第45节:说服,而非强制:有话好商量(5)
系列专题:《处理人际关系的最好方案:沟通力》
这些手段本身就是强制性的,因为它们将立足点放在对方的意志力上,而不是放在对方的理性思维上。当我们采取这种手段时,我们不是在理智地探讨实际问题——自行车的价格,而是试图削弱对方的意志,使对方无法拒绝我们的要求。
使对方心悦诚服。在谈判中,双方由于纠缠于他们愿意或不愿意做什么,却常常忘了讨论他们应该做什么。他们没有讨论外界同行标准,以作为公正解决问题的基准。在双方眼里,谈判过程是否合理应当是衡量结局好坏的一个标准。而且,接受一个外界同行标准显然比屈服于对方强加的立场容易得多。如果我让步只是因为对方比我更顽固不化,我肯定不服,觉得是被迫的。但是如果你拿出外界同行标准说服我这个价格实际上是合理的,我会心悦诚服。“我是做生意的,上个礼拜花了50美元买进这辆车。二手车除非我能赚一半,否则划不来。或者这么说,你周末租一辆自行车要花25美元,你只需花周末租车的钱再加上我买车的本钱就能拿下这辆车。” 使对方没有退路还是改善自己的选择 让对方没有退路对他们构成威胁。最糟糕的方法莫过于威胁对方如不接受我们的意见,他们将自食恶果。我们的立足点没有放在取得符合双方利益的协议上,而是威胁对方如果不接受我们的意见他们将受到伤害。在与上司面对面谈判中,我可能会说:“如果你不给我加薪,我就辞职,并且给你所有的客户写信,告发你的种种劣迹,让他们到别处去做生意。” 威胁关注的是没能达成协议的后果。用一个术语来表示即为——没能达成协议时的“最佳替代方案”,简称BATNA(the Best Alternative To a Negotiated Agreement)。威胁对方意味着使对方的退路,即最佳替代方案,比他原来设想的要糟。这样的威胁能达到目的,完全是因为对方受到了胁迫。对方必须接受协议,不是因为协议本身有利,而是不接受的后果将十分不利。 当我威胁对方时,可能面临三种结果:对方退让,我“赢”了;你不退让,我对你实施了威胁;你没有退让,我也决定不对你实施威胁。所有结果都对双方的关系不利,也无助于将来解决问题,反而给“日后”埋下了隐患。 改善自己的选择。我的谈判能力在很大程度上取决于双方不能达成协议时我能做什么。在某些情况下,通过改善我的选择,即加强我的“最佳替代方案”(BATNA),我能说服对方同意我的意见。假如你的自行车要75美元,而我的朋友有辆车,比你的还稍微好一些,只要60美元。如果你不把价钱降到55美元,我还不如花60美元买我朋友的车。这样,我没有影响对方的选择,但却加大了可供我自己选择的余地。我没有威胁对方。相反,我坦白地告诉对方,如果我们不能在某个价位上成交,选择退场符合我的利益。你可能会觉得受到很大限制,但并没有感到有什么压力。我的行为没有损害我们将来处理问题的能力。 强制性手段无一例外地会破坏双方的合作关系。选择说服战术与本书谈到的其他要素相吻合。说服模式对双方关系来说是完全积极的。不管对方态度如何,使用说服战术会给我带来好结果,而且能使双方将来更好地合作。
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