爱华网系列专题：《卖出去和卖上价的销售秘密：绝对成交》
2.24 种绝对成交策略 好了，在了解“何时”结束谈判之后，下面我来谈谈“如何”使用绝对成交策略来结束一场谈判。 驳船策略 如果你曾经去过新奥尔良的码头，相信你一定会为那些把大船拖进密西西比河的小驳船震撼不已。一个不到30 英尺长的小驳船居然能够拖动一支船队，而船队中每艘大船的重量都超过了1 万吨。当我在洛杉矶附近出海时，曾经吃惊地看到一艘小船居然拉着一艘30 万吨的超级油轮驶向大海。 这些不起眼的小驳船怎么会有如此巨大的能量，它们的神秘力量究竟来自哪里？开过驳船的人都知道，只要每次能够用上一点巧力，驳船就可以拖动巨大的货物，完成不可思议的壮举，反之，如果只是使用蛮力，加大引擎，它都不可能动摇油轮半步。 这跟结束一次销售谈判又有什么关系呢？其实道理是一样的。每次用一点力气，你就可以达到最不可思议的结果；每次用一点力气，你就可以让世界上最难说服的客户把订单给你。
案例直击 驳船策略让我争取到25 万美元贷款 我曾经使用这一策略从一家银行那里争取到了25 万美元的贷款。当时我跟另外一位投资商一起购买了33 套房子，后来我想要买下对方的股份。要想做到这点，我需要从银行得到25 万美元的贷款，但我只能用现有的资产做二次抵押。刚开始时，银行感觉风险太大，拒绝了我。于是，我和另外一位投资者约见了该银行的副总裁。刚开始，对方仍然给出了同样的答复，可我们仍死缠不放。1 小时以后，这位副总裁同意，只要我们能够拿出一张10 万美元的存款证明，他就可以为我们提供贷款。听到这个答复之后，我们并没有立刻反对，而是继续恳请对方提供贷款，因为我们明显感觉到对方已经开始有所松动了。又过了1 小时，他终于同意我用现有资产进行抵押贷款。 所以下次当你感觉对方绝对不会改变主意时，不妨想想那艘拖动万吨油轮的小驳船，那么再难缠的客户也会被你说服。即便是他在昨天，或者1 小时甚至1 分钟之前曾拒绝过你，也未必说明他一定会拒绝你下次的请求。只要学会每次用上一点力气，你就能改变任何人的决定。 马场策略 在年轻的时候，我曾经花了2 年时间在伦敦摄影学院学习。每次假期我都会去为那些养马人拍摄纯种马的照片，以此来赚取外快。这是一种非常独特的摄影工作，因为养马人往往不喜欢常规的拍摄风格。它们希望照片能够清楚地反映出马匹的样子，这样他们就可以通过照片来准确地判断马匹的情况。在拍摄这种照片时，马匹的后腿通常会稍微靠前一些，这样养马人才能清楚地看到所有的马腿。 要做到这一点并不容易，因为一匹性格暴躁的纯种马很少愿意这样做。当你把马牵到照相机前面，可马却又不肯配合时，无论你怎么挪动马腿，它都无动于衷。相信许多销售人员也都遇见过类似的客户，无论你怎么努力，对方就是不愿意改变自己的想法。 在这种情况下，要想改变纯种马的站姿，唯一的方式就是让它忘记自己最初的站姿。这时，我就会带着它绕着马场，一边转悠，一边轻声与它交谈，让它逐渐忘记自己最初的站姿。然后我会重新把它带到照相机前面，看看它这次的站姿如何。如果它仍然没有按照我预想的姿势站立，我就会耐心地再带它绕马场转悠…… 有些客户就像这些纯种马。他们拒绝你的理由跟这些纯种马拒绝改变站姿的理由完全相同。遇到这种情况时，千万不要直接迫使对方改变主意。不妨给客户先讲个小故事，让他们的思绪暂时脱离自己先前的决定。告诉自己：“现在时机不对。不过我可以先转移他们的注意力，过会再提出交易。”等到在精神上带着客户绕马场转悠一圈之后，如果对方仍然表示拒绝，你不妨带着他们再转上一圈，然后再提出交易。 优秀的销售人员甚至会带着客户转上五六圈。伟大的销售人员可以带着客户转上10 — 12 次却仍然不会感到疲惫。所以当对方对你说“不”时，千万不要把这当成拒绝，不妨把它看成是一个信号，然后告诉自己：“该带着他绕马场转一转了。”
