爱华网孟尝君的“舍”另一个知名的先舍后得的例子是孟尝君的门客冯，自告奋勇前往薛地收账，临走前问孟尝君收完账后该买什么回来，孟尝君随口说看家中少什么便买回来吧。结果冯杀牛置酒，烧了那些无力还钱人家的债据，说是奉孟尝君之命而烧券，与会的人听得这话，都站起来拜了几拜，感激万分。回去后，孟尝君听说冯烧掉债据，便大怒，立刻差人把冯叫来，问他为何这么做，冯回答如果不杀牛置酒，百姓便不来集会，不集会，便不晓得他们哪个有钱，哪个没钱；有钱的，便和他约定期限再来缴纳，没钱的，烧掉没用的虚债券，丢了些收不到的虚账，薛地的百姓却从此和你亲昵，又彰扬了你的好名声，何等上算又何等便宜，还疑心什么呢？孟尝君只好称谢。后来直到孟尝君被齐王罢相回到薛地，百姓扶老携少出城夹道相迎，孟尝君才感激涕零地对冯说，当年的债券烧得实在太值得了。过了不久，由于冯的奔走，孟尝君又恢复了相位。|www.aihuau.com|1这个故事，难道不是先舍后得的最好说明吗？7.不要隐藏拜访的目的君子坦荡荡，小人长戚戚，拜访顾客要像个君子一样走大门，不能像小人一样偷偷摸摸的。
有些人可能害怕或不好意思直接说明来意，便拐弯抹角兼吞吞吐吐的，惹得顾客是满头雾水兼莫名其妙。暧昧容易制造误解，隐藏容易产生疑虑，有话还是直接说出来比较好，重点是，什么时机说和怎么说才能产生最佳效果。不过，不说来意是确定不会有好效果的。8.淡化负面的原始反应有个小贩对迎面走来的小姐说：“小姐，买些竹笋吧！”小姐回答：“竹笋没什么营养。”小贩立即回说：“那为什么猫熊吃竹笋能长那么胖？”小姐说：“抱歉，我怕胖！”很多人面对顾客的相反意见或负面评价时，都像这位小贩一样，希望立刻驳倒对方而让自己的意见被采纳，不过所得到的常是更大的负面反应。人们心中的疑虑不管如何形成，总是不容易去除，你只能委婉地淡化这些负面反应，而不应与其正面对抗冲突。运用第三者的证言或强而有力的科学证明，或许能淡化之，此外，幽默感和创意也是顶重要的。淡化抗议大学女生向舍监提出抗议：“为什么女生宿舍10点半关门，男生宿舍却11点才关门？”舍监的回答使她们满意地离去：“因为男生要送你们回来，当然要晚半个小时。”9.说一个好的、完整的、精简的故事一个好的故事抵得上千言万语的说明。经常你所做的产品说明和建议说服，拜访完后顾客即抛到脑后，但你所说的故事顾客却记得一清二楚，这和人脑的结构有关——说明和说服属于左脑记忆，随记随忘；故事属右脑记忆，结合影像和情感，深刻易记。我以前卖计算机，在讲解工具对人类的重要性时，便常举一个例子：有两个好友一起出游，结果走到石子路上脚痛得很，便都脱下鞋子休息，这时，突然来了一只大熊，两人看见拔腿就跑，大熊也追了上来，跑了几步其中一人突然回头往回跑，前面那人便问：“熊快追上来了，你怎么还往回跑？”回头那人答说：“我管熊做什么，穿上鞋子我才能跑赢你呀！”故事，对大人小孩都不会过时，对顾客也是一样。自我修练一、就你自己的体会，拜访顾客和款待顾客有何不同？二、你将如何应用初访的四个“20”要诀？三、你将如何应用高质量拜访的九大原则？〖1〗〖2〗第二篇进退篇〖2〗第五章高层顾客拜访技巧拜访高层顾客的重要性在我个人十几年的业务生涯中，经历过各式各样的业务状况，也拜访过各行各业中形形色色的顾客。在美商惠普科技销售个人电脑时，我几乎跑遍台湾中南部各大股票上市上柜公司，及各行各业中的佼佼者。拜访过这么多客户，虽然每个客户的行业及公司特色各不相同，我发觉重要决策都要经过高层同意的原则是相同的。因此，要让我们的拜访有效率、有效果、有价值，拜访高层顾客必不可少。即便你只是一位服务人员，或是一位工程人员、财务人员、行销人员，工作上跟业务并无直接责任关系，拜访高层顾客仍是你无法逃避闪躲的一件事，而且是极为重要的一件事——因为这些高层顾客握有最终决定权，而且是我们建立顾客关系极为关键的一环，同时也是决定你收入的终极来源。即使我们明白拜访高层顾客的重要性，在实务上，不仅一般的服务人员、工程人员、财务人员以及营销人员很少主动要求拜访高层顾客，连很资深的业务人员都经常逃避主动拜访高层顾客。我自己的弟弟在一家保险公司担任业务多年，在顾客关系上一直颇有自信，却也经常犯了没有拜访高层顾客的毛病。有一回，他去承接一间大餐厅的火险，刚好那间餐厅我去上过课，我就问他，要不要我跟老板打声招呼？他说不必，他已经进行很久而且跟采购也都讲好条件了，他自信没问题。结果说完一星期不到，他就丢了这笔生意。其实，这种结局经常发生，我相信很多人都有过类似的经验。这种被未曾谋面或关系较浅，甚至于自认为关系极佳的高层顾客从暗中捅一刀的状况，实在一点也不意外，一点也不冤枉，因为你违反了一条拜访顾客时应遵守的极为重要的原则：“拜访高层，愈早愈好(Cover high,cover earlier.)（图5-1）。”拜访高层,愈早愈好。(Cove high,Cover earlier.)图5-1
