第39节:当老板如何积累做线下市场专员的阅历(2)
系列专题:《创业与职业生涯规划指导:我要当老板》
因为,产品不创新,就等于自绝后路,这不是危言耸听。 二、渠道创新:趁势而下,势如破竹 娃哈哈最牛的口号就是:我的新产品一出来,7天内,西藏拉萨最偏僻的小店都有卖。 很多人只注意到了这句口号的第一层意思:哇噻,娃哈哈铺货速度好快哦。即指娃哈哈的渠道铺货能力太强了。 那第二层意思是什么呢? 那么偏僻的小店, 都愿意摆来卖的东西, 一定是很小的不占地方的东西! 这才是精要所在! 试想,一家6平方米的小店,1.5米的柜台,能摆上一个一年才卖一次的大棉被吗? 很多企业渠道分布,从纵向看,分布在县级以上市场;从横向看,分布在200平方米以上的店铺里。 不是我们不努力,是我们的产品太"大"了。 要想把停车场地板砖的缝隙塞满,一定要用更细的沙子。 所以,我们的渠道创新,一定要有更小的、更有渗透力的产品。 我们又回到原点,要思考创新的方向,那就是产品创新不要脱离渠道的创新。 否则,学费会很贵。 三、营销团队管理创新:进可攻,退可守 一支只会卖老产品的营销团队,一定不是优秀的团队。 很多在外企500强品牌的光环下养尊处优了多年的营销"精英",不管职位有多高,跳槽到没有品牌影响力的企业后,一事无成。 作为中国人,我们早就知道这个道理,动物园的老虎,通常抓不到兔子。 我们要打造一支进可攻、退可守的团队。 知道退,是要懂得严格控制营销费用。 营销费用这个东西,很特别,它不可测,也难控,只能以酌量性预算来加以框定。 生产成本要降低1%,那可要动很多脑筋,甚至脱一层皮。但是营销费用要多用掉5%,或浪费10%,只要心一软,手一松,钱就像风一样吹掉了。 我们要加强和创新的,是我们的进攻能力。 让一支老团队,注入创新能力,这里有三招: 一是坚决贯彻末位淘汰,不管他口才多好,资格多老,业绩不好,坚决淘汰。 二是实行轮岗制度。分公司经理三年一轮,分公司内部两年一轮,区域内部一年一轮,不愿意轮岗的卷铺盖走人。 三是组建试销小分队,专门负责总结试销经验,不给原有团队添麻烦,但是服从总部和分公司双重领导。
集团已经吹响管理整改的号角,整改,是为了休整后的再出发。 我们第二代营销团队,绝不能落后,让我们迎难而上,实现更大的创新! 从以上案例可以看出,市场专员是与最高决策紧密相关的。 市场专员应该具备两板斧。
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