爱华网系列专题：区域经理成长录
大多数公司为了开拓空白市场，并积极维护自己的原有市场，都会设置驻外的办事处或者将区域经理外派到市场上。本文所说的区域经理是广义的，包括城市经理、地区级区域经理、省级区域经理、大区经理等，凡是平时不在总部上班的市场人员都可以归为这一类人员。这些区域经理平时都是在市场一线，和各级代理商打交道的多，同公司总部的联系往往都是电话、传真或者电子邮件。很多区域经理在公司服务了很多年，却很难得到发展的机会，淹没在众多的普通销售人员之中。那如何才能成为一位优秀的驻外区域经理呢？如何能在茫茫人海中脱颖而出呢？
驻外区域经理要想达到上诉目的，就必须对自己扮演的角色要有一个清晰的认识。很多人之所以得不到发展，往往是混淆了自己的角色定位。有时对工作懈怠导致影响不好，有时又急于表现自己却得罪了上师。与总部联系少了，自己似乎永远没有出头之日，与总部联系多了，别人认为你总是想表现自己却不做实事。作为一位驻外的区域经理，很多人感觉左右为难。一位优秀的区域经理只有把自己的角色搞清楚，并且扮演好这个角色，才有机会得到发展。那这个角色都包括哪些内容呢？
⑴驻外区域经理是公司与代理商之间的桥梁。区域经理首先要准确理解公司的战略战术意图，能用好用活公司政策；根据公司的方针正确引导代理商的经营活动，代表公司与代理商形成良好的合作关系，并及时向公司逐层传达代理商的信息。这点看似容易，实则困难。很多驻外的区域经理由于交流的不方便或者对公司文化、人事等各方面不是很了解，往往不容易正确理解公司的政策意图。我们知道，有一些政策公司只是临时性的，有一些政策是季度的，有一些政策又是长期的。有一些公司制定政策时并没有定论，只是对市场做试探，效果好就坚持并扩大，效果不好就收。作为驻外的区域经理，要通过各种方式去了解清楚这些政策后面所隐含的内容。千万不要把一些临时性的政策当做长期性的，当公司已经准备取消相关活动时，你还在苦苦向上级争取，你的上级只会对你的这种不识时务十分厌恶，更谈不上提拨你了。更不能把公司一些长期的政策当作短期的政策，这样你就会在公司上下都高度重视这个事情的时候，忽略了这个事情，必然会在公司上下留下“不得力”的印象。对于公司一些试验性的政策，你要及时写出书面的总结报告，对实施细节做详细的分析，以便于你的上级做出决策。另一方面，你作为公司的代表，应该能引导你的代理商进行相关的经营活动，在合作过程中有良好的关系。代理商向你反馈的意见，在你经过分析，认为确有必要向公司反映的，应该尽快用可以记录的方式进行反馈。无论最终结果如何，都要向代理商交代结果。千万不要后院起火哦！
⑵驻外区域经理这个岗位设立的初衷就是服务于代理商。任何公司在设立驻外区域经理的当初，就是想为代理商服务好，尽量让他多卖公司的产品，为公司赚取最大的利润。我们的驻外区域经理千万要记住：没有服务好代理商的话，很有可能会招来无端的投诉哦！如果代理商投诉你，对你的职业生涯来说，就绝对不是什么好事。要做好你服务工作，主要包括以下几个方面。A工作安排要通报代理商，主动将自己置于监督之下。你作为公司的代表，所有工作都可以根据公司的要求自己安排，不必要请示代理商。但你要是以为，你的工作安排不必要告诉代理商，那你就可能犯了错误了。如果你的代理商不知道你的工作安排，试想一下，当他要找你商量事情的时候，你却不可能及时赶到。多几次这样的情况，他会对你有什么看法呢？不管有事没事，你主动告诉代理商你的工作安排，至少体现了你对他的尊重。B驻外区域经理要维护好代理商现有网络，尽力促成下级经销商忠诚于现有一级代理商。你努力朝这个方向做了，不论结果如何，你的一级代理商一定会欢迎你。C驻外的区域经理还要能开拓网点。这方面的工作主要是协助你的代理商。你协助他去开拓销售网点，努力拓宽拓深代理商的销售网络，实现公司产品销量的最大化。D协助代理商控制好库存。作为驻外区域经理，首先要了解代理商的库存情况及时给与代理商一些指导意见。在库存高时，要及时开展促销或者加快分销节奏；在库存不足时，要及时进货补充新品。当然有的代理商可能经营好几个类似的产品，他可能不希望你知道他的库存情况，这就需要你不断的沟通了！E将其它区域正面的信息及时传递给代理商。作为一个营销经理，一定要记住，你传播的消息对客户是至关重要的。消极的信息会打击客户的经营积极性，积极的信息会激励代理商鼓足干劲。所以作为一个优秀的驻外经理要尽可能将正面的信息传递给代理商。H协助代理商管理好团队和相关经营活动。作为厂家代表，区域经理不可能直接参与代理商的团队管理。但作为生意伙伴，区域经理可以把自己好的建议和意见提供给代理商，这样的区域经理无疑是深受代理商欢迎的。
