爱华网系列专题：《哈佛大学关于谈判的权威指南：谈判力》
对人和事采取温和态度 对人和事采取强硬态度 信任对方 不信任对方 容易改变立场 固守立场不动摇 给予对方实惠 威胁对方 亮出底牌 掩饰自己的底线 为了达成协议愿意承受单方面损失 把单方面优惠作为达成协议的条件 寻找对方可以接受的单方面解决方案 寻找自己可以接受的单方面解决方案 以达成共识为目的 以坚守自己的立场为目的 避免意志的较量 试图在意志的较量中取胜 迫于压力而妥协 给对方施加压力 温和型谈判方式强调建立和维护关系的重要性。在家庭内部和朋友之间商讨时往往采取这种方式，它比较有效，至少可以很快产生结果。由于双方力求做到更加宽容大度，达成协议通常不成问题，但却不一定是明智的协议。虽然结果也许不像欧?亨利的故事一样悲惨：一对爱恋而又贫穷的夫妇互相买礼物，妻子卖掉秀发给丈夫买了一条漂亮的表链，而不知情的丈夫却卖掉怀表为妻子买了一套美丽的梳子；但是，以强调双方关系为主的谈判往往会导致双方无法取得明智的协议。 如果你温和，而对方强硬，那结果就不妙了。在立场式谈判中，强硬者主导温和者。如果强硬者坚持要对方作出妥协并不断威胁对方，而温和者为避免冲突不断让步，坚持以达成协议为重，那这样的谈判是不公平的。强硬者占了便宜。谈判会有结果，但却不一定明智。它偏向于强硬者而不利于温和者。如果对方步步紧逼，而你却一让再让，那就等着倾家荡产吧。 选择方案 如果不愿意在温和与强硬两者之间选择，你可以改变谈判方式。 谈判有两个层次：第一个层次是解决实质性问题；第二个层次往往比较含蓄，它关注解决实质性问题的程序。第一个层次的重点可以是你的工资、租赁条件以及价格问题。第二个层次关心的是如何解决实质性问题：通过温和、强硬或者其他方式。这是有关游戏的游戏，即“游戏中的游戏”。谈判中采取的每一个举动不仅关系到房租、薪水或其他实质性问题，而且有助于建立游戏规则，使谈判以原有的方式继续进行下去，或是有所改变。
第二个层次通常容易被人们忽略，因为许多决定都是自然而然地作出的。除非对方来自另外一个国家，特别是有非常特殊的文化背景，你才可能认为有必要对谈判过程有所考虑。但不管你是否意识到它，你采取的每一个步骤都是在就“游戏”规则进行谈判，尽管这些步骤有时只针对实质性问题。是温和还是强硬？我们对二者都持否定态度，因此要改变一下游戏规则。在“哈佛谈判项目”中，我们针对立场式谈判发展了一种新的选择方案：一种旨在通过有效和友好的方式取得最明智结果的谈判方法，我们称之为原则谈判或者依据原则进行谈判。它有四个基本要素。 以下四点几乎适用于任何场合，每一点都围绕谈判的一个基本要素提出建议。 人：把人和事分开。 利益：着眼于利益，而不是立场。 选择：为共同利益创造选择方案。 标准：坚持使用客观标准。 第一点基于这样一个事实，即人非计算机。我们都是带有强烈情感的生物，每个人都有自己不同的感知，有时很难做到明白无误地交流。感情容易同客观利益纠缠在一起。表明立场之所以使局面恶化是因为人们把自我与立场等同起来。因此，在解决实际问题之前，应把人际问题与实际问题分开处理。形象地说，谈判者应该是肩并肩地工作，一起解决问题，而不是相互攻击。所以，第一点是：把人和事分开。 立场式谈判的一个弊端在于谈判者本应满足各自的潜在利益，而实际上却把精力集中在各自的立场上。第二点就是针对这一弊端设计的。谈判中的立场经常掩盖了你的实际利益需求。在立场上作出妥协无助于达成共识，也不能够兼顾双方立场背后的实际需求。所以第二点是：着眼于利益，而不是立场。
