智慧树形象设计第一章 《标准商务礼仪课》第一篇形象篇第一章(21)



事实胜于雄辩

拜访高层顾客第一个要事先准备的主题,就是列举事实。事实是什么?事实是指事情的真实状况。

高层顾客在公司内部雇用许多幕僚和财务人员,就是希望在最快时间内明了有关公司、顾客、竞争、产业、市场以及环境的相关重要事实。

高层顾客在公司外部参加各种俱乐部、社团组织,并出席许许多多的演讲会、座谈会、聚会,就是希望在第一时间内知道有关政治、经济、社会、法规、文化和其他公司、产业、市场以及国际趋势脉动的有关重要事实。

由此可知,任何高层顾客均负有一个很重要的任务,那就是收集相关重要事实以利于自己决策的正确性和效益性。什么样的事实值得关心?这是在拜访高层顾客时极为重要的话题。

就时间而言,只要是重大事情的第一手数据,都值得高层顾客关心。

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就空间而言,只要是跟顾客的公司、产业、市场、竞争者以及合作者有关的重大事实,都值得高层顾客关心。之前,我到很多公司团体去演讲一个题目——“网络商机无限”——现在大部分的人都知道网络开店已经来临,但对很多人来说,这个题目还很新鲜。

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所以,有时候一项事实可以改变一个人甚至于一家公司的命运。在金融市场中,事实可以换成金钱。

如果你有重大事实,而且你是真正关心顾客,你便该赶紧理直气壮地求见高层顾客。

然而,事未易知,理未易明,事实不是垂手可得的。我们平时如果功夫下得深,日积月累才能有炼沙成金的本领,这种自我修练便是许多掌握不了重大事实的人所欠缺的。

以下举三则故事,说明一般高层顾客并不容易获得事实的原因:一是有人刻意掩藏事实,二是有人刻意歪曲事实,三是没有人提醒而忽略了事实。掩藏通奸事实的女子

父子二人,与同一女子有染。有一天,儿子正与那女子打得火热,刚巧他父亲也来了。那女子赶快叫儿子藏在床铺底下,起身出去迎接。她以为事情这样可以解决了,谁知她自己的先生也跟着回来了。

“碰!”开门声一响,父亲急忙从床上跳起来,吓得不知所措,那女子却很沉着地说:“不用担心,你拿着一根棍子,假装盛怒地走出去就行了,以后的事,就由我来应付……”

于是,父亲就照女子的话走出去,刚好与女子的丈夫擦身而过,她丈夫怀疑地问:

“咦!这个人怎么啦?”

“什么?哦!那个人的儿子做了坏事,他拿了棍子,追到这儿来。”

“嗯!那么,他儿子现在在哪儿呢?”

太太指指床铺底下:“你看,就藏在那儿呢!”

邹忌比美

战国时期,齐威王重用了邹忌,进行了一系列的改革,制定了新的法令,齐国逐步强大起来,收复了过去的失地。齐威王看见自己取得了成绩有些沾沾自喜起来,对那些阿谀奉承的话,他愿意听,而对刺耳的忠告不感兴趣。这样一来,他的身边就出现了一群吹捧的小人,邹忌见了心里很着急,总想找个机会规劝齐王。

一天早晨,邹忌起床后对着镜子梳洗打扮,他看着镜子里自己容光焕发的面孔,突然想起了城北徐公,就问妻子说:“我跟城北的徐公相比,谁漂亮呀?”

城北徐公是当时齐国有名的美男子。邹忌的妻子听到问话,想也不想地回答:“当然是你漂亮啦,徐公比不上你。”

邹忌还有些不自信,就悄悄去问他的妾:“我漂亮,还是徐公漂亮?”

妾看了一眼邹忌,低着头说:“你比徐公漂亮。”第二天,邹忌家里来了一个客人,谈话间,邹忌想起昨天的事,就问客人说:“你说说看,我和城北的徐公相比,到底谁漂亮。”

客人煞有介事地上下端详了邹忌一番,说:“城北的徐公哪里比得上你漂亮呢!”

巧得很,第三天,徐公来拜访邹忌。邹忌仔仔细细地打量着徐公,心里不由地赞叹:真是天下少有的美男子啊!等徐公告辞,邹忌赶快跑到镜子面前对照自己,便觉得自己比起徐公来差得太远了。

晚上,邹忌躺在床上睡不着,翻来覆去老是在想比美这件事:“我根本不及徐公漂亮,为什么妻子、妾、客人都说我比徐公漂亮呢?”他想了很久,终于想出了其中的道理。

第二天一早,邹忌就去了王宫,把这件事从头到尾向齐威王讲了一遍。齐威王很感兴趣地问:“那是什么道理呢?”

邹忌说:“我的妻子说我漂亮,是因为她偏爱我;我的妾说我漂亮,是因为她惧怕我;客人说我漂亮,是因为他有求于我啊!如不是我亲眼见到了徐公,把自己和他好好对比了一番,或许我还真以为自己比徐公漂亮呢。而大王你呢,你管理着一个大国,有城池120多座,大王的左右侍从和宫里的后妃,没有一个不偏爱大王的;满朝文武官员,没有一位不惧怕大王的;全国的老百姓,没有一个不想求助于大王的;这样看来,大王所受的蒙骗不是会比我的更深吗?”

齐威王听了邹忌的一番话,沉思了片刻,说:“你说得太对了!”他立刻下了一道命令:凡能当面指正寡人的,给上等奖赏;能书面劝谏寡人的,给中等奖赏;能市面议论寡人的,给下等奖赏。

命令刚贴出去时,大臣们纷纷进宫提意见,王宫里人来人往,热闹得同市集一般。一年之后,有些人虽然还想说,但也没有什么可指责的了。燕、赵、韩、魏等国听到这件事,都跑来朝见齐威王。人们都说,这是邹忌帮齐威王采纳众多事实,而不费一兵一卒就打了胜仗。  

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