商务谈判经典开场白 第17节:第4章 开场销售谈判策略(11)



系列专题:《卖出去和卖上价的销售秘密:绝对成交》

  优势谈判高手知道,这种“不情愿的卖家”的谈判技巧可以在谈判还没有开始之前就把谈判的空间压到最小。当你成功地挑起对方的购买欲之后,他就会在自己的大脑中勾勒出一个报价空间。比如说他可能会想:“我最多可以出到3 万美元,2.5 万美元是最理想的价格,但我可以从2 万美元开始谈起。”这时候他预期的谈判空间应该是2 万—3 万美元之间。通过使用“不情愿的卖家”的策略,你就可以成功地提高他谈判空间的底限。如果你表现得很想立刻出手,他就会报出2 万美元的价格。如果你表现得不是那么情愿,他就会把第一次报价变成2.5 万美元,甚至是3 万美元。

 商务谈判经典开场白 第17节:第4章 开场销售谈判策略(11)
  我认识一位优势谈判高手,他是一名非常成功的投资商,在他所在的小镇上拥有许多不动产。事实上,他所拥有的不动产总值约为5 000 万美元,扣除3 500 万美元贷款,他的个人总资产大约是1 500 万美元。他在自己的领域中做得非常成功—你完全可以称他是一位重量级选手。和许多投资商一样,他所采用的策略非常简单:以适当的价格,适当的交易条件购买不动产,然后持有一段时间,等它不断升值,最后以一个更高的价格卖出去。许多小型投资商都找上门来,希望能够从他众多地产当中买走一块。每到这个时候,这位经验丰富的投资商就会把“不情愿的卖家”策略发挥得淋漓尽致。

  他会认真地读完对方的报价单,然后抬起头来,看着对方,一边挠着耳朵,一边说:“我不知道。在我所有的产业当中,我对这一块有着特殊的感情。我想把它保留下来,留给我的女儿作为毕业礼物,所以除非你给的价格非常合适,否则我想我是不会出手的。你知道,这块产业对我来说有着特殊的意义。不过还是要感谢你的报价,为了公平起见,同时也是为了不浪费双方的时间,我想请问,你最多可以出到什么价钱?”就这样,通过这种方式,我看到他一次又一次地用不情愿卖家原则在几秒钟的时间里从客户那里赚走了成千上万美元。优势谈判高手总是会在谈判开始之前就把对方的报价空间调整到一个对自己最有利的位置。

  我还记得我曾经买过一处临海公寓作为投资。当时房主要价5.9 万美元。当时房地产市场非常红火,我也不清楚房主是否急于脱手,或者是否还有其他买家表示兴趣。所以我一共写了3 份报价单,一份是4.9 万美元,一份是5.4 万美元,还有一份是5.9 万美元。写完报价单之后,我和房主约了个时间,当时她已经搬出了在长滩(Long Beach )的这处公寓,搬到了帕萨迪纳(Pasadena)。交谈一番之后,我确定她急于脱手这套公寓,而且目前还没有其他买家。于是我把手伸进公文包,拿出了那份价格最低的报价单。她接受了我的报价。一年之后,我卖掉了那套公寓,一共赚了12.9 万美元。(需要提醒的是,这种方法只适用于那些直接从房主手里购买的房子。如果是通过房地产中介公司,经纪人就会提醒房主把价格抬高一些。)

  优势谈判高手总是会在推销产品时表现得不是那么情愿。通过这种方式,在谈判还没有开始之前,他就已经成功地将对方的谈判空间挤压到最低限度。下面我们换个角度,从买方的立场看一看。不妨假设你如今已经转到了谈判桌的另一边。比如说你现在负责为你的公司采购一些新的电脑设备,你该怎样让电脑公司的推销员把价格降到最低呢?首先我会让她来到我的办公室,完成整个产品演示。然后我会提出自己能想到的各种各样的问题。最后,当实在没有问题要问时,我会告诉她:“非常感谢你花了那么多时间向我作介绍。你显然为这场演示投入了许多精力,可不幸的是,情况和我们想象的还是不太一样;但不管怎么说,我还是要祝你好运。”

  然后我会暂停一下,仔细观察推销员脸上那稍带失落的表情。我会看着她慢慢收起自己的演示资料,就像林登?约翰逊(Lyndon Johnson,美国第36 任总统。—译者注)描述的那样,“带着一颗沉重的心”。在最后一刻,就在她把手放到门把手上,准备离开时,我会换回一副奇妙的表情。那是一种谈判时特有的奇妙表情。如果能够恰如其分地运用这些表情,对方的反应通常不会出乎你的意料。  

爱华网本文地址 » http://www.aihuau.com/a/9101032201/323293.html

更多阅读

商务谈判开场白英文版 第33节:第4章 开场销售谈判策略(27)

系列专题:《卖出去和卖上价的销售秘密:绝对成交》  对付这种故意犯错策略的办法听起来好像非常高超,但却并不难想到:永远不要占小便宜。无论什么时候,贪婪都绝不是一件好事,它迟早会让你为自己的行为付出代价。所以,一旦发现对方犯了任

商务谈判的开场白范文 第32节:第4章 开场销售谈判策略(26)

系列专题:《卖出去和卖上价的销售秘密:绝对成交》  赢得控制权策略  有些人感觉作决定是一件非常困难的事情。对于这些人来说,作决定的过程太痛苦,以至于除非有人督促,否则他们绝对不会轻易作出任何决定。从交易的角度来说,这些人属

商务谈判开场白范文 第31节:第4章 开场销售谈判策略(25)

系列专题:《卖出去和卖上价的销售秘密:绝对成交》  “让他们去想”策略  对于某些人,你很容易就可以判断他们是否在思考。这些人会抽出便签纸,在上面写上各种数字和选择方案,或者干脆掏出一个计算器,快速地在上面按数字。而对于另外

商务谈判的开场白范文 第30节:第4章 开场销售谈判策略(24)

系列专题:《卖出去和卖上价的销售秘密:绝对成交》  甚至小孩子都会使用这一策略:“爸爸,你是今天晚上带我去音像店,还是明天晚上呢?”当你的小孙子跑进冰淇淋店时,他会说,“爷爷,我们今天是来两层还是三层的冰淇淋呢?”   在安排约见时,你

商务谈判开场白范文 第29节:第4章 开场销售谈判策略(23)

系列专题:《卖出去和卖上价的销售秘密:绝对成交》  ◆ “你想要手动挡还是自动挡?”   ◆ “你想要白色还是红色?”   房地产销售人员会问客户:  ◆ “如果选择这栋房子,你将会选择哪个卧室给你的新生儿当婴儿房?”   ◆ “你将

声明:《商务谈判经典开场白 第17节:第4章 开场销售谈判策略(11)》为网友傲血狂沙分享!如侵犯到您的合法权益请联系我们删除