爱华网系列专题：《哈佛大学关于谈判的权威指南：谈判力》
第五章坚持使用客观标准 不论你多么理解对方利益，不论你多么善于调和双方的利益，也不论你多么重视双方目前的关系，你总要面对一个残酷的现实，那就是双方的利益相互冲突。即便讨论实现“双赢”的战略也无法掩盖这一事实。你希望房租再便宜些，房东则希望能抬高一些；你希望明天到货，而供应商则更愿意下周送货；你当然期望能在看得见风景的大办公室里办公，而你的合伙人也期望如此。这些分歧都是无法掩盖的。 凭意愿决定会付出巨大代价 通常为了解决分歧，谈判人员容易陷入立场上的争执，即讨论他们愿意和不愿意接受的条件。有的谈判者可能会要求调整方案，不愿接受现有条件。有的谈判者可能因为坚持己见而要求对方做出巨大让步：“一口价！50美元！”有的谈判者则会做出大方的姿态，期望得到对方的首肯和友谊。无论谁在争执中表现得最固执还是最大方，这种谈判过程注重的都是各方愿意接受什么。两种意愿相互作用，这样谈出的结果就好比谈判者生活在荒岛上——没有历史，没有惯例，也没有任何道德标准。 正如第一章提到的，凭个人意愿调和分歧将付出巨大代价。如果拿你的意愿与对方的一比高下，这样的谈判既无效率可言也不友善，其结果不是你让步就是他妥协。不管是选择吃饭的地点、接洽一桩生意还是协商孩子的监护权问题，如果不引入客观标准，就无法达成符合标准的协议。 既然凭个人意愿调和利益冲突要付出如此高的代价，那么解决方案就是，独立于任何个人意愿——也就是根据客观标准来进行谈判。
运用客观标准进行谈判的案例 假设你已经签了一份定好价格的房屋建筑合同。你的房子要求有钢筋混凝土地基。问题在于合同中没有标明地基的深度。承包商建议是两英尺，而你认为这种房子的地基要五英尺才接近正常标准。 假设承包商现在说：“我答应了你提的房顶用钢梁的要求，该你同意我的浅地基要求了。”这是任何一个思维正常的房主都不会答应的。与其精明地进行讨价还价，你不如坚持用客观的安全标准解决问题。“这么说吧，可能是我弄错了，也许两英尺就足够了。我只是希望地基的坚固性和深度能保证这栋楼的安全。政府对在这种土质上建房有具体的安全标准吗？附近其他房子的地基有多深？这里发生地震的危险性大不大？你说我们哪里能找到解决这个问题的标准？” 签一份好合同不比打一个牢固的地基容易。如果客观标准完全适用于房主与承包商之间的谈判，为什么就不适用于商品交易、集体谈判、法律纠纷甚至国际谈判呢？比如，为什么不坚持协议价格参照市价、重置成本、折余账面价值或公开招标价格，而仅凭卖方漫天要价、信口开河？ 总之，这种方法强调的是靠原则而不是靠施压解决问题。你应当把注意力放在问题的是非曲直上，而不是谈判各方的勇气上。只认道理，绝不屈服于威胁。 原则谈判能愉快、有效地达成明智的协议。越是用公平原则、效率原则或科学标准解决具体问题，就越有可能最终达成明智而公平的一揽子协议。你和对方越重视先例以及社会惯例，就越有可能从以往的经验中获益。一份有先例可循的协议是不易受到攻击的。如果一份租约使用的是标准条款或一份销售合同符合本行业惯例，谈判双方就不至于感觉受到不公正对待，日后也不会撕毁协议。 不断争夺主导权的谈判会损害双方关系，而原则谈判则会维护双方的关系。如果双方都用客观标准来解决问题，而不是强迫对方妥协，谈判就变得轻松多了。 在达成协议的过程中，双方作出承诺后又反悔的情况很多。讨论客观标准能减少这种情况的发生。在立场式谈判中，谈判者要花大量时间捍卫自己的立场，攻击对方的立场。使用客观标准的人则能更有效地利用时间，讨论可以采纳的标准和解决方案。 如果谈判牵涉到多方，客观标准对提高效率就显得更为重要了。在这种情况下，采用立场式谈判就变得异常困难，因为它需要谈判各方形成联盟。而持某一立场的谈判方越多，要改变这一立场就越困难。同样，如果每位谈判者都有委托人或是必须把某一立场提交上级通过，确定和改变立场的工作就变得费时费力。 海洋法会议中的一段插曲说明了使用客观标准的好处。当时，代表第三世界集团的印度提出，对在深海海床采矿的公司，每个采矿点征收6 000万美元的开发费。美国对此表示反对，认为不应设立开发费。双方各执己见，结果，谈判变成了一场意志的较量。
