第6节:要如何充足供应热卖商品?具备假设能力(5)



系列专题:《向金牌连锁7-11学开店:巷口商学院》

  一般来说,商品销售一空没有剩余,是最好的,所以卖方常以为"销售一空=好"。不过,铃木先生却说,这里潜藏着似是而非的谎言。"销售一空"其实是"卖方的满意=买方的不满"

  进的货卖完了,卖方常是高呼万岁。但是,卖完后才光临的顾客,看到架子上空无此物,只会心生不满。如果这状况持续下去,或许他就不再踏入这家店。而那家店当时如果有那件商品,就不会让原本到手的生意跑了,失去顾客。

  卖方当然可以认为,有商品的时候不来,卖完了又不满,那是顾客的任性。相反地,如果从买方的角度优先思考:顾客难得光临,却无法满足他们的期待,很明显是自己的疏忽。--就会是这样的看法。所以,卖方的方便就是买方的不便,买方的方便却是卖方的不便,卖方的方便和买方的方便常是不一致的。在买方为主的市场,必须调整脚步,跟上顾客的任性

  从前的时代,就算是站在卖方的立场做买卖,也可以卖得很好。那时市面上流通的商品还不多,物资缺乏的时代,我们称之为卖方为主的市场。而今瞧瞧衣柜,东西多到快满出来,是个物资过剩的时代,已剧变为买方为主的市场。因此,对于顾客的任性、买方的方便,卖方能配合到什么地步,就成了关键所在。

  在铃木先生的话中,有这样的说法。"当时如果有那件商品,就不会让原本到手的生意跑了。"这个称为销售的"商机亏损"或"商机损失"。那是指如果顾客光临时有那件商品,应该可以成交,却因缺货而产生的损失。

  另外,由于卖剩的商品要丢弃,所蒙受的损失就称为"报废亏损"或"报废损失"。

  商机损失与报废损失,哪一个是较为严重的问题呢?其思路就是要站在顾客的角度来思考。

 第6节:要如何充足供应热卖商品?具备假设能力(5)
  举个例子来说,这是某家7-ELEVEN的故事。老板先前在中型连锁超市担任店长,由于想"试试自己的实力",所以经营起便利商店。不料,他的经营方式,却与其积极的心态恰好相反。

  在超市做店长时,他最大的烦恼,就是报废损失的问题。每晚店一打烊,如果报废过多,就表示业绩不好。即使经营起超市,那个记忆仍未抹灭,结果消极地订货,一直为提升业绩所苦。最典型的就是小菜类。

  那家店坐落在站前的商业街,附近是住宅区,客源以单身人士、学生居多。原本寄望汉堡肉、八宝菜、糖醋排骨等小菜类会有好的业绩,谁知却毫无起色。  

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