⑶驻外区域经理还要管理好代理商。每一个厂家在设立驻外区域经理岗位的初期都是服务于代理商，但经过一段时间后，厂家要想把主动权抓到自己的手里，就必须要管理好代理商。驻外区域经理直接面对代理商，就必须具体去实施这个职能。那么驻外区域经理要从哪几个方面去管理好代理商呢？笔者认为管理好代理商的主要有以下几个方面：A引导代理商的经营活动与公司保持一致或代理商积极响应公司政策。任何一个代理商在市场上的单独行动，都很难起到厂家统一活动的效果。驻外区域经理要尽力游说代理商，使他的经营活动和公司的活动保持一致，这样公司和代理商都能双赢。B控制代理商以本公司产品为主要经营产品。现在的市场，对任何一个行业而言，都不可能是独家竞争。但要想使自己主管的市场能有出色的表现，排它性的经营是至关重要的。因此，作为一位驻外的区域经理，必须把控制代理商主营品种作为自己工作的重点。当局面有失控的危险时，要大胆的借助你的上级领导去控制住代理商。C对代理商的经营活动积极参与，提出指导意见。参与代理商的经营活动，你就有发言权。提出指导意见，能够表明你的厂家身份，表明你略高于代理商的位置。D规范代理商的经营活动，以全局为重，避免窜货。任何一个公司的高层领导面对窜货行为都是十分头痛的。既不能处理过重，也不能处理过轻。当高层领导面对这个难题时，第一个想要问责的人就是负责当地具体工作的你。所以你不想自己的前途毁于一旦，就要努力的避免自己主管的区域出现窜货现象或者向别人窜货。（防止窜货另有文章介绍）
⑷驻外区域经理要尽力收集市场信息，及时反馈市场信息。一位驻外的区域经理要经常与公司总部保持联系，才能增加自己的出镜率。当然与高层领导保持联系，不能言而无物。市场信息的反馈就是最好的汇报内容。首先市场信息是千变万化的，其次高层领导需要下级不断提供第一手的市场信息。市场信息要包括本公司产品的市场反映、活动效果和总结，同行业的畅销产品、经营活动、价格、市场占有率、市场新品等。市场信息的内容很多，只要做有心人就一定可以发现一些有用的信息。作为一位驻外的区域经理，你千万不要因为你反馈的信息石沉大海就气馁。你要知道：你认为重要的信息，你的上级不一定认为重要。相反，往往是不起眼的一些信息，决定了你在领导心目中的位置。只有坚持不懈的收集和反馈信息，才能确立你对公司和领导的忠诚。
⑸驻外区域经理是区域营销活动的策划者和执行者。每个区域、每个代理商的情况都是不同的，应该开展不同的营销活动，即使是相同的政策也有不同的利用方法。区域经理就应该围绕公司的政策去策划当地的营销活动，努力提高本区域的销量。要确保营销活动达到预期的效果，就要求区域经理有很强的执行力。作为驻外的区域经理应该身体力行的去监督、检查每一个活动的环节，保证营销活动能收到良好的效果。最好在营销活动的事后有一个小结，并呈报给你的上级审阅。
⑹驻外区域经理是区域市场格局的建议者和执行者。对于优秀的代理商我们要大力扶持，对不重视公司产品或者不符合公司要求的代理商要及时予以更换；空白市场如何开拓？这些都是一位优秀区域经理应该思考的市场布局问题。任何一个公司的市场都是在不断变化的过程中。一位优秀的区域经理应及时把握市场格局的变化，对于市场布局向公司提出自己的建议。如果公司有这方面的指示，或者你的建议得到批准，应该要有能力去操作公司的战略布局。
作为一位优秀的区域经理只有认识到自己的工作是独挡一面的岗位，是综合素质要求较高的岗位，才能真正发动自己的积极性。当然，如何扮演好这些角色，是需要我们的驻外区域经理用心琢磨的。
