爱华网嘉利酒业公司的销售主管易定胜今天很郁闷。
上午，他跟青县的王老板打了一个电话，询问本月促销的事情，可他没有想到的是，客户竟然以市场萧条为由，拒不执行公司的促销政策，想着本月销售目标的达成尚有困难，易定胜急的象热锅上的蚂蚁，他决定亲自到市场上去看看，他想实地了解一下到底是什么原因让客户如此消极和懈怠。
易定胜出发的时候，已经是下午一点了，虽然没有吃午饭，但他一点饿的意思都没有。坐在飞驰的客车上，他在思忖究竟通过什么样的方式，来说服王老板这个“老狐狸”，让他能够接受公司的战略调整，以共同度过这个寒冷的冬天。
大约两个小时后，易定胜就到了青县。这时，易定胜并没有急着要去见客户，而是挎着包，拿着笔记本，步行看起了市场。
今年的市场确实有点冷，往年这个时候，熙熙攘攘的集市上已经有了节日的气氛，可今年，很多商店冷冷清清，一些商店里，老板们干脆围在一起在叫嚷着打牌。也许是时间较晚的缘故吧，大街上，除了偶尔走过的提着或者背着背包的返乡的打工者，大街上的行人并不多。在看市场的过程中，易定胜通过访谈，记下了一些具有代表性的商店所经销的竞品的价格、促销方式等，并用手机拍下了促销DM、宣传条幅等。
在靠近车站的一家小吃店里，易定胜简单地吃了一碗他喜欢吃的炸酱面，就急匆匆地往客户门店赶，他要争取在晚上就给王老板进行一次交手。
到了客户门店的时候，已经5点多了，王老板下乡刚刚回来，看着老王一副愁眉苦脸的样子，易定胜知道，今天销量肯定不好。
“今天才卖出去不到20箱货，挣的刚够油钱”，易定胜刚走进店门，老王就一边拍着身上下乡落下的尘土，一边头也不抬地抱怨。
“哦，销量下滑这么厉害啊，谈谈市场的情况，我们分析研究一下。”易定胜找了个凳子，就坐在王老板对面。
“老农民没钱，商店里进的货卖不多，打工的吧，都从沿海城市返乡了，他们挣的钱不比往年，也不敢大消费了。”王老板点着了一支烟，狠狠地抽了一口，眯着那双狡黠的眼睛慢腾腾地说。
“现在市场确实比以前难做了，销量下滑也是行业不争的事实，可我们应该怎么办呢？王老板您见多识广，谈谈如何市场过冬吧。”易定胜开始引出话题。
“我还能怎么办？第一，希望这次经济危机能够赶快过去，别再折腾我们这些生意人。第二，你们厂家也赶快想想办法，救救我们这些客户。第三，我想压缩市场费用，裁减几个人，把仓库集中一下，减少仓库库存。”烟雾里一向自信甚至自负的王老板非常憔悴和颓废地说。
“老王您谈的很好，尤其是关于你自身经营方面的一些想法。我也谈谈我的看法吧，其实，随着中国与国际市场接轨，以及全球经济一体化进程的加快，中国受世界经济的影响越来越大。同时，以往经济危机的经历也告诉我们，这场经济危机，不是我们想象的这么简单，它涉及范围广，不会一扫而过，它也许是一个漫长的过程，因此，我们要有这个心理准备。其次，您指望厂家来拯救市场，我认为，这应该是厂商双方共同的事情。如何拯救呢？不外乎加大对市场的投入和支持，可您现在对公司的促销政策都不执行，如何携手一起来过冬呢？呵呵。第三，自救才有人救。面对市场萧条，我们不能懈怠，经济愈不景气，愈要振奋精神，只有自救的人才会有人救。所以，王老板您还是要‘打起精神来，好运自然来’，厂商携手，一定能够顺利过冬的。”易定胜高屋建瓴给老王头头是道地进行分析，听得老王半天都没有插上一句话。
“易主管，你讲的是实情，你分析的也很好，不是我不配合做促销，而是我感觉现在做促销没有用，你想想，大街上行人冷清，有的乡镇商店，一天才卖上百十块，即使你做促销，他们会进货吗？关键是他们卖不出去呀，并且，公司要求做促销，费用各自分摊50%，我现在每天除去人工费、仓库费用、配送费用以及各种税费等，基本每天都赔钱，我怎么做促销呀，再做促销，不是赔的更多吗？”“你们公司能不能把促销费用全出了？”王老板在摆出自己的经营困境之后，还没有忘记说出自己最终目的。
“其实，市场不景气，并不代表顾客需求的减少，消费者大多处在一种持币观望的状态，他们会调整自己的消费结构，比如，减少对耐用品、奢侈品的消费，但对于白酒这些快消品，他们不会减少的，关键是我们要想方设法把他们的需求激发出来。”易定胜开始引导。
