爱华网用对字眼的威力阿甘夫妇同他们的小孩住在俄亥俄州的一幢木屋里，有时阿甘下班回家很晚，当他的妻子和孩子睡着时，他就用自己的钥匙打开前门，悄悄进屋。有一天夜里，他晚归时把钥匙弄丢了，于是他只好按门铃，可是屋内没啥动静。他再次按铃，房内仍然没有动静。阿甘只好敲打卧室的窗户，向他的妻子大声叫喊，她也没醒。最后他停下来，想了片刻，然后像小孩似地说：“妈妈！我要上厕所！”他说得很轻，不过阿甘太太马上醒了。3.前20步建立好的第一印象的第三个要诀，是要注意你的前20步。前20步指前20个步法和前20个步骤。|www.aihuau.com|1第一次拜会顾客时，你踏出的前面20步特别重要，这头20步代表你的专业和信心，如果举步得宜，就能留给顾客良好的印象，所以你要像模特儿走台步一样，揣摹拜访当日的情景，练习走步法，一定要能走出自然、走出大方、走出你的风度和风格。当然，少了练习，这是不可能的。另外，模特儿走台步只是走就好，你拜访顾客时可不能只走台步，还得练习与顾客互动的头20个步骤——何时微笑、何时点头、何时招呼、何时握手、何时坐下、何时开场、何时递名片等等。前20步的专业和信心需要时间练习和经验培养才能成熟自然，实践证明:实际的经验和假想的经验效果一样，你不可能在到处碰壁以后才累积足够经验，建议你多在脑海里累积假想的经验，省时又有效得多。4.前20秒
第一良好印象的第四个要诀，是要掌握前20秒的关键时刻，你必须在前20秒就引起对方的注意和兴趣，否则他可能谈不到两句话就借故走开。另外，你也必须在前20秒投注热情来培养出好的气氛，并需在这20秒内定出今日会谈的基调来——正式的气氛还是非正式的气氛？为了在前20秒引起对方注意并让他感兴趣，你可能必须同时运用合宜的衣着与形象（前20寸）、漂亮的开场与咬字（前20字）以及流畅的举步与步骤（前20步），才能迅速进入对方的舒适带。下面两个故事，第一个是成功的前20秒的例子，第二个是失败的前20秒的例子，你可以加以对照比较，可能可以从中得到一些启发。引起注意一位著名谐星在一个慈善晚会上高声说：“各位，不论人生多么艰难与痛苦，我们总可以在一个地方找到慰藉。”观众好奇地问：“哪里？在哪里？”谐星回答说：“在字典里呀！”溢美之辞一位都市女作家把汽车停在山区农夫的旁边，开始热烈地称赞那儿的乡村景色。她兴奋地问那农夫：“你一生当真都住在这可爱的山林中，终日徜徉在迷雾里，穿梭于花草之间吗？”那农夫瞪了她一眼，说：“我可没有，不过我家的狗倒真是这样的。”高质量拜访〖1〗1.不要浪费双方时间2.对为何而来有专业感3.先了解对方，不要急于说明产品或尝试说服4.保持可同意的差异——愉快的谈判5.立即回答疑问6.先舍后得7.不要隐藏拜访的目的8.淡化负面的原始反应9.说一个好的、完整的、精简的故事图4-2在初访留下好的印象之后，接下来顾客期待的，便是一个高品质的拜访。前面所介绍的初访的四个“20”秘诀，是帮你敲开顾客的心门；下面所介绍的高质量拜访九大关键，是协助你与顾客进行一个令人愉快的而值得回味的拜访过程。1.不要浪费双方时间一个高质量的拜访，首先一定要能珍惜顾客的时间，不能只是为拜访而拜访、为见面而见面，要有无事不登三宝殿的专业素养，同时也要有随时应召前往的打算和弹性，要先考虑对方的时间价值以及方便，再来考虑自己拜访的目的；一般人拜访顾客顺序刚好倒过来——先考虑自己拜访的目的，再来考虑对方的方便，最后才考虑顾客的时间价值。你去找顾客做什么，对顾客而言都不重要，除非你能证明顾客付出时间能得到什么，否则任何的见面拜访只是浪费顾客的时间，一旦顾客发觉你的拜访不曾带来利益或意义，他一定会开始避不见面。如果你有过拜访顾客以后，就一直约不到对方，大概就是这种情况，这个时候，不应只是抱怨顾客难见，而应回头检讨一下初见面时，你是如何使用顾客的时间的？为了避免浪费顾客时间，和顾客的约定必须准时，为了这个目的，最好先研究和熟悉去的路途有哪几种选择，而不是常常以找路为由而迟到。如果不幸碰到塞车或交通意外，眼看有可能迟到，应立即知会顾客，告诉他你因何原因会迟到几分钟，这样顾客就不会因到时等待落空而影响了工作日程和情绪。另外，顾客在上班以外的时间有求于你，或是顾客给了你一大段的时间，你应该展示配合的诚意和弹性，先考虑对方的舒适带和需求，再考虑自己的利益，再次提醒你建立顾客关系的顺序是要先考虑对方再考虑自己。一般人都是下班就跑，陪自己家人和朋友比陪顾客重要，拜访顾客只是公事公办，他如果想占用你的私人时间，恐怕连门都没有。这种对待顾客的诚意，到了网络社会恐怕是低了些吧？何不在顾客有时间时，一次就建立深刻印象和良好关系，省却后续多次的表面拜访时间，这才是真正做到不浪费双方的时间。趁热打铁的道理懂吧？不浪费时间的真谛也是在此——一次成事而不要多次地半途收工。顾客如果知道你每次见他都会带来利益或意义，他的时间在你的心中不比你自己的时间价值低，而且，他每次的时间付出都有回报，他有什么理由不再接受你的拜访呢？不浪费双方时间，在我10多年的业务和业务主管的生涯中，我深深体会是说起来容易做起来难啊！
