第33节:要如何产生畅销商品?具备商品开发能力(8)



系列专题:《向金牌连锁7-11学开店:巷口商学院》

  对厂商而言,与7-ELEVEN结盟获益颇大。第一个优点是,一家分店一天平均有1000人次光顾,所有分店就有1000万人次,销售力就极具吸引力。

 第33节:要如何产生畅销商品?具备商品开发能力(8)
  不过,如果仅是规模的优点,其他的大型连锁超市也具备。与7-ELEVEN共组团队MD的另一优点,就是可以突破单靠厂商所无法突破的关卡。前面出现过的井阪部长说道:

  "厂商往往只顾争夺市场,一家饮料公司的绿茶大卖,每家公司都开始推出绿茶。但就算绿茶的市场稍有扩展,消费者也会逐渐厌腻,说不定会使整个饮料市场萎缩。由于目前的潮流在于健康取向、预防老化,我们提醒厂商,或许机能性饮料之类的新商品是顾客所期望的,借此引导出新的挑战。"

  当要挑战前所未有的新商品时,有的厂商会忐忑不安,"真的会卖的好吗?"像最近才与7-ELEVEN第一次共组MD,推出革命性健康取向商品的厂商,也曾一度裹足不前。

  "当时我们展现出强烈的进取心,表示只要以这个概念开发商品,我们绝对倾全力销售,并且传达在挑战新事物上。我们的方针不是单一物品,而是发展成为一系列,借此诱发厂商的意愿。"井阪部长说。

  而与7-ELEVEN合组团队MD的最大优点,就是全国超过一万家的分店网,随时都能灵活运用作为试卖的实验场所,以便及早探知顾客的反应。井阪部长接着说:

  "厂商即使要进行试卖,只有几个产品也办不起来,所以很伤脑筋。但我们做流通业的,就是有卖场,有展示架。如果不放心,马上就能试卖看看。如果是食品,在实验厨房所做的成品就可以试卖,‘尝试后修正‘就容易进行。这样就能实际、尽快地掌握到厂商所难以掌握、领先一步的顾客需求。"

  厂商往往拘泥于市场现况,以及至今所累积的经验、技术,所以不易将眼光从过去或现在转向未来。这时,因为与7-ELEVEN共组团队,便能抓住快一步的未来性,迈开步伐。这也是7-ELEVEN方面所强烈冀求的。

  一家知名厂商经常接到各超市业者共同开发私有品牌的企划,其负责人这么说道:

  "其他的超市,只提出最初的企划案,剩下的就全权交给我们;但7-ELEVEN的厉害之处,就是从商品制作的起头到结尾,彻底参与,坚持品质不妥协。"

  老早就提倡团队MD必要性的铃木先生,如此说明其意义--

  在物资不足的卖方市场时代,上游的制造商很强势,下游的流通业则是受支配的情况。但今天情势逆转,人们说具有购买力(成立许多分店,有大量进货的能力)的流通业支配了厂商,但我的想法截然不同。

  即使比大众品牌的价格稍贵,但如果能够制作、提供各方面优质,不输给专卖店的自有品牌商品,就是持续回应顾客不断要求新鲜、有价值的东西。对我们而言,这与市场的区隔息息相关。

  为此,制造商、批发商、零售商都必须紧密连结,共同努力。重要的是,"从交易到协力",想法要调整。不再是单纯的商品交易关系,而是以对等的立场,共同全力以赴。

  组成团队MD的成员们,要共享商品开发上的各样情报、价值观、目的意识,这点极为重要的。如果还要牵扯上下关系、支配被支配的关系之类的想法,那只会一事无成。  

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