“同时，您也不要指望促销费用都让厂家出，而是我们一起来出，最终让市场来出，要从市场上寻找促销资源，因为市场是厂家的市场，这没错，但更是王老板您的市场，谁栽的果树，谁吃果子呀。”易定胜不卑不亢，进一步补充道。
“你说的有道理，可这促销到底应该怎么做呀？如何做才能拉动消费，提升销量？”茫然无措，一时也没有好主意的的王老板目光转向易定胜。
“这样吧，今晚跟王老板聊的很愉快，快7点钟了，您也该吃晚饭了，具体您刚才说的有关促销的问题，我们明天上午接着沟通，争取商量出一个清晰的思路，然后操作市场，提升销量，摆脱困境，让您能有一个更好的赢利。”易定胜起身告辞。
“在我家吃饭吧？好久不见了”王老板赶紧起身。
“谢谢，公司有规定，不能吃客户的饭，这个你也知道，等我们打了打胜仗，到时还是我来请你吧，呵呵”，易定胜临走不忘调侃。
“好吧，明天见”，王老板也提高了嗓门。
第二天一大早，易定胜就起床了。
这是一个阴冷的天气。呼呼的西北方吹在脸上，象刀子一样疼。易定胜素性把风衣领子拉起，来抵挡冷风的侵袭。大街上，不时地传出一些门店开门的声音，还有一些商店老板向外摆货的身影。
易定胜喝了一碗羊肉汤，吃了两块大饼，酣畅淋漓，浑身发热。他打了一个饱嗝，向王老板家走去。
走在大街上，易定胜看到一些破旧的，没有生机的商店门头，他们也许早就破旧了，可经济的不景气，让很多门店老板捂紧了自己的钱袋，甚至连打理门头都懒得顾及。而会想一些经销商存在的一种悲观的论调，以及他们所陷入的迷茫，易定胜就有一种难以名状的焦急。
可市场还必须要做呀，但究竟怎么做，作为销售主管易定胜一时也没有自己的主意，但他恪守一个原则：市场不仅要做，还要争取比以前做得更好。虽然没有经验，但摸着石头过河总比等靠要而坐以待毙强。就像这次跟王老板要沟通的促销事宜一样，经济危机条件下，到底要不要主动做促销？易定胜的观点是要做，并且一定要做，特别是要做好，做到位，究竟如何去做，易定胜自有一套他的想法。
到了王老板门店，老王还在门口刷牙呢，吐出口中的白沫后，王老板招呼易定胜进屋坐下。看看挂在墙上的钟表，已经快9点了，哎，这个老王就喜欢睡懒觉。
其实，王老板门店的生意还是不错的，自从他老婆早上8点开了门之后，已经来来往往有好几拨来进货的人了，看着很难专心去谈促销的事宜，易定胜决定拿出计划好的第二套方案。
“老王，门店太忙了，我们谈不成事情，这样吧，你看东边哪条街上，有一家咖啡店，我们不如去那里坐坐，好好谈一谈我们下一步的计划，磨刀不误砍柴工啊。”易定胜向老王提出建议。
“好好好，老婆子，你们看着店，照顾好生意，我跟易经理一起去咖啡馆了，也让我体验一下西方文化，哈哈”看来老王今天心情很不错。
这是一家很典雅的西式咖啡厅，咖啡色的墙壁，咖啡蓝色的帘子，大厅内，四周的墙壁栽满了竹子，而青翠欲滴的滴水观音，在张着芭蕉式的叶片，迎接着前来的客人。
“王老板，今天我们要讨论的话题，我总结了一下，基本有四点：第一，在当前形势下，我们要不要做促销？第二，举行促销到底会有哪些作用，也就是促销的用途。第三，举行哪些类型的促销，也就是促销的形式。第四，也是很核心的一点，就是促销的费用分摊问题。”易定胜开门见山地说。
“哦，我认为，现在不是做促销的时候，你想想，大多数现在的老百姓都没有钱，一些农民工也没有挣到钱，就从外地回来了，一些有钱的吧，受经济危机影响不敢花，所以，现在做促销，如同于‘漫地烤火一面热’，不会有效果的。”
“王老板请教您一个问题，您认为什么是促销？”易定胜以退为进。
“促销，不就是返利、折扣、促销品、宣传品吗，没什么的，这很好理解的”王老板不屑一顾。
“王老板，恕我直言，其实您对促销的理解是片面的。什么是促销呢？促销，顾名思义，就是促进销售，是厂商为了营销目标的实现，而通过合适的产品，在合适的时间和地点，通过合适的方式，卖给合适的顾客。这才是促销的核心意义。其实，很多厂家，当然，也包括我们企业，有时在促销方面，是用偏了，更多地用在了渠道，而不是终端和消费者，所以，才让您误认为促销就是返利、折扣等，呵呵”，易定胜最后还没忘了调侃一下现场的气氛。
