第24节:为共同利益创造选择方案(6)



系列专题:《哈佛大学关于谈判的权威指南:谈判力》

  较为强硬 较为温和

  实质性的 程序性的

  永久的 临时的

  全面的 部分的

  一锤定音的 原则上的

  无条件的 有条件的

  有约束力的 无约束力的

  重要的 次要的

  改变所提出协议的范围。考虑一下是否可能不仅改变协议的力度,也能改变其范围。比如,你可以把问题“分割”成小而好操作的几部分。对可能为你的著作承担编辑工作的人,你可以建议:“先定第一章的编辑费为300美元,看看以后的情况再说。如何?”协议可以是部分的,涉及的当事人可以少一些,可以只考虑经挑选的主要问题,可以只适用某一特定地区,或是只在有限的时间内有效。

  另一种激发灵感的方法是,考虑一下如何将主要问题扩大而更具有吸引力。在印度与巴基斯坦关于印度河河水的争执中,世界银行的加入使人们看到解决问题的希望。世界银行谈判双方都要规划新的灌溉工程、新的水库以及其他对两国都有利的工程项目。所有这些都将得到世界银行的资助。

 第24节:为共同利益创造选择方案(6)
  寻求共同利益

  实现创造性地解决问题遇到的第三个障碍是,以为馅饼的大小是固定不变的:你得的少,我就得的多,但这种想法几乎没有一次证明是正确的。首先,这样会使双方的处境都比现在的情况更糟。国际象棋似乎是一项零和游戏,一方输,另一方就赢。可如果一条狗跑过来,撞翻棋桌,打翻啤酒,这样的结局则使双方都比过去更糟糕。

  即使不考虑避免共同损失这一共同利益,共同获益的可能性也总是存在的。其形式可以是建立一种相互有利的关系,或者通过一种创造性解决方案满足各方的利益需求。

  明确共同利益。从理论上说,共同利益显然有助于达成共识。根据定义,创造一个满足共同利益的方案对你和对方都有利。然而,实际做的时候就不那么清楚了。一场价格谈判进行到一半时,共同利益就不会显得那么明显或有关系。那么,寻求共同利益有什么帮助呢?

  让我们来看一个例子。假设你是一家炼油公司的经理,权且叫它汤山石油公司。公司所在的百威市市长告诉你们,他想将汤山石油公司每年交给市里100万美元的利税增加到200万美元。你告诉他,一年100万美元已足够多了。谈判的问题在于:市长需要更多,而你只愿意按往年的标准支付。在这个典型谈判中,共同利益将扮演什么角色呢?

  让我们进一步分析一下市长想得到什么。他需要钱——钱无疑要用在市政建设上,比如新建一个城市广场或减轻普通纳税人的税负。但仅仅从汤山石油公司那里,市里并不能得到现在和将来需要的所有钱,比如说,他们要从街对面的石油化工厂得到所需的资金,将来要从新建或扩建的商业企业得到资金。市长本人也是有商业头脑的,他也希望鼓励工业扩大规模,吸引新的项目,以提供新的就业机会,加速百威市的经济发展。

  你们公司的利益何在呢?鉴于炼油技术的飞速变革以及你的炼油厂落后的条件,你目前正在考虑对工厂进行大修,扩充规模。你担心的是,炼油厂扩建后市政府会提高对其价值评估,因此把税提得更高。你还考虑到自己已经吸引一家塑料厂把厂房建在自己公司附近,以方便使用自己的产品。你很自然会担心,一旦塑料厂发现市政府提高税费,他们会改变主意。

  现在你和市长的共同利益变得明显多了。你们的一致目标是,加速工业发展,鼓励建立新企业。如果你试着想想满足这些共同目标的方案,也许会想到下面几个:对新企业免税七年,与商会联合举办宣传活动,吸引新公司,对选择扩大发展规模的公司实行减税。这几个想法既可以为你省钱,又能充实政府金库。而如果谈判恶化了公司与市政府的关系,结果就会两败俱伤。你可能会中止对城市慈善机构和学校体育事业的赞助,而市政府可能会不通情理地加强建筑条令和其他法规的执行力度。你本人与市政界、商界领袖的私人关系也可能变得不尽如人意。谈判各方关系往往比任何具体问题的结果都重要,但人们经常认为各方关系如何是理所当然的而不予以重视。  

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