爱华网文／本刊记者叶文东 发自广州
在广州的一家紫砂美食店里，香气缭绕，食客们进进出出。食客们细细品味过“紫砂美食”后，便走进旁边的紫砂电器专卖店开始精挑细选。
一边卖着紫砂煲烹制的煲仔饭、煲仔菜、紫砂靓汤、紫砂炖品等美食，一边把紫砂煲等“顺便”卖给食客们，这种富有创意的“卖煲”模式由紫砂电器炊具生产企业顺德简氏家用电器厂（以下文简称简氏电器）开创，如今正在向全国各地复制。简氏电器成立于1986年，其私营企业营业执照的批号为001，乃顺德第一家，其注册商标为“依立”，如今已成为拥有绝对市场竞争优势的“紫砂专家”。目前，简氏电器的产品内销保持着20%～30%的增长速度，依立紫砂煲每年的产值约为2亿元，在国内市场的占有率超过50％，出口到40多个国家和地区。简氏电器董事长简广认为，简氏电器营销的独特之处在于“家电销售+美食连锁”，以紫砂文化、美食连锁、产品销售三者互推互补。简氏电器市场战略部推广经理彭涛向《新营销》记者介绍说，作为中国独有的资源，紫砂深藏于山中，不会受到污染，含有人体必需的铁、钙、钠、锌等微量元素，用紫砂做电饭煲的内胆，做出的食物呈弱碱性，有益于贫血患者、老人、小孩和孕妇等体弱群体，符合现代养生趋势。经过多年潜心研究，随着技术日益成熟，就在顺德乃至广东电饭煲行业风起云涌的时候，简氏电器避开竞争，专注于生产拥有自主知识产权的系列紫砂煲产品。在多年的发展过程中，家电企业的自建渠道模式大多被经销代理模式所取代。由于行业分工更加明确，流通业态在竞争中逐步演进，厂家在成本和效率的权衡中，不由自主地选择了后者，其渠道模式步入了一种固定的轨道。而且，由于家电行业的渠道集中度非常高，长期以来，家电厂家难以寻找到更加有效的渠道模式。于是，尝试渠道创新，就成为简氏电器拓展市场的突破口。2003年10月1日，简氏电器在其总部所在地佛山推出了一项促销活动—“先吃免费餐，好吃再买煲”。此次活动吸引了众多消费者，平均每天有近300人就餐。在活动现场，简氏电器安排专人讲解紫砂煲的好处和用法。“吃饭不要钱”活动，很快就成为当地媒体报道的热点和市民津津乐道的谈资，拉动了紫砂煲的销量。简氏电器为什么要开展“先吃免费餐，好吃再买煲”促销活动？“反正公司有现成的门面，不如开间餐饮店，让消费者通过吃饭了解产品，培养紫砂煲消费群。”简广说。于是，简氏电器开设了第一家紫砂美食店，一楼作为依立紫砂煲系列产品专卖店，二楼作为紫砂美食店，安排专业厨师用紫砂煲烹制各式各样的美食供消费者免费享用。面积达数百平方米的店面被布置得古香古色，以一个开放式的厨房为中心，所有就餐的消费者坐在餐桌前边享用美食边观看厨师做菜的全过程。消费者在免费享用完美食后，可根据自己的心意选购简氏电器的产品。不过，这种“吃免费餐”促销活动只能是一时之举，毕竟，要想将这种销售模式坚持下去，就不得不考虑费用支出。于是，简氏电器注册成立了紫砂美食店，配合专卖店销售依立紫砂煲。当然，紫砂美食不再免费，而是象征性地向消费者收取一些费用，以维持紫砂美食店正常运作。目前，简氏电器在广东广州、顺德、佛山、肇庆以及广西、江西等地开办了以美食带动紫砂炊具销售的紫砂美食连锁店。事实上，由于紫砂美食店以美食体验销售紫砂煲，对消费者有着很强的吸引力，每家新店开张都能吸引众多消费者光顾。如今，简氏电器的紫砂美食店集餐饮服务与紫砂产品销售两种功能为一身，成为名副其实的“双赢店”。业内人士指出，简氏电器推出的“享用美食销售产品”活动，迎合了消费者“满意再买”的“理性消费”心理，所以才会带动产品销售。当然，除了独特的销售模式，简氏电器的炊具产品能够吸引消费者，还在于其有着很高的技术含量，而且品类齐全，其产品包括紫砂电饭煲、紫砂汤粥煲、紫砂炖盅、紫砂快速汤粥煲、紫砂神农百草壶、紫砂品茗壶、紫砂电子烧烤炉等。如今，简氏电器一共获得了30多项专利技术，把电脑控制技术、数字技术、电磁技术应用到电饭煲等炊具产品中，其炊具产品具有智能化、功能多、耗电低、保温性能好等特点。简广说，目前紫砂美食店已经有了自我盈利的能力，为依立品牌的市场推广立下了汗马功劳。“其他厂家是在卖场销售产品，而我们要让消费者在美食店中体验、了解产品。与普通卖场相比，紫砂美食店的紫砂煲销量要多出3倍。我们将继续扩张体验店数目，目标是1000家店，直至成为中国版的‘紫砂煲麦当劳’。简氏电器未来仍将坚持‘家电销售+餐饮连锁’模式，打造品牌，开拓市场。”
