商务谈判的开场白范文 第13节:第4章 开场销售谈判策略(7)



系列专题:《卖出去和卖上价的销售秘密:绝对成交》

  反应2.一定是哪里出了问题

  在我买那块地皮时,一听说对方接受了我的报价,我的第二个反应就是:“一定是哪里出了问题。我要再仔细检查一下先前的那份报告。如果他们愿意接受一份我认为他们根本不会接受的报价,那一定是发生了什么我没有搞清楚的事情。”

 商务谈判的开场白范文 第13节:第4章 开场销售谈判策略(7)
  当出售那辆汽车的夫妻接受你的第一次报价时,你的第二个反应肯定是:一定是哪里出了问题。采购引擎轴的那个人的第二个反应也是:

  “一定是出了什么问题。可能如今的市场情况已经和我上次采购轴承进行谈判时不一样了。一定要稳住,我想我应该告诉这位销售代表我必须回去向委员会汇报一下,然后再向其他供应商核实一下情况。”

  如果你的对手答应你的第一次报价,相信你的大脑里多数会立刻产生这两种反应。举个例子来说,你儿子来到你面前,对你说:“今天晚上可以借你的车用吗?”你回答道:“当然,孩子,拿去吧。祝你玩得开心!”你儿子可能立刻想:“我可以提出更多的要求,说不定我还可以要10 美元去看电影呢!”然后他就会接着想,“咦,这是怎么回事?为什么他们会同意我离开这座房子?难道发生了什么我不知道的事情?”

  这是一个非常简单的谈判技巧,可许多人在谈判的过程中都很难记住这一条。你可能已经形成了一种思维定式,认为对方一定会表示拒绝,所以你的直觉认为这种做法其实是非常危险的。拿破仑?波拿巴(Napleon Bonaparte )曾经说过:“对于一位指挥官来说,最不可原谅的行为就是‘先入为主’—在没有得到任何反馈之前就假定敌人会采取某种对策。” 所以当你预计对方会立刻拒绝你的报价时,对方的反应却可能会让你大吃一惊—他们的条件要比你预期的合理得多。举例而言:

  ◆你向一家百货连锁店推销一种吸尘器。你知道对方希望你能为他们的劳动节促销宣传单提供一些广告经费,而且你预测对方的开价应该是2.5 万美元左右。但根据眼前的情况,你手头只有2 万美元了。让你大为吃惊的是,你发现对方只开出了1 万美元。毫无疑问,如果你一开始就跟对方提出2 万美元,对你来说将是一种损失。

  ◆你向医院推销MRI (磁共振造影)设备。你的标价是120 万美元,但你通常的售价是90 万美元。听到城市医院准备采购这套设备,几乎所有的生产商都蜂拥而上,所以你完全有理由相信,要想得到订单,自己就一定要把价格降到最低。所以你认为,要是医院方能开出80 万美元的价格,那你就已经心满意足了。可让你大吃一惊的是,对方的报价居然是95 万美元。要知道,通常情况下,你很容易就会抢在对方之前就把价格压到最低。

  ◆你在经营汽车租赁业务,最近正在接洽一家大型公司,希望能争取到这笔业务。最终,这家公司向你提出了报价。他们希望租用300 辆轿车和400 辆轻型卡车。你相信对方会要求你降低6 个百分点。可让你大吃一惊的是,对方只要求你降低4.5 个百分点,这完全在你的谈判空间之内。但你却很可能会抢在对方之前就主动降价。

  所以,优势销售谈判高手通常会非常小心,他们一般不会主动降价,以免让客户立刻产生两种反应:

  ◆我本来可以把价格压得更低。(而且下次我一定会这样做!有经验的客户会告诉你,他感觉自己输掉了这场谈判。但他会把这件事情牢记在心,“下次遇到这家伙时,我一定”)会更加强硬一些,那时我可不会让他有任何便宜可占了。

  ◆一定是哪里出了问题。

  拒绝第一次报价可能并不是一件容易的事,尤其是当你和对方谈判了好几个月,正当你准备放弃,可对方却突然提出报价时。这时你会迫不及待地接受对方提出的任何条件。发生这种情况时,你一定要告诫自己,千万不要立刻答应对方的第一次报价。

  许多年前,我曾在南加州一家房地产公司担任总裁,那是一家规模很大的公司,一共有28 家分公司,524 名业务代表。一天,一位杂志广告推销员来到我的办公室,向我推销他们杂志的广告空间。我非常熟悉那家杂志,知道这是一个很好的机会,所以我决定在这家杂志上刊登广告。他提出的报价非常合理,只有2 000 美元。  

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