第49节:结论
系列专题:《哈佛大学关于谈判的权威指南:谈判力》
第四部分 结 论 时时做到心中有数
本书所讲的每一点几乎都是你或多或少曾经经历过的。我们所做的是,通过总结一般性经验,提供一个能有助于你思考和行动的基本框架。本书的观点越是与你的经验和直觉一致就越好。每当我们把自己的理论讲述给那些经验丰富的律师和商人时,他们总是说:“现在我明白我一直是如何做的以及为什么有时能起作用了。”或是说:“我知道你们讲的非常正确,因为我早已知道这些了。” 从实践中学习 一本书可以给你指明正确的方向,使你明白道理和自己所做的一切,帮助你从中学习。 但是,要真正掌握技巧只能依靠自己。仅靠阅读《加拿大皇家空军手册》是不会使你成为一名合格空军的。光看关于网球、游泳、骑车或骑马的书,你也不会成为这方面的专家。谈判也不例外。 “取胜之道” 1964年,在伦敦的海德公园,一位美国父亲与他12岁的儿子在玩飞盘,享受着美好的周六。当时,英国没有几个人见过飞盘,因此,不久就吸引了一群过路人,好奇地观看这种奇怪的运动。最后,一位戴着毡帽的英国人走上前问这位父亲:“对不起,打扰一下,我看了你们一刻钟,到底谁赢了?” 在大多数情况下,问一位谈判者“谁赢了”就好比问谁赢得了婚姻一样不合适。如果对于自己的婚姻提出这样的问题,表明你已输掉了一场更重要的谈判——它关系到谈判的内容和方式,如何处理相互间的关系以及共同的利益和分歧。 本书讲述的是如何“赢得”这个重要的谈判——怎样用更好的方式解决双方的分歧。要想取得更好的结局,谈判方式当然必须能产生令人满意的实质性结果;在原则问题上取胜并不是唯一的目标,而失去原则肯定不是其答案。理论和实践都已经证明,从长远看,原则谈判方法会达到甚至超过用其他谈判技巧所取得的实质利益。另外,原则谈判更有效率,且对人际关系损害最小。我们发觉这种方法很好用,希望你也有这样的体会。 这并不意味着可以轻而易举地改变习惯,把感情与原则分开,或者轻而易举地让别人与你合作并明智地解决共同问题。你需要不时提醒自己,自己首先要在谈判方法上努力取胜——避免自己在应得的利益与公平之间进行选择,因为原则谈判方法可以使你二者兼得。
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