爱华网系列专题：《哈佛大学关于谈判的权威指南：谈判力》
唐布尔不是由于他的实力而采取公正的原则立场。不但唐布尔的目标建立在原则的基础之上，而且使用的手段也有原则。他申明自己的目的是，付出的房租和租期之间应保持公正的平衡。如果琼斯太太能说服他自己相信，他已付的租金与实际租期相符，他会马上搬走。但如果房租收多了，唯一公正的解决办法是让他继续住下去，直到租金与租期扯平为止。 “我们希望依据独立的客观标准解决问题，
而不受人为因素的影响。” 琼斯太太：你跟我讲公平，我觉得很可笑。因为实际上你和保罗只是想要钱罢了。并且，你们想利用仍住在公寓里这个条件从我这里得到钱。这实在令我生气，要是按我的想法，我今天就把你们赶出去。 唐布尔（强忍住不发火）：我可能没有说清楚。如果我和保罗能拿到退款，那当然好。当然，我们也可以赖在公寓不走，直到您把我们赶走为止。可是问题不在这里，琼斯太太。 比弄几个钱更重要的是，我们得受到公平对待。没有人喜欢被骗的感觉。如果我们把问题当做实力的较量并且谁都不让步，那就只有法庭上见了。那样势必会浪费很多时间和金钱，彼此都伤透脑筋，谁希望这样呢？ 琼斯太太，我们希望根据一个公平的原则解决问题，而不是看谁更有能耐。 分析：琼斯太太对原则谈判的想法提出了挑战，称它为文字游戏。她认为这是一场意志的较量，而她的意志是今天把唐布尔和室友赶出去。 这时唐布尔几乎不能控制自己——也差不多快失去他对谈判的控制。他很想回击：“我看你怎么把我们轰出去！咱们法庭上见！我要让你的租赁执照被吊销！”谈判将自此破裂。唐布尔也会因此损失很多钱、时间以及内心的平静。但他忍住了，并重新把谈判带回到原则上来。这是谈判柔术的一个范例。他承担起琼斯太太产生误会的责任，借以转移对方的攻击，并努力说服对方相信他坚持原则。他既未掩饰自己的个人利益，也未掩盖他所占的优势。相反，他讲明了这两点。一旦这些被接受，他就可以将它们与是非曲直分开，使之不再是一个问题。 唐布尔还告诉琼斯太太，这是他处世的基本信条和一贯作风，借此加重原则谈判的分量。他不唱高调（这样往往遭人反感），他只是从自身利益出发。 “信任与否是另一个问题。” 琼斯太太：你还不信任我吗？毕竟我曾帮过你许多忙。 唐布尔：琼斯太太，我们非常感谢您为我们所做的一切，但这里不存在信任的问题，我们要谈的是原则问题：我们是否多付了房租？解决这个问题，您认为我们应考虑哪些因素？ 分析：琼斯太太企图把唐布尔逼进死胡同：唐布尔要么抓住问题不放而显出对琼斯太太的不信任，或者由于信任而作出让步。然而，唐布尔再度对她表示感谢，并说明眼下的问题与信任无关。这样，他避免了自己陷入困境。唐布尔在重申他的感激之情时，依然坚守自己的原则。此外，他也不是简单回避信任问题，而是主动把话题转移到原则上来，并询问琼斯太太哪些因素应在考虑之列。 唐布尔坚持原则，却不责备琼斯太太，他从不指责她不诚实。他没有问：“你是不是占了我们的便宜？”而是客观地询问：“我们是不是多付了房租？”即使他不信任对方，也不应该直截了当地告诉对方。否则，对方会因此变得抵触和生气，采取更加僵硬的立场，或者干脆终止谈判。 说一些像“这不是一个信任与否的问题”之类的套话是非常有效的，可以帮助你避开类似琼斯太太使用的以信任为借口的计策。 “我能问您几个问题， 看看我掌握的事实是否正确吗？” 唐布尔：我能问您几个问题，看看我掌握的事实是否正确吗？公寓的租金是否受政府管制？法定的最高租金是466美元吗？保罗曾问我，我们是不是因此而违反了法律规定？保罗签订租约时，有没有人提醒过他，房租是受租金管制的，以及法定最高租金比在合约中同意的租金少134美元？
