商务谈判经典开场白 第15节:第4章 开场销售谈判策略(9)



系列专题:《卖出去和卖上价的销售秘密:绝对成交》

  店员回答道:“2 000 美元。”

  我妻子说:“不贵!”我当时就在旁边,听到这话,差点心脏病发作。我知道这听起来确实有些可笑,可问题是,当人们提出报价时,他们通常只是想观察你的反应,这些人从来没有指望你会接受他们的报价。他们只是随便开个价格,然后静观其变罢了。

  这样的情况我们几乎每天都会遇到,比如说:

  ◆你是一名电脑销售员,你的客户问你是否可以延长保修期。

  ◆你在买一辆汽车,经销商只给你打了几百美元的折扣。

  ◆你是建筑材料供应商,客户要求你送货上门,却不愿支付任何送货费用。

 商务谈判经典开场白 第15节:第4章 开场销售谈判策略(9)
  ◆你在出售自己的房子,客户想在交易结束之前2 个星期就搬进来。

  在以上这些情况当中,对方很可能根本没有想过你会接受他们的条件,但如果你并没有对他们的要求感到吃惊,他们就会自然而然地想:“说不定他真的会答应我的要求。我从来没想到他会答应,不过他看起来并没有感到吃惊,我不如继续加码,看看能得到多少好处。”

  当你事先已经知道谈判的双方都在想什么时,观看双方谈判是一件非常有趣的事情。难道不是吗?在和对手展开谈判时,你难道不想知道他心里在想些什么吗?在进行“优势谈判的秘诀”培训时,我通常会把学员分成几个小组,然后分别练习我所讲授的谈判技巧。一般情况下,我会让学员按照自己所处的行业进行谈判练习。如果他们是医疗器械推销员,我就会安排他们向医院推销激光外科手术设备。如果他们是印刷厂老板,我就安排他们收购郊区一家小型的印刷厂。

  我通常会把学员分成买方、卖方和裁判。裁判是一个比较有趣的角色,因为他们早在谈判之前就已经知道买卖双方的底牌了。他们知道一方的报价将会是多少,而且他们知道各方将会作出多大让步。所以出售印刷厂的人最低可以接受70 万美元的价格,但他们第一次报价可能是200 万美元。而买方第一次报价可能是40 万美元,但在迫不得已的情况下,他们也愿意把价格提高到150 万美元。所以谈判空间是40 万—200 万,而双方可以接受的范围空间是70 万—150 万美元。

  谈判开始之后,买卖双方都会争取让对方首先报价。由于必须有一方首先打破僵局,所以卖方可能会首先报出200 万美元的价格(这也是他们的价格范围上限)。他们也知道,200 万美元的价格有些过于离谱,他们甚至没有足够的勇气报出这个价格。而且他们相信,这个价格很可能会引来一片嘲笑。可让他们感到吃惊的是,买方似乎并没有感到震惊。按照卖方本来的想法,买方一定会说:“你说什么?你肯定是疯了。”可事实上,他们的反应并没有那么强烈,他们可能只是说:“恐怕我们无法接受这样的价格。”瞬息之间,整个谈判的基调发生了变化。就在几秒钟之前,200 万美元的价格还显得那么遥不可及,可转眼之间,卖方却发现这个目标也并非完全不可能实现。于是他们开始想:“或许我应该坚持一下。说不定我们真的可以得到200 万。”

  所以装做大吃一惊非常重要,因为大多数人都相信“耳听为虚,眼见为实”。对于大多数人来说,眼睛看到的东西要远比耳朵听到的更有说服力。我可以保证,在你的所有谈判对象当中,至少有70% 的人只相信自己的眼睛。相信你一定听说过神经语言学。有的人相信自己看到的,有的人相信自己听到的,还有人更加信赖自己的知觉。此外也有一些人则会相信自己的味觉或者是嗅觉,但这样的人并不多,通常只有厨师或者是香水师才会这样。

  如果你想知道自己属于哪一种,不妨闭上眼睛10 秒钟,想象你现在正站在你10 岁时住过的那幢房子里。这时如果你大脑里开始浮现出那栋房子的图像,这说明你更相信自己看到的东西。如果你大脑里并没有浮现任何画面,而是回响起一些奇怪的声音,比如说孩子们在玩耍,或者是火车轰鸣的声音,这说明你属于那种相信听觉的人。我的朋友尼尔?伯曼(Neil Berman )是一位心理治疗师,他居住在新墨西哥州的圣菲市(Santa Fe)。他能清楚地记得自己与所有病人交谈过的内容,可如果是在超市见到某位病人,他通常认不出他们。这时如果他们向他问好,他马上就会回想起来:“哦,是的,这是那位有着双重人格的病人,他具有强烈的反社交倾向。”  

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