第45节:如果对方使用卑鄙手段怎么办?(2)



系列专题:《哈佛大学关于谈判的权威指南:谈判力》

  你的最后一招是,使用你的最佳替代方案,离席而去。“我感觉你对双方认为能达成协议的谈判方式似乎毫无兴趣。这是我的电话号码,如果我说错了,我随时愿意再谈。否则,只有法庭上见了!”如果你有足够的理由离席而去,比如对方在事实真相和授权问题上故意欺骗你,如果他们确实希望达成协议的话,他们完全有可能将你请回谈判桌。

  一些常见的诡计策略

  诡计策略可以分为三类:故意欺骗、心理战术和在立场上施压。你要准备措施应对这三种策略。下面以常见实例介绍对付各种诡计所适用的原则谈判。

  故意欺骗

  最常见的卑鄙手段要算对事实、权限以及意图的歪曲。

  虚假事实。最老套的谈判诡计应算是对事实作明显虚假的陈述:“这辆车只行驶了5 000英里,车主是从帕萨迪纳来的老太太。她驾车时速从来没有超过35英里。”被虚假陈述蒙蔽会带来很大的危险。那么有什么防范措施呢?

  把人与事分开。除非有充分的理由,否则,不要相信别人。这并不意味着把对方看成骗子,而是说把谈判与信任问题分开。不要让别人把你的疑虑视为人身攻击。没有谁会仅仅因为你说了银行有存款,就把汽车或手表卖给你。正如商家按常规要检查你的信用卡一样(“因为周围靠不住的人太多了”),你也可以用同样方式对待对方所说的话。验证对方凿凿有据的陈词可以遏制其欲行欺骗的动机,降低你上当受骗的风险。

  模糊的权限。对方要让你相信,他们和你一样,有全权作出让步的决定,而实际上并非如此。在对方尽可能给你施加压力,让你认为可以拍板定夺时,他们却说必须把协议拿给他人批准。这就是所谓让他们“再咬一口苹果”的诡计。

  这确实是一个圈套。因为只有你有权作出让步,那么就只有你让步了。

 第45节:如果对方使用卑鄙手段怎么办?(2)
  不能只因为对方在和你谈判就认为他们拥有全权。一名保险公司的理算师、律师或销售商可能会让你觉得,他们和你具有同样的灵活性。实际你会发现,被你视为已经达成的协议,在对方眼中只是进一步谈判的基础。

  在互相让步之前,首先确定对方的权限。问一句:“你在谈判中有多大权力?”这是完全合理的。

  如果对方含糊其辞,你可能希望与真正管事的人谈判,或是表明你这一方保留重新考虑任何提议的同等自由。如果对方出乎意外地宣布把你认定的协议作为进一步谈判的基础,你要坚持对等原则。“那好,我们可以把这份协议视为双方都没有承诺的草案,你回去和你的老板商量一下,我也把问题留到明天,看是否有什么需要改动的地方。”或者你可以说:“如果你的老板明天同意了这份草案,我也没有其他意见。否则,双方都有权提出修改意见。”

  令人怀疑的意图。如果怀疑对方有不遵守协议的意图,你可以把遵守协议本身作为协议的一部分。

  假设你是一名律师,在离婚谈判中代表妻子一方。你的委托人认为她的丈夫即便答应给孩子抚养费,也不会照付的。每个月去法庭打官司耗费的精力和时间可能会使她放弃为此努力。你该怎么办呢?把问题讲明,用对方的反驳来作保证。你可以对丈夫的律师说:“我的委托人担心,孩子的抚养费根本就是一纸空谈。与其每个月支付抚养费,不知是否可以给她房子的产权?”对方的律师会说:“我的委托人是完全值得信赖的,我们可以写个保证,他会按时支付抚养费。”此时,你可以回答说:“这不是信任的问题,你能保证你的委托人会付钱吗?”

  “当然。”

  “百分之百肯定吗?”

  “是的,我百分之百肯定。”

  “那你不会介意我们签订一份带附加条件的协议吧。你的委托人将同意按时支付孩子的抚养费。协议规定如果由于无法说明的原因,你的委托人少付了两次抚养费(而你估计出现这种情况的可能性几乎为零),我的委托人将得到房子的产权(当然会扣除已付给的抚养费)。从此你的委托人将不再负担孩子的抚养费。”对方律师将很难对此提出反对意见。  

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