“哦，是这样啊，我真的有点理解不清，其实，我认为只要有助于销售的方式，都应该称为促销。”王老板开始谈起自己对促销的了解和认识。
“你说的有道理，促销一般可以分为对渠道的促销，另一类是对终端顾客的促销，刚才您理解的，更多的是对渠道的促销，比如折扣、赠件、返利等，而促销品、宣传品等助销物料、促销员等才是针对末端顾客的促销。”易定胜开始引导王老板。
“您刚才说，现在没有必要促销，只能说对渠道，现在的促销作用不大，但对于终端顾客的促销，是非常需要的，其实，我有一个观点，经济萧条形势下，顾客的需求并没有减少，而是被抑制了，这就是国家为何要拉动内需的原因，现在我们的首要任务是，想方设法激发和调动顾客的需求，让他们能够松开捂紧的腰包。”易定胜进一步强调自己的观点。
“你的意思是说，现在要侧重对顾客的拉动，通过针对消费者的促销，来拉动销售”，王老板似乎有些醒悟了。
“对头，呵呵”，易定胜爆出一句方言，来缓和一下气氛。
“营销有两力，推力和拉力，我们现在需要的是拉力，通过终端顾客促销，来拉动终端销售，终端销售出去了，他们会反过来向二分商进货，最终，二分商会向你进货，这就是一条反向的拉力线。”，易定胜进而讲起了营销的原理。
“恩，看来促销是有必要的，那我们该做些哪些类型的促销呢？”，易定胜的话，显然已经吊起了老王的胃口。
“要做什么样的促销，首先要看我们促销所针对的对象，我们现在新推出的洞藏酒，属于礼品型的，内含SOD养生因子，这款酒属于商务类，主要顾客群体是商务、政界人士，我们应该在行政区进行铺货，并进行促销，其他产品是常规性、大众类消费产品，适合大众人群，我们可以加大铺货的力度，并选择社区门口、社区店、商超等，进行促销宣传。
具体促销的方式，我们可以采取免费试饮、购物抽奖、买赠等这些适合终端的形式，我们也可以通过聘请腰鼓队、戏剧演出、赞助街舞等，进行造势和宣传，实现低成本促销和宣传。”，易定胜一口气说出了促销的目的性以及应该选取的形式。
“说的好，继续讲”，王老板向前倾了倾身子，很显然，易定胜的一番话，已经把他打动了。
“铺货是销售的第一步，因此，市场萧条形势下，我们要逆向思维，在竞争对手等待和无为中，我们主动出击，抢占更大的市场份额。
高端礼品型的洞藏酒，我们可以通过赞助政商会议的方式，对顾客进行免费发放和品尝，并建立客户档案，实施定期送酒，一是给这些政商界建立良好关系，二是，他们是真正的‘意见领袖’，通过他们，可以带动下边消费。
对于大众型产品，我们就采取瓶内设奖的方式，这个公司已经设计好了，同时，通过购买成箱产品，可以享受买赠，即买一箱，内赠香烟一盒，同时，还可以现场抽奖，奖品品类可以设计多些，同时坚持差异化，如此以来，三环促销，环环联动，定能吸引顾客消费。另外，现在也是一个促销的时机，你没有看到吗，一些农民工在返乡，他们回家时，多多少少都要买些东西孝敬家人，这是多么好的一个时机呀，我们应该立即抓住。”易定胜越讲越有劲。
“那费用呢？”王老板有些亟不可待了。
“费用问题嘛，瓶内设奖费用，肯定是公司出了，促销品、赠品、宣传品这个费用肯定也是公司出，但赞助政商会议产品及相关费用、抽奖费用这些费用需要你来负责，其实，市场是厂家的市场，但王老板你想想，其实，更是你的市场，你实际上仅仅是从差价里，拿出一部分来做促销，羊毛最终要出在羊身上嘛，另外，通过新品高利润以及其他产品的规模效益，你的收成不会比以往少，这是一个对厂商和渠道、终端、顾客都有利的共赢的举措啊。”易定胜铿锵有力，分析的头头是道。
“好，就按易主管你的意见办，最后，我有一个要求，你能否在我这里待一段时间，来帮我具体策划和指导，就这一个要求，怎么样？”王老板斩钉截铁。
“这个嘛，我想想，好，我支持你”，易定胜故意卖了一个关子，最后答应了老王的要求。
多渠道铺货、社区促销售卖、商超买赠促销、文艺演出造势……一切有条不紊，一个多月过去了，盘点下来，王老板的销量增长了15%，而由于新产品的上市，他的利润却增长了20%，通过促销转型，易定胜和王老板改变了市场不景气的颓废境况，从而迎来了一个让人充满憧憬的良好开端。
