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系列专题：《哈佛大学关于谈判的权威指南：谈判力》
第一部分 问 题 不要在立场上讨价还价 不论谈判是有关一项合同、家庭内部纠纷，还是国家间的和平协议，人们常常在立场上纠缠不清。双方站在各自的立场上，为自己争辩，最后作出一定的妥协，找到双方都能接受的折中办法。这种谈判方式最具代表性的例子是顾客与旧货店老板之间的讨价还价。 顾客 老板 这个铜盘子什么价钱？ 你眼光不错，75美元怎 么样。 别逗了，这儿有块压伤，我出15美元。 什么？您要是诚心买，我还能考虑考虑。15美元，开玩笑吧？ 那好，我出20美元，75美元太离谱了。给我个合理的价钱。 小姐，你砍价真够厉害，60美元拿走得了。 25美元。 我进价也比这高多了！你诚心买吗？ 37.5美元，我最多就付这个价。 你看看上面的图案，到明年这样的盘子价格能翻 1倍。 就这样谈下去，他们也许会达成共识，也许毫无结果。 谈判的任何方法都可以通过三方面的标准来衡量：如果有达成共识的可能，就应该达成明智的协议；谈判应该有效率；增进或至少不损害双方的关系（明智的协议是指协议尽可能保障双方的合法利益，公平解决双方的利益冲突，协议持久性强，并考虑了社会效益）。 上面举的例子反映了最常见的谈判方法，就是不断采取新立场，放弃旧立场。 就像上面那位顾客和店老板所做的那样，立场在谈判中起了一定作用。它告知对方你的需求，在前景不明朗、存在一定压力的情况下提供了一个立足点，最终可能会产生自己能接受的结果。但通过其他方法也能起到上述作用，而且在立场上纠缠不清使双方无法实现上述三个基本标准：达成明智的协议、有效率地谈判以及友善地谈判。 在立场上纠缠不清不能达成明智的协议 如果双方就各自的立场讨价还价，他们通常会抱着立场不放。你越是声明自己的原则，保护自己的立场，你的立场就越坚定。你越想让对方明白改变你最初的立场是非分之想，你就会越死守自己的立场。直到把你的自我形象当成了你的立场。你现在又多了一个目标，就是保存自己的脸面——把今后的行为和过去的立场联系起来，这就使得谈判越来越不可能就双方的最初利益达成共识。 肯尼迪总统时期美苏全面禁止核试验谈判的失败恰好说明了在立场上纠缠对谈判造成的危害。当时主要的问题是：美苏双方每年允许对方到自己境内被怀疑有核试验活动的地区检查多少次？苏联方面当时最后提出是3次，而美国坚持最少10次，由于立场问题，谈判就此破裂。而双方都没有想明白一个事实，即检查是指一个人四处看一天呢，还是100个人不加选择地检查1个月。双方都没有在设计检查程序上动脑筋，使它既满足美国在核查方面的利益，又能实现尽可能减少对方干预本国的愿望。
