销售五大步骤 制约销售人员提升的五大劣根性



  真不知道,自己该不该写这篇文章,但这几天以来,看到的现象着实忍受不住了。原来以为,大家好好地做事就可以把事情做好,但实际上,“单纯”的这个愿望有时候很难实现。有人说这是国民的劣根性,是长期以来的封建、官僚思想造成的。还有人还列举了若干的例子包括古代、现代或当代的“案例”来说明中国人的不合作、窝里斗。听多了,也看多了,有点麻木。  

  大家也许会问:以前的工作、生活中难道就没有碰到这样的事情?为什么偏偏会现在拿出来说事。可以肯定的说,天天都会碰到这些事情,进而慢慢都变成了所谓的“潜规则”了。拿出来说事,是因为机缘巧合,什么怪事就碰到一起了,没到7月半,“鬼”已经结伴了。  

  首先,要申明一下,笔者不是有意的去挖什么“潜规则”,因为挖也没用,基本的规则已经暴露在阳光下,不排除他们没看到的可能;其次,笔者绝不怕事,兵来将挡,水来土掩;再次,奉劝那些人,想要提升、发展,下三烂初级手段在这里是恐怕行不通的,别的地方俺就不知道了。

  下面来具体说说集中在那些销售人员身上的五大劣根性。

  个人觉得如果不改变,他们在这条销售之路上基本就算到头了。几年前中南某销售人员的例子还历历在目,那个人跟这段时间碰到的人何其相似!不觉得想到:历史的悲剧都是惊人的相似,悲剧为什么会重演呢?难道仅仅是巧合?希望如此吧。  

  不知天高地厚,目空一切  

  有胆有识,能够快速融入团队,达成目标当然是好事情。但有些销售人员入行不久,或干脆没有任务经验,跑到客户那里一通胡侃,晕头转向,漏洞百出,还很不以为然。客户就跟我说,你们这位小伙子是不是小学毕业或没毕业,抑或是喝醉了酒。口气很大,没什么他摆不平、搞不定的。  

  有一次,一起去拜访一个客户,同去的业务人员为了表现自己在行业的“专家”地位,当着客户的面,直接说“死对头”怎么厉害,诸如,当年我在那如何做的,怎么风光,是怎么让竞争对手诚服的等等。客户当场翻脸,十分不爽。事后,客户说:那个人那么厉害还用得着到这来?  

  想想看,客户在这个行业摸爬滚打20余年,他会不知道这些常识?不要认为自己很了不起,什么都精通。有时候要看场合,重要的是:对客户要有起码的尊重,否则,你是什么“砖家”也没用。

  上面说到的这一条,是做人做事最基本的一条,体现尊重才会有合作的条件和继续的机会,相比现在的这几个人也会有所思了吧。要不,真无可救药矣。  

  没有道德底线和是非观念  

  什么都无所谓,草草了事,“完成”任务为最高原则,进而连“任务”都不想完成。甚至还要想尽办法联合客户对公司进行欺诈,当一天和尚撞一天钟还不足以描述这样的人。更有甚者,连“钟”也不愿意撞,能混过去就混过去。  

  只要领导没有关注,便浑水摸鱼,能拖就拖;“客户算什么?你一个月给了多少钱给我?我很累,天天加班,做成这样已经不错了”。反正都是理由,不容辩驳。  

  有时候,我在想,这样的人,怎么能够在如此激烈竞争的环境中生存下去的?社会在进步,我真搞不明白,几年前笔者在市场上拼命工作,才会有一点小小成绩;几年后,这几个人就等着天上掉馅饼,即使没有捡到“馅饼”,脸都不红一下。我就纳闷,难道我变成土老帽了,跟不上时代和形势的发展了?

  社会和人都需要信仰,做销售也是一样的,不要让你的底线“崩溃”。要看到一些美好的东西,就算有阴影,那也证明还有阳光的存在。底线崩溃的时候就是失去动力和方向的时候,年年轻轻的,何必要放弃美好,坠入“深渊”呢?!  

