爱华网系列专题：《哈佛大学关于谈判的权威指南：谈判力》
最后时刻表现得慷慨大度。在感觉谈判快要达成协议时，你可以考虑，在不违背自己方案的基本逻辑情况下，给予对方一些他们认为有价值的东西。但要表明这是你最后的态度；不要让对方抱有得到进一步让步的期望。有时，这种优惠条件可以打消对方最后的疑虑，使生意成交。 你要让对方离开谈判桌时心满意足，觉得受到了公平对待。这样，协议才会得到很好的履行，同时有利于你将来的谈判。 问题9：“怎样才可以不冒太大风险去尝试这些想法？” 也许你相信采取某种方式不无道理，但不敢确保能顺利实施，进而得到比现在更好的结果。怎样才能不冒太大风险去尝试这些想法呢？ 投石问路。如果谈判的风险较少或者你本身拥有合适的最佳替代方案，或者存在有利的客观标准，又或者对方能遵循你的谈判方式，那么你都可以进行谈判试验。从基于你现有技巧的想法开始，然后，逐步尝试使用新办法。随着经验和信心的增多，你可以适当增加风险，在一些更重要和更富有挑战性的谈判中尝试新技巧。你不需要一次尝试所有的想法。
投资。有人终生打网球，但球艺始终不佳。这些人满足于自己的现状，不愿意考虑尝试改变。优秀的球员明白，球艺的提高意味着在新的战术上下功夫。起初，他们也许会由于不熟悉新技巧而球艺退步，但终究会超过自己原有的水平。新的战术提供了更长远的潜在利益。你在谈判中也应如此。 总结回顾。每次经历重大谈判后，要留出时间分析一下自己的表现。哪些方法起作用了，哪些没有？哪些方面你本可以采用不同的方法？考虑记一本谈判纪事或日记，以便定期回顾。 不打无准备之仗！谈判实力，就像下面要谈到的，并不是你所具备的适用于任何情形、任何目的的力量。它要求谈判前做大量的艰苦工作，使自己掌握的东西在特定形势下具有说服力。换句话说，就要作好充分准备。充分准备有百利而无一害。它只是需要时间。准备得越充分，你越能更有效地使这些想法付诸实践并发现其价值。 为如何与对方建立和保持良好的合作关系做好准备。把双方的利益列个清单，然后制定各种选择方案，以尽可能满足这些利益。寻求各种客观标准或准则，用来说服明白事理的第三方该做什么。问问自己能提出什么论据，再看看是否可以找到支持自己论据的事实和信息。同时考虑对方是否能找到什么依据，使达成的协议能给委托人一个合理的交代。如果对方很难向委托人解释某些条款的合理性，那么就这些条款达成共识几乎是不太可能的。最后想一想各自希望对方作出什么样的承诺，并建构一个可能的框架协议。 有时，你可以和你的朋友一起来预演即将开始的谈判。请他扮演对方的角色，或者扮演你的角色（当然得在培训之后），而你则扮演对方。（尝试一下对方的角色，从听者的角度感受自己的观点，这是验证自己的理由是否具有说服力的有力工具。）你也可以向朋友、向更有经验的谈判人士或是专业谈判顾问请教。 谈判在许多方面与体育有共同之处：有些人有天生的优势，比如最优秀的运动员，他们可以从准备、训练和指导中获得最大收益。而那些天资略为逊色的人更需要准备、训练和反馈，并且可以从中获益匪浅。不管你属于哪种人，都有许多需要学习的地方。只要你付出辛勤的努力，就会有回报。这全在于你自己。
