爱华网系列专题：《哈佛大学关于谈判的权威指南：谈判力》
关于实力的问题 问题10：“当对方实力更强大时，我采用的谈判方法真能起作用吗？”“如何增强我的谈判实力？” 不论双方的相对实力是否悬殊，你如何谈判（以及你如何准备谈判）会对谈判结果产生巨大的影响。 有些东西你无法得到 当然，不论你的谈判技巧多么高超，通过谈判所能得到的总是有限的。世界上最优秀的谈判家也无法把白宫买下来。只有当你的条件让对方感觉比他们的最佳替代方案更有吸引力时，你才可能获得谈判的成功。如果你不可能做到这一点，谈判将没有意义。你还不如集中精力完善自己的最佳替代方案，有可能的话，试着改变对方的最佳替代方案。 不同的谈判方式会产生截然不同的谈判结果 当有机会达成协议时，不同的谈判方式所产生的结果将大相径庭。你们也许能达成共识，也许不能；谈判的协议可以对你非常有利，也可能只是勉强能接受。你的谈判方式决定了你是把馅饼做大还是只把现有的馅饼分了，也决定了你与对方的关系是融洽还是紧张。当对方手里似乎握有所有王牌时，你谈判的方式就至关重要了。比如，你去应聘一份工作或就某项规则允许有例外进行谈判，如果对方拒绝你的要求或是允诺给你的待遇不佳，你几乎没有可求助的资源。此时，你的谈判技巧是你拥有的一切。无论成功的机会多么渺茫，你的谈判方式决定着你是否可以抓住并利用机会。
“资源”并不等于“谈判实力” 谈判实力是说服某人做某事的能力。美国虽然非常富有，且掌握着许多核武器，但这对于阻止恐怖活动和解救诸如扣押在贝鲁特的人质并没有实质性的帮助。手里的资源是否能给你带来谈判实力取决于具体情况——你要说服的人是谁以及你希望他们做什么。 不要问“谁更有实力？” 试图估计你和对方谁更“有实力”是要冒风险的。如果你认为自己更有实力，你也许就会放松警惕，不再作充分的准备；另一方面，如果你以为自己的实力不如对方，你又有可能失去信心，不再投入足够的精力考虑如何说服对方。无论你的判断是什么，都无助于你找到最好的谈判方式。 事实上，即使资源对比悬殊，你还有许多其他增强自己谈判实力的方式。当然，如果至少在短期内，谈判的王牌掌握在对方手里，就需要谈判。但是，在这个相互依存性日益增强的世界里，一个老练而执著的谈判人总是可以找到可以利用的资源和潜在的盟友。就算不能使力量对比颠倒过来，至少可以改变现有的力量对比。不尝试就永远不会知道自己的希望所在。 有时，人们似乎更愿意认为自己势单力薄，相信自己没有能力左右形势。这么想可以为自己的无为减轻负担和内疚，而且还避免了为努力改变形势所要付出的代价——付出努力和承担失败的风险，因为失败使人难堪。虽然这种想法是可以理解的，但这并不能影响一个人通过有效谈判可能有所成就的事实。这是一种自我拆台和自我实现的态度。 最好的经验之谈是保持乐观——让自己超越自我。这样，用不着在毫无希望的事情上浪费大量资源，你会意识到，即使你不一定成功，很多事情还是值得一试的。尝试越多，收获就越大。关于谈判的研究也表明了希望与结果之间相辅相成的关系。自然、积极而非消极的思考会有很好的回报。 谈判实力来自于方方面面 如何增强自己的谈判实力？整本书都是在试图回答这个问题。谈判实力来自于方方面面，其中之一就是拥有一个好的最佳替代方案。如果对方相信你，告诉对方你拥有更好的选择，这就颇具说服力。本书第二部分分析的四个基本因素——人、利益、选择方案、客观标准，也是谈判实力的源泉。如果对方某一点比较强，你可以在其他方面发展实力。除了以上五点以外，下面补充第六点——承诺的力量。 在谈判者之间建立良好的合作关系也是力量的体现。假如你理解对方，对方也理解你；而且即使存在分歧，人们也能做到相互尊重和理解彼此的情绪；如果有通畅的双向交流渠道而且人们能互相倾听；如果人际问题不是通过主动要求或作出实质让步，而是通过直接面对才得以解决，那么，谈判对于双方来讲将会更加顺利，更加成功。从这个意义上说，谈判实力并不是一个零和现象。对方实力强一些并不就意味着你的实力就相对要弱。双方的关系越和谐，彼此也就越能相互影响。 与传统观念相反，如果对方对你施加影响的能力日益增强，你往往能由此受益。与两个有信誉危机的人相比，两个以值得信任而著称的人相互之间能更好地影响对方。你信任对方本身就增加了他们对你的影响力，而你从中也获益匪浅。你可以放心地达成有利于双方的协议。
