爱华网系列专题：《创业与职业生涯规划指导：我要当老板》
有问题就要解决，解决的前提是找出问题的原因。 除了侧面了解情况，对一些重大的问题，为了掌握第一手材料，我们还要"直击现场"。 一定要亲临市场，用走亲戚的心情走市场 走市场，让我们发现造成报表异常的现实原因。 也许现代人走亲戚没有我们小时候那么兴奋，因为那时走亲戚，意味着有新衣服穿，去外婆家的话，还有鸡蛋吃。 用走亲戚的心情走市场，去发现报表背后的"故事"。就是说我们怀着收获快乐、解决问题的心情，去走现场。这与市场专员去现场发现问题又不太一样。 哪些问题需要我们去现场呢？ 我们又以快速消费品企业为例。 1. 某地市场进度失常。 如果销售考核的计划完成情况的报表出来了，你设一个"跌停板"的警戒线，比如：下降10%是红线，那么过了红线的，你就要"御驾亲征"去查看一番了。 通常从这几方面去找销售量下降的原因： （ 1 ）经销商的原因。 当月销售量下降大，首先是经销商不打款，顺着这条线索往下找，可以发现一些深层次的原因。 比如：有可能是经销商资金短缺，这时候就要鼓励他想办法融资，以保证正常运转；有可能他碰到一些实际的困难，这时候要力所能及地帮他一把。 也可能是他转变了品项的经销重点，你就要善意地对他提出警告，暗示他你可能要另找经销商。 如果他开始转行要搞餐馆或开工厂了，你趁早要找到接班的新客户。 （ 2 ）营销员的原因。 如果不是经销商的原因，通过经销商的抱怨和你自己的观察，你要找一下是不是自己厂家派出的营销员的原因。 比如说，他和经销商有矛盾，你就要找到矛盾激化的根源。如果是他偷懒，管理不力，你就要处罚他。如果是他兼职干别的或另有所图，更要及时处理。 （ 3 ）竞争对手的原因。 如果以上几个方面都不是，要看看有没有强势的竞争对手杀进市场。 很多对手总是先在某一个局部市场发起冲击，你越早发现，在其他地区布置战略防御计划就越主动。
（ 4 ）消费者的原因。 这也是最可怕的原因，比如市场购买力下降，那么市场不景气会持续相当长的时间。像现在金融危机，估计市场要一两年才能复苏。 如果是市场有更新换代的产品出现，那么要及时买到这个新产品的样品，让公司研究人员采取措施。 2. 排名有变化。 不要小看排行榜的作用。 同样，你也设立一个名次下降的预警线。 比如：名次下降两位以上或者连续三次都排在最后，就及时报警！
