爱华网系列专题：《哈佛大学关于谈判的权威指南：谈判力》
假如对方不肯在立场上作任何让步，而你又找不到可以接受它的原则基础，你应该做一个估计，与自己的最佳选择相比，接受对方不合理条件，你是否能有所得。你应该在实际利益和维护你自己身为原则谈判者名声之间权衡轻重。 谈判中，将讨论的重心从对方愿意做什么转为讨论应如何解决问题，并不能结束争论，也不能保证有满意的结果。但它却提供了你可以采取的有力战术，避免了在立场上讨价还价所要付出的高昂代价。 “这是公司政策” 让我们来看这个真实的例子。一方在立场上讨价还价，另一方则使用了原则谈判。我们的同事汤姆，他停在路边的小车被一辆翻斗车撞毁。汤姆的车保了全险，但究竟能赔多少需要他和保险公司的理算师商定。
保险公司理算师 汤姆 我们研究了你的案子，确定了适用的保险条款，你可以获得6 600美元的赔偿金。 这样啊。你们是怎么得出这个数额的？ 我们是依据这辆车被撞前的价值。 明白了，但你们是用什么标准得出这个赔偿额的？你知道我现在得花多少钱才能买一辆同样的车吗？ 你想要多少？ 我想得到依据保单条款应该得到的数目。我找到一辆类似的二手车，价钱是7 700美元，再加上营业税和消费税，大约是8 000美元。 8 000美元！这太多了！ 我所要求的不是8 000美元，6 000美元或10 000美元这样的具体数额，而是一个公平的赔偿。你不认为我得到足够的赔偿来换一辆车是公平的吗？ 好，给你7 000美元，这是我们所能支付的最高赔偿额了，公司有政策规定。 你们公司是怎么算出这个数额的？ 你要知道，7 000美元是你能得到的最高数额了。要不要随你。 7 000美元也许是公道的，但我不能确定。如果公司的政策束缚了你，我当然可以理解。但除非你客观地告诉我得到这个数额的依据，否则我想法庭上我能得到更高的赔偿。我们为什么不研究一下再谈呢？星期三上午11点对你合适吗？ 好的，格利弗先生，我今天在报纸上看到，一辆1989年的托罗斯车出价是6 800美元。 噢！上面有没有提到行车里程？ 4.9万英里。为什么问这个？ 因为我的车只跑了2.5万英里，你认为我的车可以升值多少？ 让我想想……450美元。 假设6 800美元是合理的，那现在就是7 250美元，广告上提到收音机了吗？ 没有。 那你认为一部车载收音机值多少钱？ 125美元。 空调呢？ …… 半小时后，汤姆拿到一张8 024美元的支票。
