第44节:如果对方使用卑鄙手段怎么办?(1)



系列专题:《哈佛大学关于谈判的权威指南:谈判力》

  第八章如果对方使用卑鄙手段怎么办?

  (驯服难对付的谈判者)

  原则谈判固然很好,但如果对方存心骗你,或是想把你弄个措手不及,你该怎么办?如果对方在你正要达成协议时又提高要价,你又该怎么办?

  人们可以运用种种手段和计谋占你的便宜。每个人都略知其中一二,例如谎言、心理攻击以及其他各种施压手段。这些手段是违法和不道德的,或者是让人感到不快的,其目的都是帮助使用者在非原则意志较量中“赢得”某些实际利益,我们称这种手段为诡计式谈判。

  在意识到有人在对自己耍弄伎俩并进行讨价还价时,多数人会有两种反应。第一种属于正常反应,即忍气吞声。搅局毕竟不是件好事。在没有弄清事实真相前你权且相信对方,或者发顿脾气,决定以后不再跟他们打交道。但现在,你寄希望于最好的结局而保持缄默。多数人是这么做的。他们希望由于自己的让步,对方也会妥协而不再得寸进尺。这种方法有时灵验,但更多的时候却不起作用。英国首相张伯伦1938年面对希特勒的谈判诡计所作的反应便能说明问题。当时张伯伦认为达成协议已不成问题,但希特勒却又提高了要价。在慕尼黑,张伯伦为避免战争作出了一系列让步。结果,一年以后二次大战爆发。

  第二种普遍反应是以其人之道还治其人之身。如果对方一开始就漫天要价,你就把价格压得奇低;如果对方骗你,你也以牙还牙;如果他们威胁你,你以威胁回敬;如果他们固守立场,你则有过之而无不及,表现得更加固执己见。其结果是要么一方退步,要么谈判就此破裂,后一种情况更为常见。

  这种伎俩并不足取,因为它不合乎对等原则。这种计谋只是由一方设计使用,另一方则被蒙在鼓里,或是知道真相也会忍着。我们在前面讨论过,对于单方面的实质性建议,最有效的回击是,分析建议所依据的原则的合理性。诡计式谈判策略实际就是谈判程序的单方面建议,关系到谈判各方如何进行谈判游戏。为了应对这样的情况,你应该从谈判程序开始进行原则谈判。

  如何商定谈判规则?

  当对方使用诡计时,商定谈判规则有三个步骤:发现诡计,揭穿诡计,质疑诡计的合理性与可取性——谈判就围绕这三步展开。

  要采取应对措施你必须先了解情况。要学会识别哪些是欺骗伎俩,哪些是故意让你难受的计谋,哪些会使对方陷入立场之争而不能自拔。通常,诡计一旦被识破,也就失去了它应有的效力。比如,对方为了破坏你的判断力,对你进行人身攻击。看清这一点后,对方的努力也就白费了。

  在识破对方伎俩后,明白地向他们指出:“乔,也许是我搞错了,但我看你和特德是一个唱红脸,一个唱白脸,在演戏呀?如果你们需要时间,理顺你们之间的分歧,尽管说。”指出对方的伎俩不仅让伎俩本身失效,也让对方担心会惹恼你。对于对方的诡计,一个简单的发问就足以让他们罢手。

  然而,揭穿诡计最重要的目的是你有了一个协商游戏规则的机会,这就是第三步。这种协商针对的是程序性问题,而不是实质性问题,其目的仍然是有效、愉快地达成明智协议(这里是关于程序方面的协议)。总之,使用的方法仍然是一样的。

  把人和事分开。不要因为对方使用了某种你认为不正当的手段,就对其进行人身攻击。假如他们产生抵触情绪,就更难放弃该手段了。由于心怀不满,他们还会在其他问题上找麻烦。你应对诡计本身提出质疑,不要怀疑对方的人格。不要说:“你故意把我放在朝阳的位置。”而应直接针对问题:“我觉得阳光照得我眼花,分散我的注意力。如果问题还解决不了,我想早点离开回去休息一下。我们是否能重新调整一下日程?”改变谈判程序比改变你与之打交道的人容易。不要为了教训对方而转移谈判的目的。

  着眼于利益,而不是立场。“你为什么要在媒体面前坚持自己的极端立场?你是不是害怕别人的批评?或者是不想改变自己的立场?如果咱们都这么做,这符合我们的共同利益吗?”

 第44节:如果对方使用卑鄙手段怎么办?(1)
  为共同利益创造选择方案。建议采用其他方式进行谈判。“在达成协议或谈判破裂之前,我们能否做到都不向媒体发表任何声明?”

  坚持使用客观标准。最重要的是遵从原则。“让我坐在低矮的椅子上,背对着大门,这有什么道理吗?”试着使用对等原则。“明天早上你来坐这个位置如何?”把计谋背后的原则视为“游戏规则”。“我们每天轮流往对方身上溅咖啡怎么样?”  

爱华网本文地址 » http://www.aihuau.com/a/9101032201/321215.html

更多阅读

第12节:你是公司的老实人么?(1)

系列专题:《职场生存学:潜伏在办公室·第二季》  第三章  你是公司的老实人么?  职场潜规则第三条:待人以诚,但诚是有目标和尺度的。  我们从小受到的教育是"待人以诚",不少人将此做为金科玉律,在什么场合都用。即使是职场上,也待

第44节:如果有机会重新上学(2)

系列专题:《30个天才的长成:成长比成功更重要》  他上小学时,就听到很多年龄稍大些的同学说过类似的话,可惜他还不懂得如何接受别人的教训,一定要自己亲身去体验。事实上大多数人都是如此,要到自己摔过跟头之后,才能慢慢悟出一些道理来

第48节:如果对方使用卑鄙手段怎么办?(5)

系列专题:《哈佛大学关于谈判的权威指南:谈判力》  意识到这点后,你应提请对方注意,然后不妨稍事休息一下,考虑是否继续进行谈判或者基于什么原则继续双方的谈判。这样避免了在指出对方行为严重性时表现冲动,从而做到坚持原则。当你重

第47节:如果对方使用卑鄙手段怎么办?(4)

系列专题:《哈佛大学关于谈判的权威指南:谈判力》  一名出色的谈判手从不威胁别人。他们根本不需要威胁,因为他们有能传达同样信息的其他方式。如果你要说明对方行为的后果,那就讲明不是基于你意愿的后果,而不要提及因你施加影响所产

第46节:如果对方使用卑鄙手段怎么办?(3)

系列专题:《哈佛大学关于谈判的权威指南:谈判力》  未完全透露并不等于欺骗。在事实和意图上故意欺骗别人与不完全透露自己当时的想法是两码事。诚实的谈判并不需要完全透露自己的想法。对于“如果要付的话,你最多愿意付多少钱”这

声明:《第44节:如果对方使用卑鄙手段怎么办?(1)》为网友君子如风分享!如侵犯到您的合法权益请联系我们删除