爱华网系列专题：《哈佛大学关于谈判的权威指南：谈判力》
3. 双方都希望建立良好的关系。房东希望房客按期付房租，房客希望房东有求必应，对房子作必要的修护。 有时双方的利益并不是互相冲突，而只是不同。比如： 1. 房客对涂料过敏，所以他不愿意自己动手刷房子。房东则不愿花钱粉刷所有的房间。 2. 为了保险起见，房东要求房客预付第一个月的房租作为定金，第二天交讫。房客对房间很满意，因此他并不在意何时付这笔钱。 在权衡上述共同和不同利益之后，双方在低房租与高收益方面的分歧似乎就容易解决多了。共同的利益会促使双方签一份长期租约，共同承担改善住房条件的费用，相互提供方便，为建立良好的关系而努力。而解决利益分歧的办法也许是：第二天交付定金，如果房客花钱买涂料，房东负责粉刷。剩下的就是具体的房租问题了，相信房屋租赁市场会定一个公平合理的价格。 有时，正是因为存在不同的利益，达成协议才成为可能。你与鞋店老板可能都对钱和鞋子感兴趣，相比之下，他对于50美元的兴趣高于对鞋的兴趣，而你的情况则相反，50美元和鞋比较起来，你更喜欢鞋。买卖就这样做成了。共同利益和不同但互补的利益都可以成为达成明智协议的基础。 如何确定利益？ 注重利益而不在立场上纠缠的好处是明显的。但怎么去做呢？立场可能是具体明确的，而它背后的利益却可能不那么明显，不易捉摸，甚至互相矛盾。既然确定对方的利益和确定自己的利益至少同样重要，那么怎样才能理解谈判中所涉及的方方面面的利益呢？ 问“为什么”。最基本的方法是站在对方的角度换位思考。分析对方采取的每一个立场，问自己对方“为什么”会这样做。比如，为什么房东希望在一份五年期租约中要求房租每年调整一次？你得出的结论是，房东可能担心房屋维护费用不断上涨。你还可以去问房东本人为什么采取某一立场。如果你真的去问，那么你要表明，询问的目的是为了理解对方的需求、希望、担心或愿望，不是让对方为自己的立场辩护。“琼斯先生，出于什么考虑你最多只愿意租三年？” 问“为什么不”，考虑对方的选择。一个最为行之有效的方法是，确定对方认为你希望他们作出的决定。然后问问自己，对方为什么没有那样做，那样做会影响他们的什么利益？如果你想改变对方的主意，首先就要了解他们现在的想法。 看看下面这个例子。1980年，美国和伊朗就释放被伊朗激进学生在德黑兰绑架的52名美国外交官和使馆人员一事展开谈判。尽管当时解决这一争端存在着众多重大障碍，但只要看一看某位学生领袖面临的选择，问题就清楚了。美国的要求很明确：“释放所有人质。”而1980年，每位学生领袖面临的选择不外乎是： 1980年春一位伊朗学生领袖面临的选择 面对的问题：“是否应立即释放美国人质？” 如果我说是 如果我说不 我出卖了革命。 我坚持了革命。 别人会批评我是亲美派。 我会因为捍卫了伊斯兰教而受到赞扬。 其他人可能不赞同我的意见；如果他们赞同，我们释放了人质，那么： 我们可能会团结在一起。 我们可以在电视上出尽风头，向全世界表达我们的不满。 伊朗显得软弱可欺。 伊朗显得强硬。 我们向美国屈服了。 我们顶住了美国的压力。
我们什么也得不到（没有国王，没有钱）。 我们不会一无所获（至少可以收回我们的钱）。 我们不清楚美国会采取什么行动。 人质在手，可以保护我们不受美国干涉。 但是： 但是： 这样也许会结束经济制裁。 经济制裁无疑会继续。 我们与其他国家，特别是欧洲国家的关系也许会有所改善。 我们与其他国家，尤其是欧洲国家的关系会恶化。 通货膨胀等经济问题会继续。 美国也许会采取军事行动。 然而：
