爱华网系列专题：《卖出去和卖上价的销售秘密：绝对成交》
反应2.一定是哪里出了问题 在我买那块地皮时，一听说对方接受了我的报价，我的第二个反应就是：“一定是哪里出了问题。我要再仔细检查一下先前的那份报告。如果他们愿意接受一份我认为他们根本不会接受的报价，那一定是发生了什么我没有搞清楚的事情。”
当出售那辆汽车的夫妻接受你的第一次报价时，你的第二个反应肯定是：一定是哪里出了问题。采购引擎轴的那个人的第二个反应也是： “一定是出了什么问题。可能如今的市场情况已经和我上次采购轴承进行谈判时不一样了。一定要稳住，我想我应该告诉这位销售代表我必须回去向委员会汇报一下，然后再向其他供应商核实一下情况。” 如果你的对手答应你的第一次报价，相信你的大脑里多数会立刻产生这两种反应。举个例子来说，你儿子来到你面前，对你说：“今天晚上可以借你的车用吗？”你回答道：“当然，孩子，拿去吧。祝你玩得开心！”你儿子可能立刻想：“我可以提出更多的要求，说不定我还可以要10 美元去看电影呢！”然后他就会接着想，“咦，这是怎么回事？为什么他们会同意我离开这座房子？难道发生了什么我不知道的事情？” 这是一个非常简单的谈判技巧，可许多人在谈判的过程中都很难记住这一条。你可能已经形成了一种思维定式，认为对方一定会表示拒绝，所以你的直觉认为这种做法其实是非常危险的。拿破仑?波拿巴（Napleon Bonaparte ）曾经说过：“对于一位指挥官来说，最不可原谅的行为就是‘先入为主’—在没有得到任何反馈之前就假定敌人会采取某种对策。” 所以当你预计对方会立刻拒绝你的报价时，对方的反应却可能会让你大吃一惊—他们的条件要比你预期的合理得多。举例而言： ◆你向一家百货连锁店推销一种吸尘器。你知道对方希望你能为他们的劳动节促销宣传单提供一些广告经费，而且你预测对方的开价应该是2.5 万美元左右。但根据眼前的情况，你手头只有2 万美元了。让你大为吃惊的是，你发现对方只开出了1 万美元。毫无疑问，如果你一开始就跟对方提出2 万美元，对你来说将是一种损失。 ◆你向医院推销MRI （磁共振造影）设备。你的标价是120 万美元，但你通常的售价是90 万美元。听到城市医院准备采购这套设备，几乎所有的生产商都蜂拥而上，所以你完全有理由相信，要想得到订单，自己就一定要把价格降到最低。所以你认为，要是医院方能开出80 万美元的价格，那你就已经心满意足了。可让你大吃一惊的是，对方的报价居然是95 万美元。要知道，通常情况下，你很容易就会抢在对方之前就把价格压到最低。 ◆你在经营汽车租赁业务，最近正在接洽一家大型公司，希望能争取到这笔业务。最终，这家公司向你提出了报价。他们希望租用300 辆轿车和400 辆轻型卡车。你相信对方会要求你降低6 个百分点。可让你大吃一惊的是，对方只要求你降低4.5 个百分点，这完全在你的谈判空间之内。但你却很可能会抢在对方之前就主动降价。 所以，优势销售谈判高手通常会非常小心，他们一般不会主动降价，以免让客户立刻产生两种反应： ◆我本来可以把价格压得更低。（而且下次我一定会这样做！有经验的客户会告诉你，他感觉自己输掉了这场谈判。但他会把这件事情牢记在心，“下次遇到这家伙时，我一定”）会更加强硬一些，那时我可不会让他有任何便宜可占了。 ◆一定是哪里出了问题。 拒绝第一次报价可能并不是一件容易的事，尤其是当你和对方谈判了好几个月，正当你准备放弃，可对方却突然提出报价时。这时你会迫不及待地接受对方提出的任何条件。发生这种情况时，你一定要告诫自己，千万不要立刻答应对方的第一次报价。 许多年前，我曾在南加州一家房地产公司担任总裁，那是一家规模很大的公司，一共有28 家分公司，524 名业务代表。一天，一位杂志广告推销员来到我的办公室，向我推销他们杂志的广告空间。我非常熟悉那家杂志，知道这是一个很好的机会，所以我决定在这家杂志上刊登广告。他提出的报价非常合理，只有2 000 美元。