  事事斤斤计较,睚眦必报  

  “这个事情不是我做的,我已经做完了,要不,叫他们来我们一起做。反正只要能够逃脱或者能够不做就最好了;上次的加班费给我少算了半小时,车费少了一元钱;市场划分不好,谁谁做的少了,钱还多一些”。

  你会经常被这样的问题搞的焦头烂额的。  

  每一次都会因为这样的问题跟你吵,跟其他团队成员争论。搞的整个公司就是欠他一个人似的。而且还要到处跟人说公司怎么不好,团队怎么苛责他,似乎他受到了“惨绝人寰”的不公待遇。  

  斤斤计较的人或许有这样的经历,我不说公司就不知道,说了就会争取很多好处。其实这样是他们想得太多了,有些时候,为了市场去获取资源无可厚非,但为了一己之私斤斤计较,要这要那,没有那个领导是傻子。  

  能在自己力所能及的范围内高效的完成任务,是销售人员必备的素质。如果一件事情首先想到的是不吃亏,不让别人占便宜,将做不好任务事情。我一直的观点是:年轻的时候所做的一切都是为将来进行的投资,你不为任何人在做事,就为你自己。不管相不相信,终究会发现,原来那时我少积累了那么多的资源。  

  当面一套,背后一套,唯恐天下不乱  

  “谁谁谁,又跟谁吵架了,谁又被公司扣钱,开除了;那个小张又在背后说你坏话了”。不断制造矛盾和摩擦,混淆视听,其实是内心的阴暗和不自信。  

  制造“流言蜚语”是某些人的“致命”武器。向总部或分部的领导打小报告,说些基本不是事实、模棱两可、捕风捉影的话,以此来打击某个团队成员和引起混乱。  

  还有就是,表面说得很好,滔滔不绝,但背后偷工减料,弄虚作假。举了例子,南京市场的某业务人员,当着团队成员及领导的面,信誓旦旦,一定做好辖区的工作。但职业的敏感,总觉得他的报表每周雷同,笔者走访了那个辖区的部分终端,似乎他都不熟,报表基本是零时填写,选点抽查,全部印证。  

  更可气的是,他居然会串通个别能力偏弱、没有主见的人,说:看看,领导每天都在说你,就是针对你的,你再不说话,他更欺负你。

  其实,你所说的只是就事论事或想帮助他而已。  

  出现混乱是他最愿意看到的,因为他可以浑水摸鱼,可以在一团糟糕的情况下胡搞瞎混、得过且过,这是这样的人最真实的写照。

  最后的结果当然会叫他走人,不由分说,当然他会发信息、打电话来“讲道理”,甚至威胁你,但对于这样的人,绝对不要客气,也不要惧怕。  

  凡事先反对,毫无合作精神  

 销售五大步骤 制约销售人员提升的五大劣根性

  “我是做得最好的,这个事情就是这样,不能改,谁说也不行”,听不得一点不同意见,凡事提出不同意见,他都认为是针对他个人或人格的。  

  没有合作精神的人,是团队最大的破坏因素,这可能是由于性格原因抑或是成长经历造成的。王永庆所说的那四类人中,都是可以改变的,而没有合作精神的人,将使你的团队崩溃,永远无法复原。  

  以前见过这样一个人,他说他在很多著名企业里做过,还列举了成功案例,当我叫他们几个人一起介绍一下自己,他说,让他们先说,等下他单独说。我对他说,单独就不用了,要不,现在就说。

  之后,他没说几句就走了。可能他认为自己很独特,看不上其他人,不屑于与其他人在一个同等“平台”上对话,但笔者觉得,如果连最起码的对人的尊重和对人的认同感、合作诚意都没有了,那我可以坚信,即使再优秀的人,此人也将很难与他人同进退,更不要说什么共患难了。  

  笔者倒觉得,走了还好,这样的人,不用也罢。

  

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