教。

二次送样

2009年4月,我在公司接待了山西远大公司樊总,给他介绍产品,看资料,此次接待非常愉快,樊总对公司的实力,产品的性能质量表示满意,特意邀请我到上海去拜访他,这为此次合作埋下了伏笔。

4月19日,我到山西,紧接着拜访了樊总,樊总表示最近有一个大的礼品采购项目。我一阵欣喜,决心跟踪下去,如果能够做成,这将是公司在山西市场的突破——要知道樊总可是当地的大户。不仅能为公司带来丰厚利润,赢得领导的肯定,而且也将以此打开山西市场。虽然我知道可能耗费精力却毫无结果,但是我更相信事在人为。

按樊总要求,把样品飞速快递到公司,在三天内出样。很快按要求出了样,但樊总认真看了样品,对样品的效果和颜色不满意。我解释说时间太紧,从接到申请到出样一般要七天,三天实在有点仓促,请求樊总再给一次机会,言真意切,樊总认真听取解释后表示接受。

马不停蹄的重新打样,并精心做了三个样品,我们把样品用报纸里三层,外三层包好,生怕被碰坏,送到了樊总的办公室。樊总拿着我们做好的三个样品,放在许多样品一起进行对比,我赶紧仔细观察:一共有五家竞争者,一家是行业知名品牌,二家山西本地公司,还有二家同样来自太原的同城厂家,都是不可小觑的竞争对手。出乎我的意料,我一阵口渴,之前我以为最多就三家竞争,现在竟然有五家。幸好我们的样品对比起来在质感和光泽方面稍胜一筹,于是我对樊总加以引导,大讲优势,樊总对于我们如此用心的态度和板品的效果赞赏有加,相当满意。稍稍松口气,虽然辛劳,心中却充满喜悦。如此强大的竞争对手,我压力倍增,在此之前樊总从没有提到,这次对比,一则来看看公司的产品效果,一则用来暗示我们货比三家。

三天谈判

 外贸客户谈判技巧 质优价廉,谈判缘何受制于客户?

接下来就实质性的合作和樊总进行数次交锋,就货款的付款方式、价格、合作方式等问题进行了三天紧张的谈判:

交锋1——

4月23号上午九点,我准时来到樊总的办公室。樊总首先很随意的说到他付款的惯例,接着很慎重的说对我们的服务和产品效果有点满意,出于这点考虑30%首付,65%在礼品交付后结清,5%的货款为质量保证金。以退为进,表面比惯例提高付款比例,实则拖延付款时间,“我对你们的付款条件格外照顾了。”

“樊总,您公司在上海是排名前五位的,应该不会为这点钱为难我们是吧!”我严肃的讲完要求后,微笑着恭维。樊总的副手,负责采购的李经理一直不表态,这时带点威胁和强压的姿态,“我真的不知道为什么樊总会选你们公司,山西不知道多少家礼品公司想和我们合作,人家开的条件,小龚,你知道吗?全部是前期无须付款到货,货到后付款。” 出言不善,高态发难。

    我不依,“他们有我们专业吗,一旦搞砸了,后悔就来不及了。要知道,这次采购可关乎公司形象品位的呀。”一语中的,切中要害。

不知不觉,已经到了中饭时间,樊总大度,一挥手,“走,小龚,不谈了,先吃饭,我请客。我们都好好考虑一下吧,明天再谈。”

交锋2——

4月24号,樊总没有提付款比例问题,而是对我的工程4个品种报价提出异议,要求降价10%。

“樊总,您应该已经进行过价格对比,我们的价格如何您不是不知道,公司此次和您合作,其实利润非常低,目的是打开山西市场,下次和您继续合作。您提出来的降价我们理解,但也希望您能理解我们的诚意。”

“也不能这样讲,还有几家公司都是和我们直接合作,价格当然也比较理想。”

“他们对您这个订单多关注我并不知道,但对于我们公司来说,非常重视,反应速度和服务质量都比他们快、好,而我们的质量一点也不比其逊色。我想这才是您想要的。”我扬长避短。

然后一天都没有和尚志公司联系,表明在价格上公司的底线态度。兵法三十六计云:欲擒故纵。

交锋3——

第三天,也就是26号,远大公司李经理打电话给我,要求继续就其他问题谈判。

我在25号的时候并没有闲着,我仔细想了想,现在是4月底,如果没有达成供货协议的话,那么五一节7天一过,完成时间就相当紧张,对于远大公司来说时间不多了。我估计,樊总应该在25号的时候和其他竞争对手谈过,23号之前肯定也和其它竞争对手认真协商过,和我谈的二天的时间内也是给其他竞争对手考虑的时间。绝妙的安排,姜还是老的辣。

机会来了,如果25号樊总和其它公司已经确定下来的话,就不会主动打电话给我继续谈判了。我相信,胜算在增大。

商业谈判与交锋没有真正的赢家与输家,双赢才是最终目的。既然对方在选择供应商方面到了最后关键时刻,我想我应该有条件的让步,“该出手时就出手”。

“樊总,昨天我在公司领导面前努力争取与您最好的合作条件,现在向您提供一个解决方案:就是您答应公司的付款方式,公司在价格上退一步,从现在报价基础上下浮5%,您看如何。”我抛出合作建议方案,同样是有条件的退让。

“这样吧,小龚,能不能合作,我明天给你答复,打电话通知你!”樊总似乎不急,出乎我的意料。

    柳暗花明

27号上午,我犯了一个商家大忌。在等到11:30分的时候,还没有接到电话,我就主动打电话给樊总,询问决定下来没有。樊总一句话让我跌入冰窟:可能合作机会很小。我一下就懵了,我以为到手的工程竟然没戏。想起为之付出的日日夜夜,想起公司领导对此事的关心与支持,想起同事协同作战的努力,一种悲怆,一种心烦,涌上心头,欲哭无泪。

就在下午3点左右,我准备给樊总再去一个电话,作最后努力和表明自己的立场,一则了解自己失败的原因,二则“生意不成情谊在”,不能太小气。这时我的手机先响了起来,远大公司采购经理李先生打过来了,我赶忙接听:“龚经理,现在有时间吗?到公司来我们再谈谈!”一听还有戏,不过我表现稳重了一些“好吧,我安排一下,等下过来。”

   呼啸着赶到远大公司,还没有坐稳,樊总就微笑着拿出一张打印纸,我一看,原来是一个折中的解决方案:首付比例定到65%,其余的35%在货到后全部付给,不留质量保证金;价格下浮5%。直接和公司合作。基本接近公司预期目标,我心中暗喜,却装作很为难的样子答应。接下来,双方就其它如发货时间,首次发货量,保证年限等细节问题进行了磋商,问题不大,双方于18:30左右终于签定了《供货协议》,我终于松了口气。

晚上我代表公司宴请樊总公司五人,樊总笑言:小龚,上午受打击了吧。年轻人,我是在磨砺你啊。我暗想:恐怕不是,如果上午在和其他厂家谈判成功的话,我绝对没戏,商人以利为先。

从此次合作中,我的谈判经验和专业知识水平都有很大的提高。同时让我对工作的态度有了更深刻的领悟:事在人为,从小事做起;不轻言放弃,“陈天桥式”执着;相信自己,自信源于优势。更最要的是,我与远大公司樊总的接触中,深刻明白信守承诺,诚信为本才是商业至高准则。这些将使我以后的商业活动和为人处事中受益无穷。

  

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