第44节:说服,而非强制:有话好商量(4)



系列专题:《处理人际关系的最好方案:沟通力》

  乐于接受别人的观点。正如上文所说,表达自己的意愿有助于打开谈判的局面,以制订出可行的解决方案。但我必须同时向对方表明,我的意愿并非不能改变——我乐于接受不同意见。在谈判之前,我应该想一想自己希望达成什么样的协议,哪些条件对我有利而对方也能接受,哪些标准我认为公正你也觉得合理。如果我非常了解谈判主题,我一开始就可以明确自己的提议,同时也表示愿意接受不同意见:

  如果我付得起,我愿意支付房子所值的款项。根据附近房子最近的销售情况、银行方面的估算,再加上税收、租金方面的考虑,我想你的房子大概在165 000到180 000美元之间。这是我的计算和数据来源。我打算给你出个实价,172 500美元,最多再加上检查白蚁所需的费用①。此外,如果你能拿出客观证据证明你的房子比这个价值钱,我也可以考虑。

  这段话向对方表达了我的想法,摆出了我的理由。但也没有把话说死,或者强迫对方接受我的条件。以这种方式协商,我既不示弱,又留有余地。如果卖主觉得有压力,也是因为这栋房子客观上值多少钱摆在了那儿,并不是我向他施加了压力。

 第44节:说服,而非强制:有话好商量(4)
  关注立场还是寻求利益

  关注立场使谈判忽视了利益的存在。如果我在谈判一开始就定好自己的立场,那就意味着直接冲着某个特定答案而来,而不是首先弄清楚问题之所在。我的立场完全有可能忽略你的利益。因此,即使我给自己留有余地,你还会认为自己的利益没有受到重视,有种被迫的感觉。

  许多公司和工会之间的谈判一上来就摆出各自立场。这种做法必然带来争端:你有策略,我有对策。即便是“集体磋商”这个词也含有讨价还价的意味。每一项决定都需要一番讨价还价。两边都不愿松口,除非对方首先作出让步。如果每个家庭成员都非得有回报才肯出点力,那么大家一起处理问题就会很费劲。

  使用立场战术有可能产生这样的结果,即双方在原有的立场上作出让步,到头来没有哪一方能实现他们的根本利益。当自己的利益没有得到满足时,我们往往觉得自己“输了”——而且是在对方的强制之下认输的。虽然一次两次被迫认输不要紧,多次下来,双方的关系就会受到严重影响。

  寻求利益。只有讨论彼此间的共同利益,谈判才能富有成效。在正式谈判开始之前,我们应当先有个“热身”,共同审视一下各方的利益,比如协议应该包括哪几个方面?双方在其中的利益分别是什么?而不是一上来就搬出自己单方面决定的方案——知道对方一定会让我在方案上作出让步。

  在谈判过程中,双方常碰到彼此互不相同但并非冲突的利益,这样的分歧能够得到解决。某家公司出于税收考虑,不希望资产登记在账面上,而另一家公司为了规范却希望账面资产有所增加。双方共同协商则发现彼此的利益具有互补性,交换立场倒在其次了。审视共同利益还能制造合作气氛。

  非此即彼还是多种选择

  限制对方的选择是一种强制手段。即使我没有在谈判之初就抛出我的立场,我仍可能把谈判看成逐步缩小你选择余地的过程,最后让你在两者之中选择其一。我只给对方有限的选择,拒绝考虑更多的选择余地,必然会引起对方的反感。

  律师常把事情简化为法律问题,或把复杂情况轻描淡写为“只是钱的事”。留给对方的选择余地越小,对方的被迫感就越强。

  创造多种选择。如果谈判双方能提出大量的相关意见和建议,不过早下定论,谈判就能取得良好的实质性效果。可供选择的方案越多,协调不同意见的机会也就越大。

  以这种方式取得的实质性成果会更有价值,其过程也不带有强制意味。这两种情况都有利于双方的关系。

  使对方屈服还是心悦诚服

  使对方屈服本身就带有强制性。在多数谈判中,一旦明确了立场,作出了决定,并把选择余地缩小后,双方便开始争论他们愿意或不愿意做的事。讨论的话题便是一方拒绝做另一方要求的事。说得直白点,这就好比一个店老板说:“那辆二手自行车少于75美元不卖。”而一位感兴趣的顾客说:“超过45美元不买。”如此一来,谈话兜来兜去,无非是一方迫使另一方让步。“你最好现在就脱手,要不然还得放一个冬天。”“你要是这个周末想有辆自行车用,你就只能买这辆。星期五晚上别的店可都不开门。”  

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