爱华网系列专题：《处理人际关系的最好方案：沟通力》
邓拉普：你不能事先不跟我们商量就作出这样的决定。 韦 德：鲍勃，我们不这么做就没法同别的厂家竞争。织布机已经订了货，事情已经决定，现在没有别的退路了。邓拉普：你不能这么做，我代表工会要求你取消订货。这回可不能让你得逞。 韦 德：我是总裁，怎样对公司最好，我心里有数。怎么决定早晚都是我的事。我也跟你一样，不想看到工人失业。但是要同韩国人竞争，就只能这么做。 邓拉普：你根本不顾工人死活，整天开着你的卡迪拉克，什么时候到工人中间来过？你已经赚了我们50年的血汗钱，现在又一次出卖了我们。你从来就没有打算让工人在公司里有发言权。 韦 德：我知道你只不过想炫耀炫耀手里的那点儿权力，可别太猖狂了。这件事没有商量的余地，没有必要再讨论下去。如果你还想在这儿干，就要帮助公司生存下去。你没有任何其他选择。你很清楚罢工不是出路。只要你一罢工，小镇上马上就有成百上千个失业工人来补你们的空缺。 邓拉普：只要你的机器一上马，就会出故障。我们也许不会罢工，但你也休想能开动你的机器。 韦 德：只要有一台机器不转了，你就得走人。 没有人会认为这是一次成功的谈判，那么问题到底出在哪里？
谈判者使用了强制手段。决斗和协商的根本区别就在于，前者是敌我之间你死我活的争斗，后者则是同事之间共同面对的一道难题。谈判同样具有这两方面的差别。假设双方之间的利益有冲突，要取得一致意见，就得有人要改变主意。在争论中，双方可能会情绪激动起来。即使这样，强迫他人违心接受意见和说服别人改变主意也是有明显区别的。两者之间并非泾渭分明，差别往往只是一个度的问题。然而强迫他人，无论程度如何，都会影响谈判的实际成效，破坏双方的关系。 韦德和邓拉普之间的谈判就采用了人们常见的强制手段。 下表中提到的每一个手段都是强制性的。不是试图共同解决问题，而是通过各种手段强迫对方让步，如单方面对他进行人身攻击，切断他的退路，造成既成事实后再通知他。 使用的语言 强制手段 “你概不顾工人死活呢” 攻击对方 “又一次出卖了我们” “你只不过想炫耀炫耀手里那点儿权力” “可别太猖狂” “这回可不能让你得逞” 视谈判为决斗 “现在没有别的退路了” 过早下定论 “织布机已经订了货” “我要求……” 摆出立场 “只能这么做” 对方不接受也得接受 “你没有任何其他选择” “这件事没有商量的余地” “你很清楚罢工不是出路” 切断对方退路 “只要你一罢工……马上就有成百上千个失业工人来补你们的空缺” “你也休想能开动机器” 威胁对方；让对方无计可施 “只要有一台机器不转了，你就得走人” 没有人愿意被强迫。但我们仍然经常采取强制性手段，特别是当时机不允许慢慢劝说对方的时候。我们可能会命令孩子吃完晚饭才能吃甜食；在交叉路口抢在别的司机前头；我们还会为了加薪水，威胁上司要辞职。 威胁别人很容易，看起来还行得通，也不用付出什么代价。只要对方让步，我们什么也不用做就大功告成了。如果对方不答应，我们再想别的办法。大家都这么想，所以虽然威胁别人经常达不到目的，而且显然会给双方关系带来负面影响，但我们还是乐于此道。正是因为我们想不出更好的办法才不得已用此下策。 针对上文提到的这些强制手段，我们有一个替代方案： 强制手段 替代方案 攻击对方 就事论事 将谈判视为争斗 将谈判看做共同解决问题的机会 过早下定论 乐于接受别人的说服 摆出立场 讨论各方的利益所在 非此即彼，没有其他选择 设计多种选择方案
